在世界经济尚未全面复苏、中国经济增速全面放缓的大环境下，尚处在创业、发展阶段的中小企业，受限于采购资金及采购成本等多方因素，作为企业、采购负责人，为保证企业“脆弱”的资金链不断裂，对于花在采购方面的银子尤为要精打细算，能“用最少的钱干最多的事”似乎是每一个负责任的采购负责人的终极目标。

　　在采购渠道上，主要分为传统渠道的供应商和时下热门的电商。下面笔者就来分析一下两者在中小企业采购中分别扮演何种角色、各有何优劣势，以图能为将要采购却在选择渠道上犹豫不定的中小企业提供一定的参考，同时，也乐于为已经有长期供应商渠道的企业提供新的采购思路，最后，希望本文能为厂商在以后进一步完善售后服务、选择销售渠道等方面，提供一定的参考，在一定程度上做到有的放矢，更好的为中小企业服务。

　　传统渠道供应商“老而弥坚”

　　自人类有商业活动，供应商就开始出现了，随着人类几千年的商业活动，传统渠道的供应商的销售模式已经深入人心，并且因其可以直观的接触商品、与供应商零距离的议价，成为现今最令人放心的采购方式。

　　以北京某中小企业采购一批商用台式机、商用笔记本及办公一体机为例。当该企业一旦决定采购意向及采购成本后，相应的负责人及办事人员就可奔赴类似北京中关村这种IT产品集中的区域，在几个有代表性的电脑城挑型号、比服务及谈价格，当一切谈妥，即可交定金，相约送货时间，此后，该企业就只坐等供货商送货上门，安装调试、基本完成后，当面付给供货商现金支票，交易完毕。

　　可以看出，这一采购方式可以真实体验所选购的商品，送货渠道一般是供应商或厂家自有的送货渠道，安全、送货时间有保障，可上门安装调试又免去了一些没有专门技术部门企业的后顾之忧，此外，中小企业员工的电脑操作水平不一，电脑的故障率比较高，同样，要是没有相应的技术部门，后期维护成本较大，而从此渠道采购，有的供应商自己既可以提供一套完整的售后服务，即使没有，也可以很方便的与厂家对接，完成售后服务。

　　值得一提的是，通过笔者调查了解，传统供应商一般货源充足，可供企业选择的型号较全，机型较新，一旦企业在第一次采购选定一家供应商后，在以后的采购中会与此供应商建立持久稳定的合作关系，如此，在以后的采购中，往往会通过简单的一个电话、电子邮件甚至网上沟通即可完成以后的采购，还是比较便利的。此外，一般传统的供应商都可提供商品的正是发票。不过，一般中小型的传统供应商，当不考虑税点的情况下，可以提供比电商报价还低的产品，这对受限于采购资金的不少中小企业很有吸引力。当然，他们大多也可以为企业开具正式发票，只要按规定加上相应税点即可。

　　基于上述考虑，传统渠道仍是不少中小企业首选的采购渠道。

　　但是，这一渠道也有其缺点。因供应商除要有经营场地、人员、仓库等营业性开支，自盈利外，有的还要考虑代理返点等因素，这些都要计入所售产品价格上，所以，不可避免的要稍高一些，这对于采购预算有限的中小企业来说是一致命伤。笔者选择惠普、联想、戴尔三个品牌的商务台式机、商务笔记本及办公一体机（戴尔无办公一体机）分别对其在传统供应商、电商两个渠道的价格做了比较（详见后表），直观地说明了这一问题。最后，在没有一个长期、稳定的供应商合作伙伴的前提下，选择传统的供应渠道采购物品，不可避免的要货比三家、甚至四家、五家……，这都要采购人员亲力亲为，费时费力，也无形中增加了采购的人员成本，不利于正在起步阶段的中小企业节约资金。此外，负责采购的人员与供应商直接议价，议价过程不够透明，为了自己利益虚报价格、高开发票的情况时有发生。

　　“新人”电商借势“异军突起”

　　在信息网络化迅速发展的今天，随着互联网的普及，所以人们对电子商务应用的发展前景是毋庸置疑的，电子商务已成为主流的商业活动，是经济的重要手段。电子商务不仅是一种工具，更是一种新型的商务模式，电子商务将成为人类生活中一个不可缺少的重要组成成分。

　　同样以某中小企业采购一批商务台式机、商务笔记本及办公一体机为例，选择电商渠道采购需要企业采购负责人在信誉比较好、货品比较全的几家大型电商网站如京东、当当、新蛋及库巴等上挑选适合自己企业采购要求的商品，选择好后直接下单购买，等到送货上门后付款即可。

　　通过此种渠道采购，最大的优势是价格。因为电商可以大量节约经营成本，大型电商更是可以从一级代理甚至是厂家提货，这就为做低价格创造了最有利的条件，事实上，低价确实是电商相较于传统供应商比最大的优势（详见对比表格）。此外，通过此渠道采购，可以省去采购人员东奔西跑货比三家的人员成本开支，这一环节，只需坐在电脑前，足不出户即可完成。如此，利用网络的便捷大大提高了采购的工作效率和工作质量，最后，这种方式还最大限度的规范了采购流程，杜绝了“吃回扣”现象，使采购过程更加透明。考虑到上述因素，如今越来越多的中小企业开始通过电商渠道采购相应产品了。

　　根据艾瑞咨询发布的《2010-2011年中国网上支付行业年度监测报告》显示，2010年中国B2B电子商务强势反弹，带动第三方支付交易规模高速增长，增长率达135.9%.该报告预测，2012年基于B2B的电子商务的网上交易规模将达到1406亿元。

　　当然，因目前的电商发展尚不完善，在网上采购不可避免的要遇到一些问题。首先，同样商品不一定每家商城都有（比较可见表格），如笔者在做商务台式机、商务笔记本及办公一体机的价格调查时既明显感受到这一点，其次，电商推出的 “性价比高，买的火”的机型通常是老机型或已经濒于停产的机型，这一点也可从表格直观的看出，此外，电商往往备货不足，即使有的商城有货，库存量能否满足企业的一次性采购需要也值得商榷，一旦出现库存不足情况，必然影响企业的采购。一般电商委托第三方物流，因此在送货时间和安全性上，没有传统供应商有保障。除此之外，一般电商送货并不能为用户安装、调试，这就为没有相应技术部门的中小企业制造了障碍。当然，也有些品牌把服务确实做到了与客户的零距离，如像戴尔这样的企业，企业即使通过电商采购，他们也可以做到一体化的服务，这样就令企业用户无后顾之忧了。最后，相比传统供应商可以开具正式发票，并不是所有电商都能开具正式发票，这也对企业选择采购渠道有一定影响。

　　中小企业选择渠道需理智

　　作为处于起步阶段的中小企业，要对本企业及所需采购物品的需求有比较明确的认识、了解，才能正确选择采购渠道，以达到采购之目标--用最少的钱干最多的事。

　　简而言之，如果该企业没有专属的技术部门或负责技术的人员，在电脑等IT办公产品的采购中，建议选择传统渠道，此渠道虽然在产品价格上略高于电商，但其有久经考验的售后服务，可为企业解决后顾之忧。

　　如果该企业有专属的技术部门，则可操作可选择的方式就灵活多变起来。当面临采购时，如有长期的稳定的供应商，且能够报出比较低的价格时，可以选择传统渠道，反之，如果没有稳定的供应商，或供应商报价不能到达企业期望值，则可考虑电商。值得一提的是，有个别供应商对于自己长期稳定的客户可灵活做到延期付款（顺延3个月、6个月甚至1年），这种情况下，笔者认为，企业完全可以在即使价格稍高时采用，毕竟付款时间可以根据自己的资金链情况适当调整，这就为企业在资金的使用上增强了更大的自主性。

　　厂商调整“步伐”为用户

　　电商的迅猛发展无疑正蚕食着传统供应商的市场，而传统供应商可供改善以应对电商的竞争空间并不多。

　　作为厂商，如果要在电商这一新的分销渠道中占有主动权，投放产品时就要分析这一行业，首先，要集中几家规模大的电商，其次，受限于网络，货品质量要做到层次分明，针对性代表性强，库存更要充足，最后，物流上，如果电商的物流不能令用户满意，笔者认为，完全可以参考传统渠道送货方式，不妨自己接手送货，不仅运输安全有保障，还能做到上门安装，与中小企业无缝连接，为以后的售后服务也创造了良好的条件。

　　总而言之，厂商的一切活动都是为了满足用户的不同需求，只有真正做到了这一点，才能体现品牌价值的根本。