随着我国传统信贷市场竞争日趋饱和，商业银行在寻求新的业务增长点时，不约而同地瞄准贸易融资领域。与此同时，在华外资银行也将贸易融资作为突破口，贸易融资正成为中外资银行角力的新战场。

　　据统计，2006年我国外贸进出口总额1.76万亿美元，国内社会消费品零售总额7.6万亿元，生产资料销售总额17.7万亿元。与国际、国内贸易规模形成强烈反差的是贸易融资发展水平，2006年末中资银行国际贸易融资余额仅为220亿美元，占银行贷款的0.7%。按一年周转3-4次推算，累计发生额在800亿美元左右，仅占进出口总额的4.5%，国内贸易融资起步晚、品种少，业务规模更小。而从国际银行业看，贸易融资一般占银行信贷的20%以上，发展中市场的贸易融资约占进口总额的1/6。这组数据的背后，是开展贸易融资的巨大市场潜力，也是商业银行加快信贷业务转型的原动力。

　　一、发展贸易融资对银行转变经营模式和增长方式具有重要战略意义

　　1.开拓新的信贷市场。传统信贷业务高速增长遭遇“天花板”效应，好企业、好项目资源有限，市场分割基本定型，面临信贷资金寻找出路问题。而贸易活动频繁发生，创造出源源不断的融资机会，且这一领域远未形成充分竞争，是发展信贷业务新的市场。

　　2.优化信贷结构。长期以来流动资金贷款不流动，用途难跟踪，存在突出的风险隐患。而贸易融资与交易相匹配，期限短，流动快，有物权和应收账款作保障，风险相对可控。因此通过发展贸易融资，逐步替代、压缩流动资金贷款，可使信贷结构更为合理，降低总体风险。

　　3.减少风险资本占用，提高经济资本回报率。巴塞尔协议将“有货物自行清偿的跟单信用证”的风险系数确定为一般信贷业务的0.2；中国银监会规定，与贸易相关的短期或有负债的风险资本占用为20%，信用保险项下融资的风险资本为零。据信息咨询机构LTP Trade分析，贸易融资收入波动性小，经风险调整的资本收益率较高，其Sharpe率高达3.1%，是具有较高股东价值潜力的银行业务。

　　4.提高综合服务能力和收益水平。贸易融资适合更广泛企业的融资需求，可针对不同类型企业和交易链各环节提供配套融资服务，丰富信贷产品体系，提升综合竞争力。可有效带动国际结算、衍生产品、理财等业务发展，增加中间业务收入，提高综合回报。

　　5.依托交易链的延伸拓展客户群。贸易融资不仅考察企业本身，还考察上下游交易对手，对交易链进行整体分析，可以发现更多业务机会，为具有稳定供销关系的客户群提供配套服务，形成链条式、网络式市场开发，具有市场营销的乘数扩大效应。

　　6.业务进入、退出及时。贸易融资与交易过程结合紧密，关注经营细节，对信息的掌握更全面和深入，对市场和风险更敏感，既有利于发现业务机会，也可在出现不利情况时及时退出。

　　二、当前制约贸易融资业务发展的主要瓶颈

　　1.观念不适应。部分银行特别是基层行对发展贸易融资业务的战略意义缺乏充分理解，将主要精力仍放在传统信贷业务上，导致这项业务被边缘化。客户有资金需求时也习惯于向银行要贷款，对于贸易融资的功能和特点不了解，加大了银行营销贸易融资业务的难度。

　　2.体制不适应。专业化经营是贸易融资竞争力的重要保障。花旗、汇丰等国际领先银行都以事业部形式设立贸易融资部门，专司贸易融资业务的营销推动、物权跟踪、业务管理等工作。目前国内大多数银行贸易融资业务的营销、产品、风险审查、政策管理等分散在多个部门，业务主线不明确，职能边界不清晰，流程环节多，难以形成合力和整体竞争力，也不能满足贸易融资专业化服务和时效性要求。体制不顺成为制约贸易融资业务发展的主要瓶颈。

　　3.授信管理不适应。传统授信方法以净资产和资产负债率为基础核定授信额度，而贸易型企业具有净资产少、负债率高、但经营现金流量较大的特点，按现行办法无法测算授信额度或授信额度很小，不能满足融资需求。在业务准入上以信用等级为主要标准，对资信状况一般的客户要求提供抵押担保，使大量净资产较少，但贸易关系可靠、物流和现金流稳定的客户被拒之门外。

　　4.业务流程不适应。按照一般信贷业务流程处理贸易融资，每一笔业务都要从支行、二级分行、一级分行逐级上报，每一层级又分别经公司业务部初审、信贷管理部风险审查和国际业务部技术性审查，有的还通过信贷委员会集体审议，最后报有权签批人审批，环节多、链条长，不能适应贸易融资业务频率高、时效性强的特点。

　　5.产品和技术不适应。传统贸易融资产品不适应结算方式的转变。目前国际贸易结算70%以上采用记账方式，而国内银行的贸易融资集中于信用证项下融资产品，汇款结算的配套融资品种很少，大量贸易融资需求未能满足。多针对供应链单一环节融资，较少提供整合化服务方案。未建立对贸易链中货物及资金流动数据实时传递和动态分析的信息技术平台，信息流与物流、资金流不匹配。

　　6.人员素质不适应。贸易融资专业性强，对人员素质要求较高。国内银行的贸易融资业务长期低水平发展，无法造就高素质专业人才，有限的人才还由于各种原因流失。专业人才匮乏直接影响了市场开拓和风险管理。

　　三、进一步推动贸易融资业务发展的若干建议

　　1.提高认识，转变观念。要从长远发展的角度、从信贷业务战略转型的高度认识贸易融资业务的重要性，将其作为提升银行核心竞争力和盈利能力的重要手段，将其定位于未来发展的精品业务之一，从人力、物力、财力上给予倾斜，为贸易融资业务发展创造良好的环境。

　　2.建立贸易融资专业化经营管理体制。将贸易融资作为业务主线，建立专业化经营管理体制，是贸易融资发展战略的组织保障。总行应明确贸易融资主管部门，负责全行贸易融资业务发展和风险管理的统筹规划，制定贸易融资发展目标、营销计划、政策制度、产品创新和推广以及相关的考核评价体系，整合行内资源，组织推动贸易融资业务发展。一级分行和二级分行成立贸易融资部，专门负责贸易融资的产品设计、营销支持、业务审查和贷后管理等。在条件成熟时，按照事业部制建立垂直、独立的贸易融资经营管理体系。

　　3.改革授信管理模式。客户授信和债项授信相结合。制订以销售收入、经营现金流为核心的贸易型企业授信办法，以满足该类企业经常性融资需求。对根据企业财务状况无法核定授信额度或单笔贸易额较大而授信额度不足的，在确保交易债项风险可控的前提下，可按照单笔业务风险值核定（调增）专项授信额度。调整贸易融资业务准入，强调交易条件（包括交易对手、交易商品、合作关系和履约记录等），适当弱化企业资信要求。对能有效控制交易项下物权或应收账款的贸易融资业务，可不要求客户另行提供保证金或担保。

　　4.再造业务流程。一是集中审单，组建全国或区域性单证中心，运用影像工作流等技术，将各分支机构的单证进行集中处理，实现标准化操作和专业化管理，提高审单质量和效率。二是实行授信项下核准制流程，在核定授信方案时明确授信使用条件和管理要求（如融资品种、交易条件、物流和资金流监管规定等），单笔业务不再履行信贷审批程序，由贸易融资部进行技术审查并对授信条件核准后直接办理，减少二次审批、部门交叉审批和集体审议，提高业务效率。

　　5.加快产品和技术创新。分析交易链各环节融资需求和风险特征，研发适应市场的贸易融资新产品。适应记账交易逐步取代信用证的趋势，创新应收账款融资产品。与物流企业合作，发展商品融资。将信贷产品与结算、资金产品、风险管理工具等进行组合，为客户量身定做“贸易融资解决方案”。同时，为供应商、贸易商、物流公司等供应链参与者搭建共享信息技术平台，为单证无纸化传输及贸易信息传递提供便利，为客户提供网上贸易融资服务。

　　6.加大市场营销力度，拓展贸易融资客户群。市场营销需要“点面结合”。在市场调研基础上确定重点营销的目标客户，制订业务拓展计划及营销策略，依托重点客户实现业务量快速增长，进而将客户对象扩展至交易渠道可靠、履约记录良好、物流和现金流稳定的中小企业，扩大贸易融资客户群。推行“1+N”营销模式，沿交易链对核心企业及其上下游交易对手给予融资支持，实现银行融资与企业供应链紧密结合。

　　7.强化贷后管理和风险监控。贸易融资从主体准入转向过程控制，对贷后管理提出了更高要求。主要措施包括：通过现场检查客户备货、生产过程、跟踪了解货物出运、到港及提货情况与第三方监管等方式进行物流监管；通过贷款账户监督支付、销货回笼专户管理等进行资金流监管；根据单据信息和对制单、交单、传递、通知、赎单等操作流程进行跟踪，及时掌握交易履行情况。

　　8.培养高素质的专业人才队伍。通过多种渠道引进国际业务专业人才。对从事贸易融资业务的客户经理、产品经理、风险经理及操作人员进行贸易融资产品、政策、流程等方面的培训。建立从业人员资质认证制度，经培训、考核具备相应资格才能上岗。通过培育一支专业化营销和管理队伍，为贸易融资业务发展提供有力的人才保障。（金融时报/陈忠） 

　　（作者单位：中国工商银行信贷管理部）