近两月几乎不停国内外到处奔波，今晚终于抽空将6月16日在哈尔滨金融时报、地方金融论坛与龙江银行合办的一个论坛上的演讲《中小银行九大生存法则》整理出来了。自我感觉还有些新意，现挂出请分享并批评讨论。

　　2008年以来，我每年至少来黑龙江一次，到几家地方银行调研学习过，包括现在为龙江银行分行的大庆银行，还有哈尔滨银行、黑龙江农信联社，以及新成立的龙江银行。去年3月，还带领20多家外资银行搞了个“龙江行”，据说已开花结果，几家外资银行已在黑龙江设立分支机构。今天，我就结合龙江银行的经验，谈谈中小银行的生存之道，题目就叫“中小银行九大生存法则”吧！

　　第一生存法则：做市民或农民银行。城镇地区的中小银行要贴近市民，做市民银行；农村地区的中小银行要贴近农民，做农民银行。这就要了解市民、农民的需求，针对他们个人生活、生产经营活动的金融需求，提供相应的金融服务。

　　上世纪90年代以来，各国银行业个人金融业务迅猛发展。随着个人金融业务产品的日益丰富和规模的迅速扩大，个人金融业务收入成为各商业银行利润的主要来源。个人金融业务最初集中在消费信贷方面，包括住房抵押贷款、耐用消费品贷款等。90年代以来，在个人住房和耐用消费品需求逐步满足的基础上，人们开始向股市、外汇、保险和基金寻求新的投资渠道，但由于市场的风险性及人们专业知识的缺乏，使得商业银行个人业务有了发展的契机。针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。

　　发展个金业务，是我国商业银行战略转型的重要方面。随着经济不断发展，普通市民、农民的收入水平不断提高，其对个金业务的需求必将继续呈现与日俱增的趋势。中小银行贴近市民、贴近农民，最了解其需求，做市民、农民的个金业务，具有天然优势。把这一块做好，何愁没有根基？

　　第二生存法则：做小微企业银行。单个而言，小微企业确是小微，但其总和就不可小视了。越来越多的经济体日益重视小微企业，举世关注，举国关注，原因就在于，在各经济体中，通常小微数量占比95%左右，GDP占比过半，税收占比过半，就业占比70%左右。小的是重要的。此外，小微企业体制机制灵活，在科技、产品等创新方面具有明显优势。小的是美好的。

　　就我国而言，除了上述一般重要性之外，小微企业还具有两特殊重要性：一是从计划经济到市场经济，小微企业日益重要。计划经济下，中央、地方政府开办或拥有的企业可以从大中开始，那时流行搞大项目、组建大企业集团。而市场经济下，几乎所有的企业都只能从小微起步，从小微企业发展起来。因此，越是搞市场经济，小微企业就日益重要。二是从我国经济发展阶段看，目前正经历农村非农产业、农业产业化、现代化、城镇化发展过程，伴随这一过程，必然是大量小微企业的生长。从某种意义讲，大量小微企业的生长是这一过程的重要载体。

　　另外，对商业银行而言，如果说大中企业是“西瓜”，那么随着金融市场的发展，随着银行业竞争的加剧，“西瓜”会越来越少，越来越小，相应的商业机会、利润空间会越来越小，而小微企业反倒是遍地可见的芝麻，只要用心苦心经营，其中不少可成为金芝麻。

　　综上所述，小微企业综合而言，具有很强的正外部效应，具有公共性特征，同时还包含巨大的商业机会。因而，第一，政府必须高度关注并有所作为。第二，商业银行必须从社会责任的高度关注小微企业，主动承担积极支持小微企业发展的社会责任。第三，商业银行还必须从自身可持续发展战略高度关注小微企业，善于发现并开发相应的商业机会，通过积极支持小微企业发展而实现自身可持续发展。

　　中小银行与小微企业可谓天然相依，做小微企业金融也正是中小银行的天然优势所在。如上所述，中小银行做好小微企业银行，可谓前途无量。

　　第三生存法则：做地方社区银行。2011年3月人代会期间,王岐山副总理指出“有些地方银行总想跨区域扩展”,说他“一打个盹”,有些银行“就跑了”,对银行业金融机构及监管层都可谓“一石激起千层浪”。是时候认真反思并切实扭转银行一味求大的倾向了。

　　都要跨区域发展做成全国性大银行,是不可能不现实的。盲目追求，就必然陷于同质化苦争。所以，我建议按区域将银行区分为全国性、区域性、省区性、地区性、社区性银行五个层级，根据各层级经济社会发展需求科学核定相应银行数量，对上两级不仅准入门槛要高，监管标准要高，而且严格限量颁发相应银行牌照，让“大有大的难处”。与此同时，给省区、地区及社区性银行以足够的政策倾斜或优惠。如此，则只有少量银行可跨省区设立分支机构，大多数中小银行只能根留省、地、县、乡发展，只能做地方社区银行。这其实是银行业发展的内在规律所决定的，违背这一规律都将受到惩罚。倒是大多数银行安于本分，根留地方社区，做地方社区银行，日子会好过。

　　所以，我很赞赏龙江银行安于做地方社区银行的定位。我2008年到大庆银行（也就是现在的龙江银行大庆分行）得知，该行从2004年开始建设全国首家社区银行，其经验值得肯定推广。

　　大家知道，在29家国际系统重要性银行中，美国有8家，美国作为第一金融大国，同时也非常注重发展社区银行。根据美国独立社区银行协会（ICBA，Independent Community Bankers of America）报告显示，截止2011年9月30日，美国共有7000多家社区银行，包括商业银行，储蓄，股票和互助储蓄机构，它们在美国本土各地拥有超过50,000家营业网点。这些社区银行的资产从1000万美元以下至100亿美元以上不等，社区银行占全美所有银行业金融机构总数的96.4％。按地理区域划分，美国社区银行的分布如下：中北部24.4%、东南部20.1%、中西部19.5%、西南部16%、东北部10.6%、西部9.2%。

　　在美国，社区银行是小企业和农业贷款的主要来源。报告显示，尽管总资产不足100亿美元的社区银行仅占全部银行业总资产的21％，但是它们却提供了全美小企业贷款余额的58％。（2012年2月，美国联邦存款保险公司FDIC代理主席马丁·格伦伯格(Martin Gruenberg)表示，尽管总资产不足10亿美元的社区银行占全部银行业总资产的比例低于11%，但其向小企业发放的贷款却占到全行业的近40%）

　　美联储主席伯南克不久前在一个会议上发表演讲说，社区银行是美国经济的基石，美国的社区需要社区银行帮助其增长和实现繁荣。另据有关统计分析，金融危机后，美国社区银行因为资产相对安全，反而引发了部分存款从超级大银行向社区银行转移的趋势。《华盛顿邮报》分析说，当金融危机严重动摇储户对金融系统信心时，人们开始将数以百万计的美元存款从一家银行取出，存入他们认为更熟悉、更安全的银行，那多半不是面对全球风险的大银行，而是社区银行。

　　社区银行虽然小微，却有其若干独特优势：一是独特的经营定位。社区银行将当地家庭、中小企业和农户视为主要的服务对象。美国拥有非常发达的中小企业，据美国小企业管理局统计，美国GDP中约有50％是由小企业创造的，发达的中小企业为美国社区银行的业务拓展提供了广阔的空间。此外，社区银行在一个地区吸收的存款仍会贷给当地中小客户，推动当地建设；而大型银行通常充当资金的“抽水机”，很有可能将在一个地区吸收的存款转移到另一个地区使用。比如，将资金从经济欠发达地区转移到发达地区。二是基于关系融资的贷款业务。不能出具正规财务报告的中小企业、家庭，很难从大银行获得贷款。相比而言，社区银行十分熟悉本地的客户，能更容易获得借款人的“软信息”，从而在审批客户的贷款时，不会只关注他们的财务数据，还会考虑这些借款人的个性化因素，如资金流量及发展前景等。因此，社区银行在向“信息不透明”借款人放贷、从事基于关系或声誉的贷款或小规模贷款上具有巨大的比较优势。在过去近20年里，美国社区银行提供了小工商企业贷款的近1／3和小额商业房地产贷款的40％多。在农业贷款中其所占份额更大，提供农场房地产贷款的65％、农场经营贷款的61％和小额农场贷款(低于50万美元)的75％。三是能够获得大量稳定的核心存款。社区银行的存款客户主要是社区内的企业和居民，他们的存款利率敏感性低，短期内存款余额可能有所波动，但长期看是相对稳定的。这部分存款为社区银行提供了廉价且稳定的资金来源，是社区银行保持流动性的“核心”。在有既定的核心存款来源的情况下，社区银行对存款服务收取的手续费通常会低于大银行。此外，由于社区银行多是向难以从大银行获得信贷的当地小客户提供资金支持，因而会收取比较高的贷款利率。这样，社区银行获得的净利差就高于大银行，从而能向存款支付更高的利率。四是能与客户形成良好的互动。社区银行的员工通常十分熟悉本地客户，这些员工本身也是社区生活的成员，地缘和人缘优势使得他们具备丰富的社区知识，从而能为客户提供更为人性化的服务。目前，人性化服务已成为社区银行最重要的竞争优势，通过提供人性化服务，社区银行能够将业务从大机构中吸引走。

　　如果我们的中小银行能扎根地方社区，贴近地方社区，亲近地方社区，与地方社区共生共荣，又何愁生存问题。

　　第四生存法则：更多借助电子银行虚拟网点。中小银行规模小、网点少、覆盖面窄，且不说难为地方社区之外的客户提供服务，也难为所在地方社区之内的客户跨区域乃至跨国发展提供必要的跟进服务，确是其限制其劣势。但这并非无解，解就在更多借助电子银行虚拟网点，从而超越物理网点的局限。

　　2010年9月，我到江苏邳州农商行调研学习，了解到他们在农村农民中推广网上、手机银行，解决农民分散居住、交通不便等问题，很受欢迎，很受启发。过去以为，网上、手机银行这些高技术的东西只能在城市推广应用，没想到在农村倒更大有作为。

　　这可进一步推及中小银行：不仅应跟上这方面科技发展的步伐，而且应更多借助电话、网上、手机银行以及银行卡、ATM机等电子银行体系，以克服其物理规模小、网点少、覆盖面窄到劣势。

　　第五生存法则：联网抱团发展。这是克服中小银行规模小、网点少、覆盖面窄劣势之另一解。比如，由山东省内14家城市商业银行和长安银行共15家股东单位投资组建、经中国银监会批准设立的山东省城市商业银行合作联盟有限公司，为中小金融机构提供后台支持服务；由全国30家省级农村信用联社、农村商业银行、农村合作银行及深圳农村商业银行共同发起成立、经中国人民银行批准的全国性股份制金融服务企业农信银资金清算中心，就是中小银行联网抱团发展的范例。曾经自发组织的近30家跨区域中小银行银团联合会“赢聚力”，后来加入中国银行协会银团贷款委员会的近60家中小银行工作小组，通过联网抱团，发展银团贷款，克服对同一客户贷款不能突破其资本金10%的集中度限制，同时共同识别管控风险，真正“赢聚力”，何乐而不为！

　　龙江银行的“农业供应链金融模式”，实际上也是“联网抱团发展”生存法则的运用。他们依托黑龙江省丰富的农业资源，将金融和农业产业链相结合的涉农金融产品。最近又和Rabobank合作，引进了国际先进的信贷技术。目前，已经形成了“公司+合作社+农户+银行+保险+政府+科技+信托”的开放式农业供应链金融服务模式，银行在这个供应链当中进行融资；保险公司防控自然灾害的风险；政府保证订单的实现；科技帮助合作社、农户和小企业做科技辅导；信托的引进是为了使农民的土地通过信托产品反质押给银行，这样他们2006年就在全国首家实现了土地流转，效果非常好。该行先后研发的“粮贸贷、农信通、农资贷、种植贷、养殖贷、农机贷”等“惠农链”系列贷款产品在实践中得以广泛应用，充分展示了旺盛的市场生命力和良好的发展前景。

　　第六生存法则：注重差异性特色化。“学我者生,似我者死。”这是著名画家齐白石先生的至理名言。艺术作品最忌雷同，差异性特色化是跻身艺术殿堂的起码条件。经商做生意也有句名言，即“人无我有，人有我特”。道理是相通的：差异性特色化是重要的生存法则。做银行当然不例外，做中小银行尤其需要差异性特色化。

　　而要做到差异性特色化并不容易，有三个层面的规定动作：一是要对客户进行细分，再对细分过的客户的需求作出研判，即充分知晓客户。前提是贴近并研究客户，把客户琢磨透。这并不容易。比如市民与农民、牡丹江的市民农民与大庆地区的市民农民、70后与80后的市民农民需求定然不一样，要细分出来必须贴近研究他们。二是在细分过的客户群中找准最适合自己的位置或市场定位。兵法上讲“知己知彼”，推及银行就是要充分知晓自己的客户，同时充分知晓自己，然后给自己准确定位。三是针对细分并确定的客户群提供差异性特色化服务产品，并配备相应的工作岗位、团队、机构及流程。上述三给环节整个过程都是动态的，因为客户及其需求是不断变化的。

　　第七生存法则：注重打造自己的品牌。光有差异性特色化还不够，还要打造自己的品牌。生意经叫“人特我优”，优者品牌也。

　　比如，我们的龙江银行就基本形成了成熟的品牌体系，包括“惠农链”、“龙易贷”、“小龙人”、“资智通”、“龙汇通”、“龙e网”、“梧桐树”、“汇德利”等八大品牌，一共126个产品。

　　什么叫品牌？商业品牌就是某种持续良好的商业存在在一定的消费者、客户或社会群体头脑中的反映，也可以说是某种持续良好的商业存在的意识形态。这种意识形态分为认知、认可、喜好、依赖四个等级，后两者是最高境界。因此，要做成一个品牌，首先是要做成持续良好的商业存在，但光做还不够，还得说，两者结合，让一定的消费者、客户或社会群体认知、认可、喜好、依赖，尤其达到后两最高境界，又何愁生存！

　　第八生存法则：与其互挖不如种植自己的忠诚客户。互挖客户是大小银行之间残酷的零和竞争。为了拉存款，彼此明力暗里抬高存款利息，高息揽储；为争夺优质贷款客户尤其是大客户，又彼此明里暗里降低条件，相互杀价，恶性竞争，各行苦不堪言，又无可奈何。

　　其实，换种思路，换种活法，银行，尤其是中小银行，是可以避免零和恶性竞争的，那就是与其互挖不如种植自己的忠诚客户。就是说，要像农民一样，从播种开始，种植的自己的客户。这就要善于发现潜在客户，在其未成之前就介入支持，待其萌芽幼苗时，再选择明显希望之苗有重点地支持培养，如此种植出来客户定然是自己地忠诚客户。如果每家银行都这么做，既有效支持了实体经济中小微企业的生长成长，又种植培养了各自的忠诚客户，不就是非零和多赢竞争吗？

　　第九生存法则：安分守小而打造百年老店。中小银行发展到一定阶段，不排除少几做特做优做强而后去做大，但大多数甚至绝大多数只能安分守小。这恐怕是不以人们的意志为转移的。

　　问题在于守什么样的“小”？我以为，应有志于打造“百年老店”。店虽小，若能百年，不也是值得追求值得守候的吗？

　　我们看到不少欧美社区银行，就安分于小社区，客户范围虽小，但往往做了祖父的生意，再做孙子的生意，如此延续下来，几代人延续，与几代人共生共荣，稳赚且利润不薄，何乐而不为呢？