一家杂货店门口，丁博正在给店主介绍银行的贷款业务。这间不过几平方米的小店，却是这位华润银行客户经理“扫街”的目标之一。但是，最后的结果是这位金融业员工被“请”出了店门，因为店主认为他“是搞传销”的。

　　丁博从事的具体工作是给小微企业放贷。这样的经历，是其工作第一年时遇到的。但三年过后，他已经积累了不少这样的小微客户。

　　“正是大银行的保守才给了我们这些小银行机会，（我们）应该在小企业上多发力。”华润银行副行长周锦泉如是表示。根据华润银行2011年年报显示，其当年实现营业收入9.69亿元，净利润为3.02亿元，分别增长219.62％和184.36％。而截止到今年8月，华润银行小微企业信贷余额约为60.83亿元，占全行各项贷款余额中的32.54％。

　　而美国市值最大的银行，擅长的就是做中小企业贷款。波士顿咨询公司（BCG）北京办公室合伙人黄河告诉记者，“富国银行成长为美国市值最大的银行，得益于其重视零售业务和吸收低成本零售存款，并大力发展小额贷款的业务模式”。

　　对银行业来说，“严重依赖传统企业信贷的强周期性发展模式将难以持续，尤其是在经济增速放缓和利率市场化推进的大背景下，中国银行业必须寻求差异化的业务新兴增长点，”黄河看来，因此，要实现差异化竞争，银行需要“调整业务结构，重新思考商业模式”。

　　微机会

　　华润银行瞄准“微企业”的业务定位，是咨询公司经过诊断的结果。

　　华润银行的前身为珠海市商业银行，在华润入主前，珠海市商业银行并无太多亮点可言。作为一家贷款不良率曾一度高达53％的城市商业银行，急需通过重新定位来扭转颓势。当时，华润集团委托BCG进行业务规划，咨询公司指出，中小企业在中国并没有得到充分的重视，华润涉足银行业应该将目标锁定在中小企业上，同时可以根据集团自身的上下游客户进行产融结合，并指出该模式将难以被国内其他城市商业银行所复制。

　　华润集团涉足银行业的逻辑很简单，因为华润集团核心业务包括消费品、电力、地产、医药、水泥、燃气、金融等，对这些产业板块来说，需要金融业务的链接。

　　经过诊断，BCG认为华润集团要基于多元化实体经济的特殊优势，建立起一种独特的商业模式，集合所有资源为利润中心服务，而实现这个目标的最佳方式就是打造金融平台：通过金融服务模式，使金融平台变成未来集团的商业模式。在给华润银行提交的规划报告中明确提出了“一轴两翼”的战略规划。“一轴”是指依靠华润集团的产业背景，促进产融结合，打造专业专长，成为行业金融专家；“两翼”是指依托核心企业，重点发展负债和中间业务；依托中小企业，重点发展资产业务。

　　在获得“一轴两翼”的重新定位后，华润银行快速进入上升通道。

　　对此，博斯公司大中华区董事长谢祖墀认为，产融结合从短期分析是一个双赢的结合，对城市商业银行来说，可通过吸收母集团内部企业的存款进行快速业务拓展，引进产业资本提高资本充足率，同时通过引入产业经验可降低小微贷款风险。对母集团来说，一方面是拓展投资渠道并利用产业基础培养金融能力；另一方面，我国金融机构不多，具有垄断优势，产业资本进入金融业，可以间接获得垄断优势地位，可以分享政策红利。

　　“但从中远期考虑，产融结合也存在一定风险。”谢祖墀指出产融结合的风险还在于实体企业与金融机构谨慎的经营理念格格不入，很多实体企业入股金融机构后，激进的经营行为导致了金融业务的过度扩张，最终导致金融机构破产倒闭。

　　周锦泉对此坦言，华润银行作为华润集团的一部分，不存在与华润集团实体产业经营理念相悖，会严格按照华润集团自身既定发展规划办事，不会出现“越界”行为。

　　产融结合

　　在小微信贷业务上，“产融结合”的具体表现为，例如华润水泥的下游客户多数为水泥经销商，预搅拌商品混凝土搅拌站，这些客户多为小微企业，其主要特点是资金需求量大，销售回款周期长，针对这一特点，华润银行将小微信贷业务引入其中，水泥经销商或混凝土搅拌站从华润银行获得贷款后，华润水泥负责监控水泥经销商或混凝土搅拌站的月提货量，为华润银行中小企业监控客户经营状况提供了一个反馈平台。

　　与此同时，有了华润银行资金的支持，能够扩大华润水泥下游客户在华润水泥的采购量，且华润水泥会给予客户一定的优惠政策，达到华润银行、华润水泥及其下游客户三方互惠互利的结果。

　　针对华润万家客户的特点，华润银行推出针对华润万家客户票据贴现的业务，解决后者供应商资金周转的需求。

　　华润银行“微”机会

　　尽管“产融结合”的模式前景充满诱惑，但华润银行整合华润集团上下游产业链的相关客户尚需要时间，据周锦泉透露，目前华润集团给予银行方面的业务支持仅占全行业务的20％左右，还没有达到理想状态，银行必须自力更生来开拓业务。

　　因此，这就需要像丁博这样的客户经理，通过“扫街”的方式获得新客户。

　　“有的时候出去跑业务就是为了几万块钱的单子来忙活。”丁博向记者坦言，小微企业的需求不过是几百万甚至只是几万元。“实际上，很多中小企业并不了解银行信贷，在他们看来，银行金融服务是不会和他们搭上界的，信贷应该是和大企业做的业务。”由于目前国内众多小微企业对于银行信贷的陌生，这就要求银行的客户经理要不厌其烦地向中小企业介绍业务情况，不仅包括自身的业务特点，还要介绍银行信贷的基本知识原理等。

　　小微企业存在着分散分布的特点，加上对于银行信贷业务的陌生，银行的客户经理就不得不采用挨家挨户“扫街模式”来开展业务。就是那家杂货店里，丁博清楚地记得介绍业务时被店主当场回绝：“店主当时的情绪很激动，还将我手里的宣传资料全部撕掉，把我和那些非法传销人士混为一谈。”

　　小微企业信贷刚刚起步，很多客户资料并不完备，扫街其实是一种不得已为之的做法。“即便是集团支持的客户，很多小微企业主也并不理解银行信贷，还是要从头开始。”丁博说。

　　除了扫街的做法，丁博和同事还会用批量营销的模式，即有组织的对小微企业集聚的行业进行营销，如参加行业协会的活动、对批发市场展开营销等，既可以减少自身营销成本，又能为这些集群性客户提供量身打造的金融服务。例如中小型商场，便是他们作批量营销和授信调查的试点。

　　除了现场调查，丁博还得反复交叉验证：让客户在不同时间对同一问题的陈述；就同一调查内容从不同角度提出问题；客户及关联人就同一问题的陈述。丁博对此表示，有些不“厚道”的企业主往往在这个环节上出错，出现前后矛盾的行为，因此被剔除在名单之外。

　　针对小微企业营业历史短，没有连续的财务经营报表等困难，丁博还要帮助客户整理财务报表，还原企业真实财务情况，为授信方案提供确实依据。

　　丁博向记者介绍，微贷业务采用随机抽取3个客户经理组成审贷会的方式，小贷采取随机抽取的三个客户经理和一名审批官共同组成审贷会，所有微小贷业务采取一票否决制的审批制式。“我们很多小微贷款并无抵押等条件限制，所以在审核资料时要格外慎重，一旦有一位同事说不行，这个业务就要告吹。”丁博说。

　　除了贷前的考察，贷后的催款、监察是丁博的业务范畴，因为客户经理最为了解客户个人秉性和企业具体经营情况，所以在催款时客户经理亲自上阵更为有效。这也就意味着即便客户成功的拿到贷款，客户经理的工作步伐也并没有因此而停歇，这种贷前、贷后一人负责的模式将时刻考验着客户经理的神经。

　　对此，周锦泉坦承小微信贷“高投入、低回报”的现象在一定程度上困扰着业务开展，因此要提高贷款利率来填平这个鸿沟。“一般情况下，相比大企业的信贷，小微信贷的利率大概是它的一倍。”据该行公开资料显示，在2011年全年的不良贷款率为0.02％，截至2012年上半年，在小微信贷领域还尚未出现不良贷款。