亚洲经济的蓬勃发展使企业客户的需求正发生显著变化, 银行必须考虑亚洲特点鲜明的新兴客户群,并找到最高效的方式为他们提供服务。本文提供了五种颇具前景的业务模式供银行选择, 他们是: 全球/ 本土专家、多地点专业银行、本土优胜者、结构型专家及内包专业银行。　

　　随着中国和印度崛起成为全球经济的突出参与者,亚洲在国际贸易舞台上正日益成为重要的角色，如今,亚洲占全球出口的大约30%。在许多亚洲国家,甚至那些比中国和印度小得多的国家,其贸易活动增长率也快于世界平均水平。所有迹象表明,今后几年亚洲地区贸易将持续增长。这对本地区银行业是个利好消息。到2010年,本地区银行预计将实现大约94亿美元的贸易融资收入。　

　　亚洲经济的蓬勃发展使企业客户对银行业务的需求正发生显著变化。组织周密、高度一体化的全球供应链的形成(其中跨国公司和亚洲供应商分别处于供应链的两端),正推动对融资和风险新方案的需求。亚洲中小企业在本地区扩张的同时,也已开始寻求更加成熟的融资产品。最后,商品生产商越来越需要应对复杂贸易的结构性解决方案。随着亚洲竭力满足对商品不断扩大的渴求,这种情况发生的频率越来越高。

　　在这种情况下,亚洲地区传统的贸易融资服务(主要由跨境贸易信用证和跟单托收组成)已显得捉襟见肘。随着此类核心产品利润率的下降,银行正面临从贸易融资服务中挖掘更多价值的巨大压力。同时,随着本土银行和外资银行争相卡位布点,市场竞争逐渐加剧。　

　　为应对这一局面,银行必须考虑亚洲特点鲜明的新兴客户群(这是一批银行业务往来交易量和复杂度截然不同的客户群),并设计以最高效的方式为他们提供服务的手段。银行可以在五种颇具前景的业务模式中选择:全球/本土专家、多地点专业银行、本土优胜者、结构型专家及内包专业银行。上述各种模式都有独到的价值定位,都需要具体的技能和能力,都有着各不相同的挑战。　

　　繁荣的市场　

　　目前,亚洲地区贸易红红火火。2005年, 亚洲地区国家出口了价值约3.3万亿美元的商品和服务。我们预计,到2010年亚洲国家出口贸易将每年增长近14%,超过全球9%的平均水平（日本除外）。多数亚洲国家的进出口总额都达到两位数的增长率。　

　　此外,亚洲地区内部的贸易目前占本地区总体贸易额的一半以上。随着亚洲国家之间自由贸易协定的签署以及近期各种合作组织的建立,亚洲地区贸易增长的势头可能更加强劲。还有, 亚洲已出现对美欧出口的独特贸易走廊。这样的出口区几乎都包括中国,例如,北亚出口区(中国、韩国、日本)以及大中华出口区(中国内地、台湾和香港地区)。　

　　亚洲贸易的兴旺对对公银行业是利好消息。通过向供应商和进口商提供贸易融资,银行业对亚洲的国际贸易的支持由来已久。亚洲地区贸易融资收入到2010年预计将超过90亿美元 ,其中中国和印度的增长速度最快(图1)。贸易活动产生的外汇交易收入同期将另外新增32亿美元。

　瞬息万变的需求　

　　尽管如此,普遍收入增长的宏观场景掩盖了企业客户行为和需求的重大变化。其中一大变化是全球供应链的整合。仅沃尔玛一个零售商就占到中国对美出口10%的份额,主要汽车整车制造商动辄出资数十亿美元采购亚洲产汽车零部件,在这种背景下,大型零售商和制造商对供应商关系提出了新的要求,从而要求贸易融资和贸易结算方式的变化。这些全球采购者议价实力更强。他们提出了降低价格、延长付款期以及转变为往来账户贸易,以降低成本和提高便利性。 1999年,亚洲最为广泛的结算方式是信用证。但到了2005年,在中国内地、香港和台湾地区、印度、韩国之间,往来账户贸易已被用于55%的进口以及70%的出口。诸如备用信用证和跟单托收等传统贸易融资产品正缓慢但稳步地让位于往来账户贸易和单证审核下的国际汇兑形式。同样,信用证担保的出口融资正转变为基于采购订单的卖方融资。过去,亚洲供应商往往携带信用证到银行要求融资;如今,他们可能需要等待90天或更长时间才能收到货款。因此,他们需要银行提供更好的融资和风险控制方案。　

　　还有两种因素促进了对新形式贸易融资的强劲需求:即亚洲对商品的巨大需求以及大批相关基础设施项目的建设。2001～2005年,亚洲蓬勃发展的经济使商品进口额增长率达到了大约每年12%,预计到2010年,进口额将继续以每年13%的速度增长(不包括日本)。国际商品贸易 量的加大以及采矿和石油钻探等相关基础设施项目的建设(可能涉及横跨数年、多个层面的风险),都需要结构性贸易融资解决方案。　

　　根据业务规模和交易的复杂性,亚洲已经出现了四种鲜明的客户群(图2)。每一客户群有着截然不同的贸易融资需求。　

　　相应于客户性质的变化,银行还必须应对收入来源的变化。收费业务收入(已经大众商品化,客户经理往往免收这方面的费用)正日益面临威胁。来自信用证和其他传统工具的收入比重已降至占收入组成的大约20%,并可能进一步下降,尽管下降速度较慢(相比较而言,欧盟和美国的收费业务收入分别占贸易融资收入的35%和60%)。已经占亚洲银行业务收入80%的融资业务收入,其地位将更加重要。　

　　未来之路　

　　要应对客户需求和产品范围的变化,银行应避