定海神针

华尔街金融风暴正在全球蔓延，经济衰退的阴影已经笼罩在美国、欧洲、日本等主要经济体上空。最近，这一片海外低迷开始影响依存国际市场而生的中国出口企业。

从被誉为“中国第一展” 、素有中国外贸“晴雨表”美誉的广交会上得知，第104届广交会一期出口累计成交164.5亿美元，比上届下降10.8%。组委会认为，影响外贸出口的不确定因素增多，是一期成交略有下滑的主要原因。

根据海关总署的统计，今年1至9月，中国对美出口1891亿美元，增长1.2%，比去年同期回落4.6%。中欧双边贸易总值为3225亿美元，增长25.9%，较去年同期的27.8%也下降了1.9%。

而据国家商务部研究院的保守估算，中国企业被拖欠的海外商账早已经超过1000亿美元，并且每年以150亿美元左右的速度增加。今年次贷危机的发源地美国成为了海外商账的重灾区，中国浙江近千家企业遭到美国企业的拖欠。大量拖欠国际货款，也成为美国企业在次贷危机下转嫁损失的一种办法。

面对当前复杂恶劣的经济形势，任贤良一针见血地指出：“金融风暴给企业带来的融资成本急剧上升，意味着出口企业的信用风险在增加。信用风险的增加主要体现在买方企业拖欠货款。根据我们以往的经验，国外买方平均拖欠时间（到期后延迟付款的时间）是半个月到一个月左右。次贷危机后，由于进口商的融资条件变得苛刻，使得进口企业的拖欠时间会更加长。付款时间延长也就意味着风险增加，比如汇率的风险、进口商自身的经营风险等等。”

“上游供应商要求现金采购，而下游客户的应收账款却迟迟不能到账，许多中小企业的资金链都断了。”第104届广交会上一位参展商接受采访时透露，困境带来的除了订单减少，更是将产业链中小企业的应收账款回收期长的陋习显现出来。资金链的断裂使得越来越多的企业开始需求救援资金。

“其实国际保理产品对企业管理应收账款的意义是重大的。”任贤良表示。

“大多数中小企业很关注资金的使用效率，却没有很有效的办法来管理。这个时候国际保理产品可以提供账款管理、到期提示、到期后催收等服务。如果买方的信用出现危机甚至破产的话，我们可以帮客户去起诉，收回这笔应收账款。如果企业不选择保理产品，就要自己去应付这些工作。可以想象，企业的出口是到世界各地的。各个国家的语言、法律体制都不一样，企业需要面对的是不同国家、不同语言、不同法律体制的挑战。如果企业选择了我们保理产品后，保理商之间合作的最大好处，在于可以在买方当地选择一个熟悉当地文化、法律、习俗的机构，来为客户承担信用担保和应收账款的催收工作。这样对企业客户而言，可以省去很多的人力物力成本，可以把更多的精力专注于提高产品质量以及市场营销和推广。”任贤良告诉记者。

成绩斐然

近期在日本京都召开的国际保理商联合会（FCI）第40届年会，全球有57个国家（地区）的153家保理商共258名代表出席。根据FCI公布的2007年度评比数据，招商银行的国际保理服务质量评比蝉联国内第二，在全球保理同业中排名跃升30名至全球第12位。该项评比，由保理商之间根据众多选项以统一评判标准相互评分而来。全球大约有240家FCI成员保理商，获得“最优评价”（评分分数在90％分以上）的一共有12个。中国内地有中国银行、招商银行两家银行同时获得最优。

在此次FCI京都年会上，招商银行任贤良出任FCI“市场推广委员会”委员。招行成为继中国银行之后，第二家在FCI组织内担任职务的中资银行。

“这次FCI邀请我们参与市场推广委员会的工作，这本身是对中国市场潜力的认可，同时是对招商银行这几年全力推广保理业务的认可，也是对我们国际保理工作质量的认可。”任贤良告诉记者。

“取得如此成绩，首先应该要归功于我们行的领导对保理业务的敏锐觉察。早在2000年，行领导就已经意识到市场对保理业务的强大需求，并且尝试与外资银行商讨成立合资保理公司的可行性。后因外资银行调整其业务战略，商讨中止，我们决定自己探索保理业务发展之路。于是在2003年7月招行加入FCI，当年就开始了第一笔业务。当时总行层面只有3个人，随后在2004年，部领导和他们在保理市场的培育和铺垫上作了很多工作。例如，我们在全国20多个城市举行了20多场国际保理业务推介活动，这在当时全国银行业内可谓史无前例。”任贤良如是说。

值得一提的是，招行在04年推广的时候，还开创性地运用了生动有趣的动漫形式介绍国际保理。也正是因为这种耳目一新的动漫推广形式，令FCI市场推广委员会刮目相看，将2005年度FCI“国际保理最佳营销奖”颁予招商银行。

众所周知，外贸依存度超过60%的中国经济今年受外部影响较大，各金融机构均加大了推广国际业务包括国际保理业务的力度。

从FCI统计看，中国的双保理从2002年至2007年每年递增均超过100％，近两年甚至逾200％。但同时2007年中国外贸进出口总值首次超过两万亿美元，相对应地初步估计将产生5000亿美元的保理市场。而根据FCI统计数据显示，2007年全部银行保理业务总量（包括国际保理和国内保理）仅为481亿美元，占市场潜力不到10％的比例。

据了解，招行近几年的国际保理业务的增长数据年年翻倍。2004年是766万美元，2005年底大约是3000万美元，2006年已经达到一亿美元，2007年是5.9亿美元，2008年截至6月底达到6.42亿美元，比去年全年总量还要多。

“由此可见，中国发展出口保理的潜力非常大。”任贤良总结道。

核心竞争力

2002年以来招商银行国际业务基本实现了“三年翻两番”的超常发展，今年上半年，招商银行国际结算、结售汇、中间收入和贸易融资仍继续保持了35%~60%的高速增长。近年来招商银先后推出了出口信保项下融资、供应链融资、“点金贸易金融”等供应链相关的金融服务，并在激烈的国内市场竞争中，国际保理业务量在2006、2007连续两年蝉联国内同业第二。国际保理具备的信用风险担保、应收账款催收、账务明细管理、营运资金融通特性，以及在应对外贸形势不明朗、中小企业融资难问题上的良好作用，成为各金融机构争相发展的“香饽饽”。

在提及团队的核心竞争力时，任贤良分析道：“良好的服务。如果客户有特殊的、很迫切的需求，我们总行保理团队可以直接上门服务；提高服务技能，开展业务的同时，我们也在努力学习，提高对国际保理的认识；努力扩大自己的合作对象，与国外的成熟保理商尽可能多地合作，了解他们的操作模式，同时提高自身的操作水平、管理水平。招商银行的海外合作伙伴有三十多家金融机构，工多艺精，我们的“专业技能”也相应地过硬起来，提供服务的效率会高一些，解决问题的方法会好一些。这些汇聚起来，就体现出我们的服务水平。在标准化服务的同时，我们还提供个性化的服务；在产品创新上下苦功。招行新近推出了“点金贸易金融”八大套餐，包括联动、物流金融、账款融资、保理、船舶出口、避险理财、集中管理、在线服务等，通过境内外、离在岸、内外贸、投商行等资源的联动和整合，充分利用银行在专业领域、科技平台等方面的优势，以满足不同类型企业在不同结算方式、不同贸易环节、贸易条件项下的结算和资金需求，为企业提供从采购、到生产、到销售整个贸易链的一揽子解决方案。”

“银行服务的细节尤为重要。如果细节工作没做好，客户对银行的印象就会大打折扣。”任贤良着重强调。

目前，金融危机的影响不断延伸，美国几大金融机构相继倒闭或被并购，中国企业出口风险明显加大。同样地，银行选择保理商的风险也将加大。

这种经济形势对招商银行发展国际保理业务有什么影响呢？

对此，任贤良在认同要做好危机风险规避的同时，更从积极的方面为我们阐述了他的见解：“危机一定程度上也创造一些合作机会。比如国外的保理商主要分为两大类：一类是商业银行，另一类是银行或保险公司下属专业的保理公司。现在，大家意识到商业银行因为涉足次贷等金融衍生工具而遭致亏损或流动性不足。而专业的保理公司则因为不能吸收公众存款，自身资本和融资能力又相对有限，所以他们不以投资债券为主要获利手段；相反，其收入来源主要是靠管理应收账款和担保买方信用风险赚取手续费，以及适当发放短期融资获得利差。现在买方的信用风险增加了，保理的业务需求就增多了。我们在能够控制国外保理商的信用风险时，对于我们来说业务机会反而会增加呢。”

“别人交学费，自己来上课。高风险的市场能很好地教育企业客户，增强对保理产品的认识和使用。企业观念转变了，有危才有机嘛。”任贤良风趣地表示。

从收购永隆银行到纽约分行开业，招商银行拓展海外步伐逐渐加快，令其对海外当地的情况更加了解，与国内外同行的合作逐渐增多。正如广告词所言“风险无处不在，保理倍加关怀”。招商银行海外本地化的过程将伴随中国企业走出去，并为其提供更全面优质的金融服务，真正践行着“因您而变”的服务理念。