营销漫谈

　　王妲

　　众所周知，是客户决定着销售的成功，而不是销售人员决定销售的成功。在销售中，客户的力量永远比销售本身大。

　　我们见到的大部分保险销售人员，经常抱着自己的产品不放，能够真正理解客户、真正站在客户角度想问题的人并不多。销售人员要知道客户要什么，只有知道客户要什么，才能做到“真正为客户着想”。

　　要做到“真正为客户着想”，首先要转变思维模式，即要做到由站在自己的角度考虑问题转变到站在别人（客户、竞争对手）的角度考虑问题，当然，这种转变是说起来容易做起来难。

　　一般保险销售人员在向客户销售产品时，很有可能直接问客户需要什么险种。如果此时客户自己说不清楚，便开始介绍起自己的保险产品，从保费、功能、理赔等方面一一做介绍。销售人员的业务熟练程度毋庸置疑，但介绍之后，客户的反映就不得而知了。

　　其实，产生这种现象的原因在于，销售人员没有将产品与客户的需求相匹配，如果此时客户恰好提出了一种需求，而你介绍的这个险种不能满足客户，客户感觉你的产品不能满足他的需求，你便失去了这次成功销售的机会。然而，当客户不清楚自己要购买哪个险种时，你没有急于介绍自己的保险产品，而是以聊天的方式来了解客户的年龄、职业、收入以及家庭情况等，将这些信息在头脑中快速整合，介绍一款适合该客户需求的保险产品，即便有地方不能完全与客户的情况相符合，销售人员此时可以通过适当的讲解引导其需求。上述的情景可以用八个字来概括这种思维方式的转变，即“忘掉产品、探索需求”。

　　一位销售成功人士有这样一种观点：“站在销售的角度看，实际上这个世界并不存在"产品"这种东西。所谓产品，不过是一组解决问题的方法的集合。产品设计者的职责是把这些零散的方法组合到一起，而销售者的职责正好相反，他要一样一样地拆开来，看看哪些方法能够解决当前客户的问题。所以，在销售眼里只有解决问题的方法，而不是产品本身。”

　　然而，上述的这种观点并不是鼓励保险销售人员完全抛开保险产品。在熟悉自己所要销售的保险产品时，保险销售人员需要具备最基本的业务素质。所谓的“忘掉产品”是指在面对客户时，不能急于向客户推销产品，而是要站在客户的角度，以客户为中心。思维方式的转变，不是单纯地认为“如果我是客户，我会怎样做”，而是时时刻刻为客户着想，这应是长期以来培养的一种思维习惯。