晋商银行首席风险官 张云飞

　　金融界网站讯全国地方金融第十六次论坛于2012年11月26日在安徽合肥举行。本次论坛由中国银行（601988）业协会、中国银联、中国地方金融研究院、安徽省政府金融办、金融时报社、安徽省银监局、人民银行合肥中心支行联合主办，徽商银行承办。会议主题为“地方金融与地方经济共生共荣”。金融界网站全程直播此次论坛盛况。以下为分论坛“中小银行贸易金融联合会成立暨论坛”现场，晋商银行首席风险官张云飞发言文字实录：

　　张云飞：我有这么几点体会和大家共勉。

　　第一点，我认为银行，尤其是中小银行的公司业务转型，做贸易融资，做贸易金融这样的产品，是一个必由之路，也是我们不得不面临的一个选择。为什么这样说呢？银行的客户如果从规模上来讲，分大中小三类，大家也知道，可能我们中小银行更适合于做一些中小客户，而中小客户大家应该知道，基本上是围绕在核心客户，也就是我们说的大型客户，它的上下游产生的这种贸易的链条，而对大客户来讲，我们本身应该讲不是站在对等地位上，我们如果简单的做一些贷款业务，我们的资本金小，方方面面的手段也不如股份制银行，大型银行，我们肯定是不受欢迎的，通过实践，我们发现如果我们做贸易金融这样的产品，很容易能够把大中小客户有效的联结在一起，而且大客户也非常欢迎我们做这样的业务，我想这是非常有利于我们稳定客户，稳定业务，应该讲我们也是深有体会。

　　第二点，从风险控制的角度来讲，贸易融资业务这种风险控制的模式和手段是非常有别于一般的贷款业务。我们知道，我们核心客户上下游，我们对它进行每设计一个产品，基本上把这种风险进行了转移，这是一方面。另一方面，我们认为贸易融资的风险是叫做单向的风险，我们给它做授信的时候，一般习惯称之为在上授信，这是有别于我们去核定一个客户授信模式。我们如果做一些非贸易融资产品，比如说流动资金贷款，很容易使我们的资金进行沉淀，我们的期限没有根据企业的经营周期来设定，贸易融资是一单对一单，应该讲贸易金融产品是最符合三个办法一个指引的。我想它的借款理由是非常真实的，还款的来源是确定的，因此风险可控。

　　第三点，有效的实现了收益和风险平衡。我们知道，大客户风险低，收益低；中小客户风险高，收益高。如何做到有效的实现这种平衡，最终达到一个风险相对可控，收益相对稳定增加的这么一个模式，贸易融资就是实现这一目标的有效途径。从我们行近几年来的发展，我也想提上两条供大家参考，共同借鉴，一个是我们这三年多来一直坚持一个叫三级联动去发展贸易融资，所谓的三级联动就是总行、分行、支行这三级，共同围绕核心客户的上下游共同研发产品，共同进行营销，共同进行维护。二是三位一体，所谓的三位就是风险经理、客户经理、产品经理。那么这三个维度共同围绕一个核心客户群体来发展业务，有效的控制风险，提高我们的收益。我想仅以作为本次论坛关于贸易融资我的一些想法，也不一定完全对，希望能给大家一些启发。