“投行业务在南京银行转型发展中的作用不可替代。”南京银行行长夏平如是说。

　　佐证夏平观点的是，2012年，南京银行投行业务不仅做得风生水起，而且在培育南京银行核心竞争力，实现为客户从单一贷款服务向提供整体解决方案的转型中，发挥着全新作用。

　　为何投行业务

　　一骑绝尘

　　这是一个2012年人均创利近500万元、而资本消耗近乎为零的新锐部门，也是一个在2012年全行中间业务收入中占比15%、在全行资产结构和收入结构调整中小试牛刀的重要部门。

　　虽然这个名叫“投资银行部”的部门降生于2008年，是因为这一年南京银行获得了债务融资工具主承销商资格，而城商行中获此资格的机构仅3家。但南京银行投行业务真正获得跨跃式发展却始自2011年，2012年更是倍速发展。

　　2011年以来发生了什么，能让南京银行投行业务一骑绝尘？

　　“业务积累的厚积薄发是一个原因，人民银行总行和交易商协会对南京银行在业务指导、培训等方面给予大量支持，以及江苏省内相关部门出台直接债务融资引导办法，通过奖励基金的形式鼓励直接融资业务发展，则是另一个原因。”但在南京银行副行长束行农看来，2011年和2012年信贷规模严格控制背景下的资产结构转型压力，才是最根本原因。

　　南京银行目前的贷款计划呈“4321”式分布，即40%贷款支持小微企业，30%贷款支持零售业务发展，20%贷款支持非小企业即大企业客户，10%贷款支持集团客户的票据业务。“你想想，去年我们新增贷款规模仅180亿元左右，20%的贷款也就意味着全年仅36亿元的新增贷款，分配给这些能带来存款和结算业务的非小企业客户即优质客户和大企业客户，而且是在全行9家分行和18个营业单位中分配，每家营业单位单月分配到的额度不过1000万元左右。何况，中小企业也在不断成长为大企业。在贷款刚性约束的背景下，这些优质客户的融资需求如何满足？如何为优质客户创造更多价值，以提高其忠诚度，进而实现南京银行的转型发展？答案是，发展投行业务。”束行农说。

　　从单一贷款

　　转向整体解决方案

　　“以前是企业依赖银行，现在是银行为企业服务。”这是利率市场化和金融脱媒背景下，夏平感受到的最大变化。“如果银行不加快转型，不从单一贷款服务转向提供整体解决方案，为客户创造最大价值，银行的优质客户和大企业客户迟早会流失。”

　　正因为形势逼人，2011年初南京银行出台的2011年~2013年三年发展规划中，金融市场及投行业务赫然与小微企业、个人和非小企业三大传统特色业务并列，成为南京银行转型发展的重要依托。

　　南京银行的投行业务涵盖了债券承销、结构性融资、银团贷款和并购贷款以及咨询服务等多个领域。“借助投行业务这一利器，南京银行金融服务开始从单一进入多元、从多元进入提供整体解决方案的转型发展新时代。”束行农认为，当前，银行为客户创造价值主要体现为，通过交叉销售方式，帮助客户高效率地融到资金；为客户降低融资成本；给客户提供资产管理服务，把低收益资金投入到高收益产品中，提高资金收益。“未来银行为客户创造价值，主要体现为银行能否根据企业发展不同阶段，提供量体裁衣式的有针对性的整体解决方案。”

　　“有了投行业务，无论是贷款额度受限，银行放不出贷款给优质客户，还是因为大企业融资额太大，单一银行难以满足，这些都不再是问题。借助投行业务，优质客户或大企业客户的存量贷款，可以转化为信托贷款等表外资产，增量贷款也能通过新的融资模式解决。”据束行农介绍，去年南京银行通过债务融资工具承销业务，为企业解决融资近360亿元；通过结构性融资及相关业务，为企业解决融资近100亿元；发放银团贷款20多亿元，并带动银团融资总规模超过了50亿元。“企业不仅融到了资，融资成本也降低了。”束行农说，银行借用信托通道将资产池和资金池对接，大大降低了信托通道费，融资成本明显下降。“从单一贷款到多种融资方式的交叉销售，改变了客户经营理念，增强了企业依托市场进行流动性管理的能力，提高了客户对银行的依赖度和忠诚度。”

　　在为客户创造价值的同时，投行业务也成为南京银行低碳资本发展的重要工具、扩大中间业务收入来源的重要渠道，以及反哺传统业务和推动传统业务转型的重要手段。比如投行通过发行小型微型企业贷款专项金融债券、开展区域集优集合票据业务，有力地推动了全行小企业业务的转型发展。

　　从自己转型

　　到帮助同业一起转型

　　南京银行在依托投行业务进行转型发展的同时，从未吝惜对同业客户的服务与帮助。

　　在资金市场摸爬滚打多年的南京银行，拥有众多有合作关系的中小银行客户。当南京银行转型发展初见成效时，越来越多的中小银行也在南京银行引导下，认识到投行业务在转型发展中的作用，并成立投行部门。南京银行向这些准备试水投行业务的合作银行，无私传授自己的经验和做法。对那些没有投行牌照、又想借助投行业务实现转型发展的中小银行，则利用自己拥有承销牌照的资源优势，共同开展债务融资工具承销合作。

　　发行次级债补充附属资本，一直是中小银行面临的难题。由于银行不能直接持有次级债，因此次级债销售难度大。南京银行利用自身在次级债券和金融债券承销中的丰富经验和客户资源，帮助中小商业银行落实债券审批工作，解决销售问题，还尽可能降低发行利率。此外，由于中小银行在宏观调控和结构转型中普遍面临信贷资源不足问题，通过中小银行互帮互助，则可以在成本最优的情况下，实现银团合拢，进而为大型企业解决大额中长期项目融资困难，银行也可借此增加中间业务收入。有鉴于此，南京银行以主牵头行身份，发起设立了中小商业银行银团贷款组团委员会，目前会员单位近40家，2012年在信贷规模调控的背景下，为成员行完成了十几单银团贷款业务的合拢。“随着各家成员行认识的不断深入，预计在这一平台上实现的业务量，未来几年会出现倍速增长。”

　　“中小银行通过与南京银行合作，提升了服务客户的能力，增加了中间业务收入，负债业务也获得了较快发展。虽然投行同业合作目前尚处于起步阶段，但未来的增长潜力非常可观，对其他中小银行的支持作用也会日益显现。”束行农说，通过帮助同业客户解决问题，南京银行不仅收获了兄弟情谊，也帮助自身创造了价值。“目前，同业给我行投行带来的价值占比在20%左右。假以时日，相信会占到半壁江山甚至更高水平。”束行农表示。