2012年对于整个钢铁业是不堪重负的一年，产能过剩与需求不足的矛盾不断突出，市场价格持续走低。中钢协的数据显示，今年8月，国内钢材价格已跌回18年前，很多钢厂、贸易商的经营状况都举步维艰。

　　在这样的情况下，钢铁贸易商传统的靠囤货博取价差的盈利模式难以为继。恶劣的市场条件正逼着南京的钢贸商调整经营模式。

　　钢价接近崩盘，多数钢贸商不盈利

　　中钢协二季度的国内钢材综合价格指数显示，自2012年4月末价格指数121.19点起开始下降，到8月24已经降到103.28点，热轧板卷价格指数为97点，而1994年该指数刚推出时为100点，即相当于一夜之间，钢价跌回18年前的原点。

　　记者从江苏省工商联钢铁贸易商会了解到，整个钢铁行业不景气，生产成本又不断上升，很多企业都面临亏损，目前南京的钢贸商约有七成都不盈利。

　　“2000年―2008年这个阶段曾是国内钢贸商发展的黄金时期。”省工商联钢铁贸易商会会长、中储股份南京分公司、中储南京经销分公司总经理戴庆富告诉记者，依靠“时间差”、“地区差”等囤货赚差价的模式，不少钢贸商在那个时期赚了个盆满钵满。

　　但如今情况已经完全不同。“传统的商业模式已经被颠覆，好日子一去不复返了。”曾有钢贸商如此向记者感叹。

　　想从银行融资难上加难，但并未完全“停贷”

　　钢贸商曾经是银行眼中的“香饽饽”，但现在他们成了“烫手山芋”，市场上不断有消息称，银行已经对钢贸企业“停贷”。

　　真实情况到底是怎样的？戴庆富说，行业整体不景气，金融机构对于钢贸企业的融资需求确实很审慎，企业要贷到款非常难，特别是钢贸企业之间的联保贷款，现在基本贷不到了，但完全“停贷”的说法太过绝对。

　　他介绍，银行收紧给钢贸企业的贷款，主要原因是今年以来不断有钢贸商曝出资金链断裂的丑闻，严重影响了行业形象。但实际上，这些钢贸商之所以资金链断裂甚至人间蒸发，多数并不是因为钢贸生意本身，而是因为在前几年赚到钱后，不再安守本行，从银行贷到的钱也十有八九投到了其他投机领域，有的甚至一笔资产反复抵押，最终一个环节出问题，全盘崩溃。

　　我市一股份制银行的相关人士也私下向记者透露，银行为了保证资金安全，对贸易类企业的贷款收得特别紧，但也不是“一刀切”，全部不贷款了。每个银行都有一套自己的评级系统，比如对大型国有贸易企业，“手”松一些，对于一般的钢铁贸易企业，尤其是非国有性质的，则属于“不鼓励”范畴。主要原因还是因为钢铁贸易企业资金需求量很大，而钢铁市场价格波动大，风险高，不再是银行眼中的优质客户。

　　中储南京分公司的突围之路――

　　从“贸易商”转向“服务商”

　　行业一片萧条，许多钢贸企业都在努力从困境中突围。中储股份南京分公司的尝试令业内瞩目――今年在行业整体大幅下滑的趋势下，该公司销售业绩始终与去年持平。

　　去年，以仓储、运输配送、生产资料中心批发市场等为主营业务的中储南京分公司完成主营业务收入达到10000万元，货物吞吐量180万吨，累计质押货物100万吨，累计为客户融资20多亿元，市场成交额超300亿元，成交量750万吨。以钢材贸易为主营业务的中储南京经销分公司实现商品销售量200万吨，商品销售额100亿元。

　　“在如此艰难的情况下，保持业绩持平实属不易。”戴庆富说，取得这样的业绩没有更多的诀窍，主要是找准定位、坚持本行，找到新的盈利模式。

　　戴庆富所说的盈利模式其实是一个“角色定位”的转换。他认为，未来钢铁贸易的定位要从贸易商转为服务商，如果说过去主要依靠“低价时囤货，高价时抛货”，现在则要立足客户的需求，以客户的需求为需求去进行采购，让客户实现“菜单一站式”采购的模式，既是客户的采购员，也是客户的物流仓库。

　　当其他钢贸商还在依靠采购员拉业务的时候，中储南京经销分公司就依靠着中储的物流优势，将客户需要的每一个材料都运送到位。戴庆富认为，这种“菜单一站式”的采购模式有诸多好处，对于客户来说，不必费心去配货，更不必为了害怕原料采购市场有变而被迫囤货，采购成本降低了，生产效率却提高了。而对于钢贸商来说，也不再只是一个简单赚差价的中间商，为客户主动服务的能力增强后，市场竞争力也大大提高。

　　中储自己这么做了，中储旗下钢贸市场的数百名商户也纷纷效仿。戴庆富说，至少有90%以上的商户都采取了这样的经营模式。这也使得中储钢贸市场在这场危机中保持了比较稳定的销售业绩。

　　此外，在当前整个钢贸行业质押、担保业务频出危机的情况下，南京中储还通过自身的特色金融物流业务，为不少商户解决了融资难题。今年上半年，已为30余家客户累计融资6.2亿元，且未发生一起风险事故。