欧债危机影响福建企业出口欧盟市场。不过，令人欣喜的是，不少出口企业积极研究应对策略，通过各种方式努力规避风险，从而增加市场机遇。

　　一些企业人士透露，最大限度细化客户的需求，尽量避免用欧元结算，推出有价格竞争优势的产品，推出高端、特色产品等方式，都是应对欧债危机形势下欧盟市场风险变大、需求萎缩的好办法。

　　策略一：公司上下集思广益

　　福州宏普机电设备有限公司总经理郑洪峰表示，欧盟市场已然受到“主权债务危机”的影响，对企业未来一段时间出口该市场产生了一些不利因素。不过，危机已经发生，但出口依然还要进行，只有及时转变思路，路子才能越走越宽。

　　“每个月的例会上，我们都热烈讨论新的思路、对策。公司上下群策群力、集思广益，于是许多新的点子应运而生，新的订单也在一次次的‘头脑风暴’之后不断涌现。比如今年新推出的环保型机组铁架包装（原来都是用熏蒸过的木箱，或者多层复合板），就是在一次例会中讨论产生的，深受欧洲市场欢迎。从这个意义上讲，我们还要感谢欧债危机，给了我们一次提高自我应变能力的机会。”郑洪峰说。

　　策略二：深度解析客户需求

　　郑洪峰认为，发电机组这一产品已经有十多年的出口历史，很多人都觉得这个产品已经很成熟，没有开拓的空间，但是他们公司不这么认为，需求就是市场，跟着客户的需求走就有市场，而市场抓住了，再大的危机也不怕。

　　“欧债危机之后，我们采取了不少应对措施，首先对客户进行深化服务，最大限度地细化他们的需求，因地制宜地针对各个国家各个客户的个性化特色需求进行单独设计，量身定做产品。比如北欧的丹麦、瑞典比较寒冷，常常需要在零摄氏度以下进行低温启动。对此，我们公司特地在机组上增加了预热装置，先加热水箱中的冰冻水，然后再启动动力，避免了动力抱死的情况。再如，希腊客户购买的机器用于偏远地区，增添燃料不便，同时开机时间比较长，对此，我们特地定制了一个超大的油箱，在正常使用情况下，十天或者半个月都可以不用再加油，客户非常方便，也非常喜欢这个加装的部件。还有，爱尔兰的客户需要用空中行走的“行车”来吊装机组，而不是用传统的叉车，我们就在机组的顶部安装了2-4个吊环，如此方便客户装卸。类似的例子很多，但是这些细微的改动，往往提高了整个产品的附加值，让企业真正做到‘人有我有，人无我也有’的竞争优势。只有这样，市场才能牢牢掌握在你的手中。”他说。

　　他还介绍说，针对客户寻找替代品的需求，其公司也对产品进行细节上的调整。“我有一个客户以前很固执，只买CUMMINS，因为CUMMINS是全球联保，他非常信赖这个品牌。现在，我帮他做详细需求分析之后，推荐他使用潍坊华丰这种国内的一流品牌。我用大功率当小功率卖这种方式来保证整机质量，比如120kW的机器，我额定功率就打100kW，也按照100kW使用。这样配置，价格能便宜15%-25%。”郑洪峰说。

　　策略三：推行低碳环保概念

　　除了细化客户的需求，宏普机电还采取了另外两大应对举措：一是结合低碳环保理念，由于发现低碳环保的太阳能是目前欧洲市场的主流需求，其公司在出厂的设备上添加了太阳能照明的组件，既让客户多了选择，也能显示其产品的低碳环保概念；二是重点在荷兰市场进行推广，一方面荷兰是中国继德国、英国、法国后的欧盟第四大贸易伙伴，另一方面荷兰的经济还属于典型的外向型经济，是西欧的贸易中转中心，许多出口到欧盟市场的货物可通过荷兰发达的物流辐射配送到邻近的其他欧盟成员国，所以荷兰也是中国重要的商品集散地，重要程度不言而喻，因此其公司将该国市场当成今年重点推广的地方。

　　策略四：避免采用欧元结算

　　泉州一家外贸公司的经理沈小姐认为，由于欧元汇率的波动太大，所以在与欧盟客户谈判付款方式时，最好能说服他们采用美元结算，避免用欧元结算。

　　她认为，尽管人民币对美元也在升值，但就目前的情况看，其升值幅度较小，速度较慢，比较容易预测到未来几个月内的升值幅度。然而，欧债危机爆发之后的欧元汇率，让人摸不透、看不见，人民币对欧元属于被动升值。在这种情况下，采用美元结算的风险要远远低于用欧元结算。因此，在报价时尽量说服客户用美元结算，如此才能更好地控制风险、规避风险。

　　“如果客户一定要求用欧元结算，那么企业在报价时就必须对未来的欧元汇率走势进行保守的预估，对产品进行加价，且加价空间要足以承受汇率变动幅度。”沈小姐说。

　　泉州三力机车公司方面则表示，虽然三力公司出口欧洲市场的产品占到了企业总出口份额的20%，但是因为企业的订单都是此次债务危机之前签下的，因此后来欧元不断下跌的情况，对他们企业的影响还不会太明显。此外，他们在欧洲建立的分公司一定程度上也缓解了汇率压力。

　　来自三力公司的相关人士认为，欧元的汇率变动对于接短期订单的出口企业影响比较大，特别是泉州众多的鞋服企业，他们出口欧洲的比例较大，可能会受到危机波及。“因为企业接短期订单，是一个单跟着一个单，没有长期协议，汇率一变动，今天和明天谈的价格就有差别，企业面临着要么不出货积压，要么出货损失的两难局面。”该人士介绍，如果企业是长期订单，双方都有事先约定或者签好合同，即使汇率变动，也不会受影响。他说，如果欧洲债务危机继续蔓延，企业就得重新研究新的条款，其公司打算修改结算货币的种类，准备用人民币结算。

　　策略五：巧用金融衍生工具

　　对于目前欧元汇率波动剧烈的情况，出口企业如果仅仅通过以前常规的避险方法就能有效规避汇率风险变得较为困难。有银行业人士建议，为了能有效地规避汇率波动对企业造成的直接经济损失，出口企业应积极运用现代国际市场中各种金融衍生工具进行中短期的避险和保值。该人士介绍了出口企业可规避外汇风险的如下几种渠道。

　　外汇期货 外汇期货是交易双方约定在未来某一时间，依据现在约定的比例，以一种货币交换另一种货币的标准化合约的交易。是指以汇率为标的物的期货合约，用来回避汇率风险。它是金融期货中最早出现的品种。自1972年5月芝加哥商品交易所的国际货币市场分部推出第一张外汇期货合约以来，随着国际贸易的发展和世界经济一体化进程的加快，外汇期货交易一直保持着旺盛的发展势头。它不仅为广大投资者和金融机构等经济主体提供了有效的套期保值的工具，而且也为套利者和投机者提供了新的获利手段。

　　外汇期权 是国际外汇市场上应用最广泛的一种工具，它不仅可以规避汇率风险，还存在着使投资者盈利的机会。外汇期权分买入期权和卖出期权。买入期权的特点是，可以锁定风险，在先付出一笔期权费后，便没有任何风险可言，而收益则可以无穷大；卖出期权的特点是，得到的收益是固定的，而风险是无穷的，即敞口风险。外汇期权工具的使用会使企业的应收或实收外汇所产生的风险得到主动规避。

　　远期外汇 对出口、生产企业而言，远期外汇交易是一种容易操作，也相对比较成熟的避险衍生工具。我国相当数量的外贸企业也已进行过有益的实践，具有可操作性和现实性。

　　外汇掉期 这是交易双方约定在未来某一时期相互交换某种资产的交易形式，掉期的品种有多种，外汇掉期只是其中一种。即在持有一项风险的同时，进行反向操作来对冲掉已有的风险。外汇掉期实际上包含两笔交易，一笔即期交易，一笔远期交易，两笔交易在同一时间段内发生，且金额相同，但方向相反。我国央行已经对外汇掉期交易做过专门要求，相关商业银行也已开展此项业务，但目前受各种因素制约，交易规模较小，企业使用也不广泛。

　　贸易融资 近年来，由于出口企业竞争日益激烈，收汇期延长，企业急需解决出口发货与外汇回收期之间的现金流问题，贸易融资可以较好地解决外贸企业资金周转问题。通过出口押汇等短期贸易融资方式，出口企业可以事先从银行获得资金，有效解决资金周转问题。同时，企业也可以提前锁定收汇金额，规避人民币汇率变动风险。另外，贸易融资成本相对较低。