访谈精彩回放：

　　首先，我个人认为在目前市场环境下，加大终端客户的开发是十分有必要的，而且这也是以后的一个长期工作，因为只有好的终端客户，它的产品使用量是不间断的，它不受钢材市场行情好坏而影响它的总体用量。“经营之道、诚信为本”就是我们公司一直坚持倡导的经营理念。我公司首先在合同方面要求严审，合同一旦签订，必须严格按照合同的各项条款执行，公司至今为止没有违约合同出现。我公司通过钢厂一级代理的优势，以“充足的资源，认可的品牌，合理的价格，优质的服务”赢得市场经销商以及终端客户充分的认可，在市场价格不好的现状下，保持低库存运营，紧贴市场进行销售。对于钢铁行业的发展前景，我认为“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业”，只要我们积极努力，坚持不懈的积极应对各种问题与挫折，相信钢铁行业会有更好的发展 。

　　2012年5月，钢之家网站第三届“全国钢铁贸易与物流企业百家诚信评选活动”正式拉开帷幕。此次评选活动是为具有诚信经营资质的优秀钢铁贸易与物流企业提供的专享宣传、展示平台。 9月7日 ，钢之家网站对第三届百家诚信参与企业新疆和旭钢铁有限公司副总经理王国胜进行了专访。

　　钢之家：您好！感谢您接受我们的采访。首先，请您介绍一下新疆和旭钢铁有限公司的发展情况。

　　王总：新疆和旭钢铁有限公司是新兴铸管金特钢铁、新疆伊犁钢铁、山东石横（新疆昆玉）是以上三家钢厂的一级代理商，主要经营线材、螺纹、型材、板材，产品主要销往乌鲁木齐周边及北疆各地区，预计2012年销量达到23万吨，销售额10亿元左右。

　　钢之家：现在钢贸行业处于微利甚至是亏损的局势，新疆和旭钢铁有限公司在经营管理上有什么成功的经验可与同行分享的？

　　王总：公司在经营方面，我们年初制定总年度的经营目标，各部门对总目标进行分解，并细化到周、天和每位员工身上，所有员工都向着所指定的目标方向努力去完成；

　　在公司在管理方面，在选人、育人、用人方面都有专门的部门负责到底。我们一直注重人才的培养，给予每位员工很畅通的上升空间，不断的优化流程，规范公司的各项规章制度，并制定绩效考核制度，狠抓公司内部管理，这些都是由专门的部门负责，通过这些方法以此来提高每位员工的专业知识和客户服务意识。

新疆和旭钢铁有限公司副总经理王国胜

　　钢之家：作为一家稳步发展的企业，新疆和旭钢铁有限公司在营销策略方面有什么独到之处？能否介绍一下具体操作上是如何表现的呢？

　　王总：我们公司的营销策略是依托各钢厂的资源及品牌，用良好的信誉更好的服务每位客户，做到两条腿走路：

　　面对终端使用客户，我们与新疆很多大的房地产开发企业保持良好的关系，以达到长期合作、互惠、共赢的目标；

　　面对市场销售，我公司与很多有实力、诚信度高的钢贸企业建立长期战略合作伙伴关系，在市场价格好的时候，做到互惠、互利；在市场价格不好的时候，做到携手同进、共度难关。

　　钢之家：在目前市场环境下，钢贸企业利润下滑，不少贸易商将目标转向加大终端客户的开发，提升利润率，对此，您是如何看的？我们知道新疆和旭钢铁有限公司与多家大中型企业建立了良好的业务合作，拥有大量的终端客户，新疆和旭钢铁有限公司是如何持续开发终端客户的？在终端客户的维护、服务以及管理上您有什么经验可以和我们分享的？

　　王总：首先，我个人认为在目前市场环境下，加大终端客户的开发是十分有必要的，而且这也是以后的一个长期工作，因为只有好的终端客户，它的产品使用量是不间断的，它不受钢材市场行情好坏而影响它的总体用量。我们依托钢厂资源的优势减少了很多物流成本，利润相对于做市场销售要高一些。但是要注意一个重要问题，在开发终端使用客户时一定要有所选择，一定要选择那些企业规模比较大、诚信较高的客户进行合作，否则会有一定的资金风险无法控制。

　　第二，我们公司一直是以“质量赢取客户，服务争取客户”的宗旨，依托钢厂产品的资源与质量，和公司热心周到的服务，搭起终端用户与钢厂之间的桥梁，建立起长久而稳固的供需合作关系。

　　第三，在终端客户的维护、服务以及管理上，在经营方面，针对大的终端客户，我公司还抽调精兵强将即精通业务、服务意识强的人员进行一对一的服务。他们的主要职责从与客户洽谈、合同签订、组织资源、运输、交货、反单直至发票送达全程跟踪服务，可以做到24小时不关机，遇到问题第一时间解决。在管理方面，各部门通过周会、晨会的方式，针对项目上出现的各种问题，提出、分析并解决，财务部将客户应收数据每日上报公司领导，领导根据实际情况，进一步了解客户近期整体运营情况，根据不同的情况，及时调整供应及收款节奏，与客户更深一步的接触，防止坏账的发生。

　　钢之家：在当前市场环境下，诚信更是成为钢贸行业中大家最为珍视的资源，那么，新疆和旭钢铁有限公司在经营过程中是如何坚持“诚信”这一理念的？

　　王总：“经营之道、诚信为本”就是我们公司一直坚持倡导的经营理念。我公司首先在合同方面要求严审，合同一旦签订，必须严格按照合同的各项条款执行，公司至今为止没有违约合同出现。另外，在市场销售人员的日常销售中，只要价格报出来，不管是电话方式还是口头方式，一旦双方确认，必须对客户屡行合约，因为员工们知道，不管是电话还是口头方式，只要达成协议，这就是合同，无条件执行完毕。记得有一次，我们的员工早晨10点给客户报价，双方已经确认，12点钢厂涨价200元/T，在这种情况下，我们公司仍然坚持供应此单货物，最后受到了客户的认可和好评。

　　钢之家：您怎么看待今年的钢材市场行情？您认为今年的钢材市场主要有哪些变化？

　　王总：对今年的钢材市场行情总的评价是先扬后抑。春节至 4月11日 之前是进入了一个小的上升阶段。 4月11日 之后至今进入下降阶段，6月份以后进入一个加速下滑阶段，目前跌的迹象仍没有停止，何时跌底，底在哪里无人能看清。

　　今年市场变化主要有以下几点：

　　第一，市场资金越来越紧张。因今年这一轮价格大跌，导致个别钢贸企业资金链断裂，并引起银行的高度重视。多米诺骨牌效应在中国钢贸企业中得到了充分体现，从沿海到中原然后波及到西北部，银行对钢贸企业不是锦上添花而是雪上加霜，停止新增货款，只进不出，因此市场这个蓄水池也会变得越来越小；

　　第二，供大于求是短期内无法解决的局面。在市场上，钢材价格再跌，钢企生产轻易不会停止。对于钢贸企业而言，这是一个真正的寒冬，又冷又饿，又瞌睡，谁都知道，这个寒冬谁睡下了，就再也起不来了；

　　第三，供大于求，终端用户不足，资金偏紧。今年房地产行业不景气，导致钢材使用量的减少，个别勉强开工的企业因房屋销量不好，资金方面吃紧，很多建筑企业要求钢贸企业垫资，钢贸企业应收款增大，并且始终降不下来，一旦银行的到期货款逾期，后果将更加严重。

　　钢之家：从去年四季度以来，钢贸企业始终处于微利状态，新疆和旭钢铁有限公司将采取怎样的经营策略应对艰难的形势？会有哪些调整和变化？

　　王总：我公司采取“低库存，快周转”的经营策略来应对当前的严峻形势。

　　我公司通过钢厂一级代理的优势，以“充足的资源，认可的品牌，合理的价格，优质的服务”赢得市场经销商以及终端客户充分的认可，在市场价格不好的现状下，保持低库存运营，紧贴市场进行销售。同时，做好钢厂与终端用户的工作，积极开拓销售渠道，做好最佳服务员的角色，争取得到合理的利润。

　　钢之家：在钢贸领域，新疆和旭钢铁有限公司具有哪些核心竞争力？

　　王总：第一，我公司各部门领导都具有十年以上的钢材销售经验，因此在对市场的变化、风险的把控上具有一定的经验。同时公司定期、不定期地请专业人士对所有员工进行“专业知识、营销方法、风险把控、客户服务、公司制度”等方面进行培训，使得公司的每位员工在这些方面都有所加强，员工在这些方面懂得的多了，工作起来信心也增强了不少；

　　第二，一流的服务，良好的信誉。在市场终端客户当中，他们对我公司的信誉及服务还是十分认可的，因为公司一向是严格要求员工一定要注重合同，做到守信用，更好的服务于客户；

　　第三，充足的资源，优质的品牌。公司依托各钢厂的资源以及品牌优势在市场及终端客户中得到了充分认可；

　　第四，稳定的客户。我公司长期与市场上约300家信誉度比较高的经销商有稳定的业务往来，同时与约30家终端客户保持长久、稳定的业务往来。

　　钢之家：从去年四季度以来，钢贸企业始终处于微利状态，在市场压力下，转型发展成为钢贸商谈论颇多的问题，对此，您是如何看的？您认为钢贸企业要做好转型应该如何做？

　　王总：有一句老话是“隔行如隔山，隔行不取利”，这一句话，我们都明白。我们可以尝试在与钢材相关的行业去延伸一下，比如物流行业、钢材的加工行业等。但有一个前提，要在将钢材销售做得精、做得强的基础上去做一些其他的行业，不能钢材也没有做好，其他行业也没有做好，所以大家在从事任何行业的时候都要谨慎做决定。

　　钢之家：公司现在的发展定位是什么？您对钢铁行业的前景有怎样的展望？

　　王总：我公司现在的发展定位是：依托钢厂资源与品牌，提高销售队伍综合能力，建立积极销售渠道，把公司做大、做强。同时以钢贸企业为基础在物流行业上进一步延伸。

　　对于钢铁行业的发展前景，我认为“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业”，只要我们积极努力，坚持不懈的积极应对各种问题与挫折，相信我们的钢铁行业会有更好的发展。

　　钢之家：谢谢王总，再次感谢您及贵公司给予钢之家网站及“百家诚信企业”评选活动的大力支持！