孙 宇：尊敬的各位嘉宾，大家下午好！我在这里代表深圳发展银行做一个主题演讲，讲的不好，请大家多指教，在这里主要是谈一谈我们因在如何跟私募股权基金展开全方位的服务。刚才靳董事长已经非常精辟的对商业银行如何和私募股权进行有效的合作，进行优势互补，服务于中小企业做了概述。刚才肖董事长又把深圳发展银行和平安银行合并以后，在平安综合金融的大旗下，如何对中小企业从它的诞生到成长壮大，一直到上市的持续发展，出生到死亡全流程的服务，也做了非常全面的阐述，我这里对我们跟PE之间一些合作的点和看法做一些介绍，我演讲的题目叫《综合金融与私募股权投资》，深圳发展银行如何跟PE展开合作。

总共分成三部分，一是对银行和PE之间合作的关系做一个简单的介绍，二是平安集团综合金融服务到底有哪些板块可以和PE进行有效对接，三是深圳发展银行PE综合金融的解决方案。

我们知道PE现在已经是金融体系当中，尤其是在直接的股权融资非常重要的组成部分，它的发展速度和它在资本市场直接融资当中的份额提高的非常快，而且份额的比重也是相当大，这里有一些数字我就不展开说。在企业发展的过程中，对商业银行的需求是毋庸置疑的，同时当它发展到一定阶段，很需要私募股权的介入来助力，帮助它持续改善经营、资本状况、资本负债和报表，有助于它进一步的发展和最终的上市。中小企业在面对资本市场和金融市场的时候有方方面面的选择，比方说有债券市场，有股票的直接上市融资，也有银行信贷资金的介入，也有私募股权的投资，在市场当中需要借助PE，当然更需要商业银行无微不至的照顾。

PE在企业的生命周期当中，我们认为它只是参与到中间的一部分，从一个企业发展的过程中分成几个阶段，其实大家都是专家，我只是在这儿抛砖引玉，跟大家讲讲我们的看法，在创业阶段一般是天使基金可以扶持，等它成长到一定阶段，VC资本去投入，等到快速成长发展，稳定增长的时候，就是PE介入的最佳时机，等到它上市，PE的退出，有效实现股权增值的过程。

商业银行和PE之间是互惠互利、相辅相成的过程，商业银行一般提供的是一些债务融资工具之类的资金，帮助它扩大经营生产，我们目前不参与股权的融资。当然了，刚才靳董事长提到，他也认为国外的商业银行经验表明可以拿出一些自有资金参与股权融资，但是在目前监管要求的形式下，商业银行不允许以自有资金去入股企业，所以我们只能是以债务融资的方式帮助企业去壮大，这里面既有直接的信贷资产贷款支持，同时也包括帮助中小企业发行集合票据、债券，在债务市场上融资，我们跟PE的合作实际是非常良性互动的关系，PE在去做股权融资的时候，如果这些企业需要再进一步的壮大，就需要商业银行给予信贷和债务融资工具的支持。

同时，我们商业银行对中小企业进行贷款和债务融资工具的支持，存贷汇业务的同时，也可以一些有条件的PE公司展开相关的合作，引入PE进行股权投资。商业银行应该说在PE不同的阶段都是能够提供一些服务的，其中包括对被投公司和引入投资人，包括对PE公司本身，我们在这几个不同的阶段都是可以给予相应的服务，比方说跟投资人我们可以通过银行的销售渠道去寻找LP或者投资主体，对PE公司本身我们可以进行资产托管和财务顾问的支持服务，对被投公司我们就有更多的业务可以进行合作，我们有心态的支持，也有发债的支持，也有结算、其他传统业务的支持。

商业银行为PE提供的服务总结为以下几个方面，服务、银行依托、网络、客户资源优势、项目推介，凭借广泛的客户资源，两行合并以后现在有30家分行，超过25000个中小客户，这都是我们宝贵的项目资源可以跟大家进行分享。还有在项目评估方面，商业银行对企业传统的财务报表、信贷都有比较详细的分析，我们也可以帮助PE一起站在银行的视角进行一些风险和发展的评估。还有一个就是资金托管，为基金提供账户开立等外包的运营服务。还有项目管理，可以帮助PE公司一起对已投的项目进行相应的配套管理，比方说对股东关系的协调还有一些可能的风险提示，因为我们跟它发生信贷往来关系，可以及时的了解。还有和PE公司开展相关全程的服务，比方说有一些了解、征信，必要的时候我们可以出具一些类似保函的服务。最后就是信贷，这个不多说。

第二部分对平安集团和PE之间的合作做一些介绍。平安集团是一个综合的金融控股公司，下面有银行、保险、投资，可以提供各种类型的金融服务，从牌照上来讲应该是非常齐全的，我们有信托、证券、资产管理、基金，银行这边两家银行合并之后就变成一家新的平安银行，是一家具有全部牌照的股份制商业银行。在保险方面我们有寿险、平安险等非常多的种类。PE可以跟我们整个集团进行全面的服务。（图）这张图展示的是围绕着银行有很多产品可以给银行的客户包括给PE展开各种全方位的服务，我们有信托的产品、投资的产品、基金、各种类型的保险、证券，除了银行自身的服务之外，我们还可以提供全方位的各种类型产品的服务。分成几种类别，既有资产类，也有负债类，同时也有中间业务类。

在PE投资的两头，我们给供给者和需求者搭起桥梁，资金的攻击者当中，比方说有企业年金、保险、养老金、银行理财资金、政府资金、私人银行富裕阶层的资金等，这些都是平安银行综合金融下可以作为PE供给方的方面。在PE的投资机构方面我们有资产管理公司、平安信托、平安财智、自己的股权基金、投资公司等，可以和我们一起联手投资一些项目，这些也是综合金融一个非常好的优势，虽然银行不能投股权，但是我们可以通过跟平安的兄弟子公司进行有效的联络，共同去扶植这个项目。资金的需求方，可以找到比如银行的客户，也有几十万保险的销售大军，可以帮我们找资金的需求点，还有证券和信托的客户。

最后一部分我想给大家介绍一下新的平安银行正在打造的PE联动销售平台，具体就是现在银行能帮助PE做哪些事情。首先是建立一个联动的销售，刚才讲了可以通过集团的平台建立这样的销售，银行就是这样的出口，可以通过引进PE公司跟综合金融的各个销售平台进行有效的对接，然后销售我们的基金产品。我们的板块叫投资银行板块，投资银行板块下面有一个投资银行部、资产托管部，都在我的领导之下，这两个板块可以有效对接，帮助我们筛选项目资源，本身投行也有选择项目的诉求和能力，可以帮助我们PE公司一起去筛选项目。财产托管可以帮助进行有效的资金监管和运营的外包服务，帮助PE有效的面对投资者的诉求。

多个服务的PE渠道和统一的标准，左边有一个对PE评估的体系，包括对PE公司的治理情况、投资团队的情况、过往的业绩、排名、投资决策的流程，包括内部的风险控制体系搭建的情况以及其它，这些都是我们对PE选择的重要标准。我们在渠道方面，一个就是投行条线，借助这些工具进行有效的筛选，然后跟我们的零售条线一起配合起来，对大众客户进行销售。可以在分行和网点建立我们的销售能力。再推广下去，可以通过嫁接到集团的销售平台，能更强有力的销售支持。（图）这是我们规范的对PE服务的流程，我们组成委员会，由分行、支行和团队给我们推荐，然后进入总行服务审查小组进行公允、客观的评价，一旦审计通过，就可以启动整个销售的动物。

现在托管的队伍比较年轻，而且都是有非常丰富的相关托管专业经验的，这是精心打造的托管队伍，很多跟我们有合作往来的朋友们都不陌生，他们的响应速度非常快，服务的质素非常高，而且是很个性化的，大家有什么诉求和要求，只要和我们叶总提出来，他都会给大家进行全方位的服务支持和解决，如果大家对叶总有什么不满意，可以找我，不过到现在还没有过。我们有几个特色，私募管家、资产管理综合进攻平台等，具有内部业务管理和外包服务功能的新平台，而且我们和平安整合以后，平安有强大的IT力量可以给我们系统的整合和服务，所以我们系统功能是非常强调的。

私募股权在托管的服务当中的服务项目，好象就是到了餐馆点菜，有哪些菜可以端出来，开立账户、资产保管、资金清算、投资监督、会计审核、信息报告、保存记录。为了基金投资的企业，还可以进行有效的现金管理，还有自己的投行包括债务的发行，这是投行的强项。还有一些私募债务融资工具的发行，因为要成长，债务投资下去，可能还要扩大、再生产、持续经营，这时候银行在信贷和发债方面就可以提供支持。深发展的特色就是贸易金融的服务，有国际结算、离岸业务、贸易融资，这都是深发展的看家武器。还有全过程的配套服务，其实就是跟集团的其他板块进行有效的整合，提供其他的包括养老险、保险等服务，还有其他的股权，假如我们投了，还可以跟进投资，可以找平安系统内负责投资的部门进行合作。还有对投资群体进行有效的服务，LP相应的召集、营销、扩大规模，我们银行都可以积极的进行张罗，帮助大家一起扩大投资者。还有为LP、GP提供差异化的授权管理服务。

最后介绍几个投行方面可以跟PE进行合作的产品，刚才前面已经讲到我们有贷款的传统业务，也有普通的发债，还有一个我们现在在研究和创设的产品叫选择权贷款，我们跟PE投资可以联合组成一个财团进行投资，但这个投资在PE入股的时候，如果资金仍然不足的情况下，商业银行可以给发放选择权的贷款，但同时跟PE签一个财务顾问的协议，分享一些股权的价值和收益，我们共同去帮助企业成长。在我们现在牌照不允许做投资，通过PE合作的方式参与分享股权的增值，这样相当于PE公司跟银行是绑定的投资，我们在其他的方面支持，包括债券、贷款，这样我们变成利益共赢体，这是我们正在研究，而且找了几家公司做试点。两种不同的模式，一种是事先引进的选择权，一种是事后引进的选择权，具体在这里不展开讲，它的中心思想就是这样的业务。

还有一个产品是主理的合伙制基金，实际上发展银行委托PE公司作为GP（普通合伙人），我们公司高端的客户包括一些个人客户作为LP（有限合伙人），成立有限合伙制基金，这个基金用于某个特定优质的项目和我们银行推荐的项目组成标的池，项目的收益进行分配，这个可以是债务融资性质的，也可以是股权融资性质的，可能PE的朋友们对股权融资更有兴趣，但是我讲的这个产品源于债权的融资，如果大家有兴趣的话，可以一起合作。在资金募集和财务股份方面，银行可以给予支持，在托管方面我们也提供高效的服务。

还有根据信托，我们是综合金融牌照，平安信托在股权信托融资方面也有丰富的经验，深圳发展银行可以通过跟信托的合作提供股权信托计划，发售到银行的客户或者信托自己的客户，信托计划再跟PE公司一起展开合作，深圳发展银行在这当中穿针引线，提供财务顾问，同时也提供托管的服务。

 

还有一种是未来新银行的另外一个特色产品叫并购贷款，这跟PE投资没有很直接的关系，但是如果一旦企业有通过股权收购的方式进一步扩大的时候，商业银行就可以帮助大家，如果这个公司想兼并自己下属的公司或者同种类型的公司，上下游兼并也可以，需要资金支持的时候，这是银监会给部分商业银行专属的业务，在这种时候深圳比较银行可以给大家提供并购贷款的支持，帮助企业去实现并购的行为，能够进一步扩大规模，迅速成长壮大，这是我们另外一个特色产品，具体如何去发放，这里就不展开讲，如果大家有兴趣可以跟我联系。