在台湾中国信托与招商银行(600036,股吧)合作，推出中国大陆第一张具有国际标准的一卡双币信用卡时，罗联福以为进军内地市场的时间近了。

彼时，罗联福与十几位中国信托的同仁在上海黄浦江边，望着轮船上“招商银行信用卡”七个大字狂吼尖叫，以为凭着两岸金融合作的第一起成功案例，其所在的台湾中国信托金融控股公司（简称台湾中国信托）进驻大陆指日可待。

不曾想，这一等就是十年。

4月11日，台湾中国信托旗下的中国信托商业银行宣布在浦东设立上海分行，成为第七家在内地设立分行的台资银行。对此，作为台湾中国信托大陆事业总执行长，罗联福的感受是：“中国信托归队了”。据悉，其上海分行定位于服务中小企业。

分行定位

“台湾的各行业在大陆拓展就像雁行。雁行千里必成群，孤雁是没有办法飞行千里的，一个V字形的雁队可增加耐力和速度。领头雁受伤时，会有第二只顶上去，让队形不变，而受伤的雁子会有另外的雁子留下来照顾，等到下一群的雁群上来的时候再归队.”罗联福说，“雁群以V字形方式飞行，速度比孤雁单飞增加71%，因此，中国信托将携手台商客户共同开拓内地市场，最卖座的武器是台湾式的服务”。

据他介绍，在内地的个金业务将优先服务与台商关联的客户群体，利用集团海内外营业网点的串联，达成大中华地区24小时服务的专业金融机构。“在台湾，三步就有一家银行，彼此杀得头破血流，拼的就是服务。”罗联福表示，目前内地市场的中小企业，虽然对GDP的贡献占6成，但享受到的金融服务是颠倒的，只有4成，且是很粗糙的分类。而台湾中国信托进入后，将锁定服务于中小企业，马上成立的租赁公司也是以中小企业为主，以融物的方式取代融资。“内地经济增长迅速，中资银行普遍强调量的成长，对于质的提升明显落后于台资银行，这也为台资银行进入内地市场提供了重要利基点。此外，内地东部沿海与中西部的区域不平衡，也提供了台资银行进入中西部城市的机会。”台湾中国信托在给本报的回复中表示。

对此，深耕内地已久的台企联会长郭山辉感同身受。他表示，内地商业银行规模庞大，但在内地台商多为中小企业，很多银行对于中小企业的资讯是不透明的，因此要取得资金非常困难。

作为台商主要分布区域，华东地区的台商人数接近5万。此前，因为政策原因，台湾金融机构只能够通过香港，来服务内地台商。“台湾中国信托上海分行初期将以法人金融业务为主轴，个人金融业务为辅，以台商企业为目标客户群，并连接集团在两岸五地的海内外平台，为台商客户提供完整的金融服务.”中国信托上海分行行长杨铭祥称。

对于中国大陆市场的布局，罗联福表示，希望一年后取得经营台资企业的人民币业务，并增设第二家分行，以及获得在上海设立支行的机会。此后，将再视政策开放的时程，扩展当地财富管理与信用卡业务。据悉，第二家分行或将落户广州，以勾勒香港九龙等华南版图。

按计划，未来除了以改制子行为目标，上海分行也将设立租赁公司及小额信贷公司，及早接触人民币业务，希望5年内包括银行、租赁和小额信贷公司能超过20个服务网点，10年内突破90个分支机构。

不过，从台资客户到内资客户的拓展，估计尚需三年时间。上海分行的营运金目前为8亿人民币，第一年只能允许做外汇业务，共计六项，明年或许可经营台商人民币业务，两年后，或将开放全部的人民币业务。

目前，人民币业务尚无法启动，台资金融机构只得以租赁公司和小额贷款公司、担保公司等方式先接近客户。

两岸金融对接待提速

分行设立的困难，见证了十年来海峡两岸关系的阴晴和密集的商业谈判。

2008年，海峡两岸破冰，恢复了中断15年之久的制度性协商，以最短时间解决了“三通”和深入洽谈经济合作。此后短短几年，共签署16项协议，组织了8次重要会谈。2010年3月，根据《两岸金融业务往来许可办法》，台资银行赴大陆可以选择分行、子行或参股投资的放肆。台湾中国信托认为子行是有效选项，但当时两岸在ECFA谈判上，两岸金融业主管机关都秉持金融业开放采取“审慎渐进，单点开放，严格管理”的原则，暂时不受理子行和参股的投资项目。为此，台湾中国信托只好在初期阶段将中国市场进入策略，由设立子行改为分行。“今天两岸的金融，已从突破转向纵深发展(000001,股吧)的局面，现在可以互设金融机构，而且银行金融界之间可以互相参股”，海峡两岸关系协会会长陈云林透露，大陆和两岸的货币清算目前已提到了议事日程。

不过，目前，台资银行在内地地区开设分行后，并没有大面积的后续推进。对此，罗联福解释，“大面积的扩散是我们想要的，但是现在还做不到，因为我们开网点是受限的”。“最近有个好消息，台湾的"中央银行"总裁对外表示，希望在今年上半年跟大陆签署人民币清算协议。”罗联福认为这将加速人民币业务的增长，前年香港地区亦与大陆签署了人民币清算协议。

在罗联福看来，不论是贸易交易量还是出钞量，台湾的人民币市场若开放更具有优势。他认为台湾的优势体现在，大陆与台湾有1500亿美金的进出口贸易，每年有七八百亿的出钞量，用人民币报价结算的市场优势比香港更明显。台湾市场也完全可以和香港一样作为人民币国际化的推动引擎之一。“人民币的开放不只是在台湾OBU、DBU的开放，希望能进一步开放取得人民币经营执照。”

在两岸的合作中，金融业已经慢了一拍。“我们希望ECFA（海峡两岸经济合作框架协议）能加速两岸金融的开放”。罗联福呼吁。目前，受限于两岸政策，中国信托初期在中国大陆只能经营外币的存贷，业务非常有限。“我们在大陆的长期的规划是从外币到人民币，从台商到陆商，从沿海往内地”。

“现在大陆的金融机构申请业务项目是逐项申请，台湾则是取得一个分行执照，分行可以做的事情都可以做。”罗联福认为，现在在大陆已经有担保公司，小额贷款公司、消费金融公司等在台湾是没有机构的，希望在两岸的协商里，列入金融机构可以对外投资的项目中。台湾的公司亦可用机构准入的方式进入大陆市场。此外，亦希望加强台湾证券公司申请全资全照。

除分子行外，台湾中国信托也正积极寻求与合适的中资银行作为参股投资对象。虽然台资银行参股比例不高于20%，但因内地银行资产规模及获利能力的成长速度惊人，所以也可为旗下大陆业务带来实质的财务贡献。