（李利明 孟为）14000亿美元，这个巨大的蛋糕就是每年的进出口总额。随之产生的进出口贸易金融的诱惑有多大？现在，民生银行将外汇新业务再次聚焦到贸易金融上。民生银行对这块蛋糕的觊觎在去年底就已呈现端倪。 去年底，民生银行宣布成立贸易金融部，而早在2002年初，民生银行撤销了总行国际业务部，并将该业务并入公司银行部。

　　聚焦贸易融资

　　部门和机构的调整意味着民生银行将重新审视贸易融资业务。国内银行传统的国际业务部业务范围很广，既做资金，又做结算、贸易融资和外汇存贷款，既做贸易，又做非贸易，甚至还做包括旅行支票等个人外汇业务。民生银行则突出了自己的市场定位——贸易融资。按董文标的说法“这是有所为有所不为”。目前国内各家银行，都在大力发展外汇业务。2005年，中国进出口总额达到14000亿美元，占GDP总量的70%，中国已经成为世界贸易大国，对外贸易的活跃决定了贸易融资的市场所在和市场潜力。随着中国经济对外依存度越来越高，企业的需求日益复合化，银行不能只盯着存、贷款业务，围绕企业日益活跃的进出口贸易提供专业化的贸易融资和贸易结算服务，是对企业金融服务的深化。对于这一点，民生银行贸易金融部负责人林治洪深有体会。在资本约束和金融市场的改革下，各家银行也把目光瞄向了国际业务。因为一般性贷款占用风险资本大，而贸易融资由于流动性好、自偿性强，资本占用非常少。按照银监会的规定，进口开证的风险资本占用为20%，而信用保险项下的融资业务风险资本为零。银行要在资本约束背景下发展业务创造利润，就必须大力发展贸易融资业务。同时，在大力发展中间业务的趋势下，作为中间业务收入主要来源的国际业务也成为各家银行的业务新增长点。2004年，民生国际业务的收入占全行中间业务收入的51%。如今，民生银行突出贸易融资的定位，就是要在巨大的进出口贸易市场中通过大力发展贸易融资业务，拉动进出口贸易结算带来的中间业务收入。

　　专业化运作

　　据了解，贸易金融部的要求是专业化营销、专业化管理，积极打造三个体系，即专业化、垂直化的市场营销体系，专业化的贸易融资评审体系和专业化的业务操作体系。林治洪透露，在专业化营销方面，民生银行贸易金融做出一些尝试。其组织体系上进行了创新，在保证其专业化同时，实现垂直化，在华南、华东、华北三大重点区域设置区域市场销售总监，区域市场销售总监和区域高级经理与各贸易金融分部共同确定市场开发规划。根据市场开发规划，区域销售总监协调区域内的各种资源，调动区域内的销售团队，对目标客户实施团队服务。区域销售总监直接参与重点客户的销售，主导授信方案的设计，并统一协调总行授信评审。区域销售运作模式，从总行派驻的区域销售总监，到贸易金融分部的负责人和行业金融部的负责人，再到一线的客户经理，构筑了本地化的沟通与协调体系，从组织体系上实现了营销的垂直化。据本报了解，民生的贸易金融部采取的是业务线与风险线双线调查和审批，在客户经理进行调查时，风险经理也同时进行调查，同时向主管提交报告，分行审查完毕后直接报总行贸易融资评审中心进行专业化评审。

　　优化产品流程

　　在贸易融资产品上，国外银行和中资银行在产品名称上没有差异，产品种类也相差无几，但是国外银行产品和国内银行产品的可操作性完全不同，同样的客户在国外银行很容易批准授信，但是在国内银行却很难批准。其原因就在于国外银行完全围绕贸易融资自偿性的特点设计的，是在整个供应链条和销售链条中产生的产品；而国内银行则把它视为普通的流动资金贷款，和企业资质紧密联系在一起，没有考虑到自偿性的特点。民生银行按照外汇业务的结算品种和结算环节中配套的贸易融资产品，将业务流程重新梳理出来，结合专业化评审，将产品的可操作性和技术含量加以提高。按本报了解的情况，民生银行今年4月份开始会推出一个物流控制类系列产品；服务增值类产品是结合衍生交易或科技系统，提供一些远期结售汇、利率掉期、汇率掉期等衍生产品，或者通过科技平台的建设，使客户在操作或信息上享受更多的服务便利。民生银行去年在国内率先推出的网上开证系统，就是服务增值类产品，其批量汇款、电子化操作、网络化传送、信息自动查询等功能颇受认同。“客户考虑的是需要什么，现在很多银行都为客户提供一些没有必要的需求，客户的真实需求可能就是一个点，只要满足这个点，客户就会使用这个产品。”林治洪说。做贸易金融，民生银行要向汇丰银行学习。“作为一家有上百年贸易融资经验的银行，汇丰银行有强大而精准的成本核算系统，贸易融资产生的利润只有20%浮出表面，其余80%的利润是表面上看不到的，是沉到下面的，如果没有贸易融资，你就赚不到另外80%的利润，而且，你非常有可能失去你的客户。”林治洪这样强调。