案件简述

　　2005年9月至2006年1月间，国内A公司向阿联酋B公司出口价值57万美元的瓷砖，B公司在支付3万美元货款后，以货物存在质量问题为由拖欠余款。由于投保了出口信用保险，A公司在多次与买家协商无果后，向中国出口信用保险公司（下称“中国信保”）提出索赔申请，并委托中国信保向B公司进行追偿。

　　海外追偿

　　（一）正面交锋

　　中国信保律师介入后，B公司对债务金额并无异议，但就货物质量瑕疵提出反索赔，要求以28万美元一次性了结债务。鉴于B公司未能提供充分有效的反索赔证据，且反索赔金额过高，中国信保及A公司均拒绝接受此方案。中国信保的律师要求买家尽快提供所谓质量瑕疵的书面证据，否则必须全额还款。

　　在律师持续的追讨压力下，B提供了一份质检报告，但经A公司核实发现，该报告的检验标的并非本案项下货物，且仅凭几张模糊不清的照片，根本无法证实货物存在质量问题。同时，律师了解到，出具检验报告的检验的权威性和公信力均令人质疑。进一步的调查结果显示，B公司拖欠A公司货款的真实原因在于，最终买家拖欠B公司货款导致其流动资金周转困难，故无法清偿对A公司的到期债务。在律师有理、有据的抗辩下，B公司拖欠货款的借口显得十分苍白，最终不得不签署了分期还款协议。

　　（二）出尔反尔

　　B公司按还款协议的约定如期支付了前两期还款，但在第三期还款到期时，B公司以资金紧张为由提出延迟付款的要求，之后虽在律师的反复催讨下支付了第三期还款，但在第四期还款到期时又故技重施，并就此搁置了其后还款计划的执行。

　　据律师分析，买家之所以一再违约而有恃无恐，主要是因为其深谙外国人在阿联酋追债的心态，以及阿联酋司法制度对本国债务人的有利之处。外国人在阿联酋进行民事诉讼的成本很高，且诉讼程序动辄数年甚至十年以上，因此启动司法程序的结果往往得不偿失，从而使得很多当地债务人有机可乘，逍遥法外。这也使得本案的追偿陷入两难境地：和解追讨，希望渺茫；诉诸法律，困难重重。难道就任由B公司得逞？中国信保结合多年的从业经验，建议A公司就B公司的恶劣行径向当地商会进行投诉。

　　（三）峰回路转

　　根据迪拜当地商会的规定，如果商会获悉并核实会员企业的拖欠行为，商会会向该企业发函正式要求其尽快履行付款义务。如该企业不遵守商会的规则，商会可以暂时中止该企业的会员资格，并将其不良记录存储在电子档案中，与当地政府机构共享，从而影响该企业今后的贸易、税收等经营活动。

　　在获得A公司授权后，律师向B公司发送律师函，正式通知将对其无理拖欠的行为向商会进行投诉。不出所料，时隔两日，B公司即将第四笔款项汇出。

　　本案启示

　　（一）洞悉买家拖欠的真实原因，对症下药。

　　　在大多数拖欠案件的追偿初期，买家都会找出各种理由应对律师的专业催讨，而这些理由中尤以货物质量问题、历史账目不清和资金周转不灵为主。这就需要出口商尽早洞察买家拖欠的真实原因，准确把握追讨的切入点，选择恰当的追偿方式，抓住债务人的软肋，同时也兼顾债务人的实际情况，最大限度地维护自身权益。在此案中，如果A公司被B公司牵着鼻子走，一直纠缠于质量问题，很可能陷入旷日持久的拉锯谈判和B公司变本加厉的反索赔漩涡中；而在拨开质量索赔的迷雾、明确了拖欠责任完全在于B公司的资金困难之后，A公司接受律师的建议，及时采取了强有力的追偿措施；同时，针对B公司的实际偿付能力对B公司的延期还款做出了理智的让步，确保最终收回了全部欠款。

　　（二）尝试"第三种思路"，寻求海外追偿突破口。

　　在追讨海外欠款的过程中，对于有钱不还的"老赖"们，如果和解不成，诉讼或仲裁往往是必要的追偿手段，但是高昂的费用、繁冗的程序和结果的不确定性又使诉讼或仲裁这把"双刃剑"成为出口商不敢轻易动用的武器。此案涉及的国家---阿联酋---是这种矛盾表现突出的代表性国家，其法律、语言、司法习惯和工作效率等都对出口商进行跨国诉讼提出了巨大挑战。在这种情况下，追偿律师的作用和专业能力不仅体现在精深的理论功底上，更体现在丰富的工作经验和开放的工作思路中。当此案陷入诉与不诉的僵局时，律师建议尝试了第三条路，从而再次开启了双方和解的大门。这种商会管理制度并不适用于所有的国家，这样的追偿方式也不能在其他国家进行简单地复制。然而，创新从来都是从突破常规开始的，此案中所尝试的"第三种思路"，不失为海外追偿工作中的一项创新之举。