随着我国金融体制改革的深化和金融市场的逐步开放，商业银行所处的市场环境由以银行为主的卖方市场向以客户为主的买方市场转变，客户作为一种重要资源，成为各家商业银行竞相争夺的目标。显然，银行产品同质化严重，产品和服务都很容易被复制和模仿，面对激烈的市场竞争，谁具有差异化经营管理的优势，谁就更能吸引顾客，最终赢得市场。追求差异化是在买方市场条件下，赢得顾客和市场的必然选择。

我们欣喜地看到，近年来，不少中小商业银行在追求差异化经营特色方面作出了积极而卓有成效的探索，已经或正在形成自身的独特竞争优势。

找准市场定位打造经营特色

2009年岁末年终，作为“2009CCTV中国经济年度人物”获奖者中唯一的银行掌门人，民生银行董事长董文标在颁奖典礼上表示，2010年民生银行将向10万户小微企业提供贷款1000亿元。这一宣言引起了社会各界的高度关注。

从2006年开始，民生银行主动推进业务结构调整和经营战略转型，力图实现从外延型、粗放型的传统银行业增长方式向内涵型、节约式的现代银行业增长方式转变。

董文标提出，在国内外经济金融形势复杂多变的新时期，民生银行未来的战略发展定位已经非常明确，就是要转变传统的经营理念，探索一条银企双赢的全新商业模式，把民生银行打造成民营企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行。

全新的商业模式和严密的风险防控体系使民生银行在短短一年时间里就积累了3万多小微企业客户，累计贷款870多亿元，不良率只有1.2%。截至今年5月底，民生银行中小企业贷款余额已达到514.07亿元，较年初增加172.28亿元，增长率达50.40%。

如果说民生银行在找准市场定位上尝到了甜头，那么，深圳发展银行则是细分市场，通过独创供应链金融完整的运营体系，挖掘出属于自己的“蓝海”。

在竞争日益激烈的国内银行业，大型商业银行以强大的资本实力控制了众多大型企业客户，并占据了大量的零售银行市场份额。花旗、汇丰等外资银行以高端客户为主逐步向零售市场扩张。深圳发展银行则选择了中小企业这一市场。为有效开拓中小企业市场，深发展创新地推出了“1+n”供应链金融模式———依托供应链中的核心企业，用特定的贸易融资产品向其上下游中小企业提供基于供应链交易的融资解决方案，通过监控整个产业链上的资金流、物流和信息流，以主导产业链金融协作的创新模式获得了大量中小企业客户，并有效控制了银行风险。

所谓“供应链金融”是指从整个产业链角度出发，开展综合授信，把供应链上的相关企业作为一个整体，根据交易中构成的链条关系和行业特点设定融资方案，将资金有效注入到供应链上的相关企业，提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。

深发展是国内首家倡导供应链金融业务的商业银行，早在2001年就推出了“动产及货权质押授信”，2003年又进一步提出供应链金融的“1+N”模式，随后将之提升至“自偿性贸易融资”概念，并逐步奠定了在该领域的领导地位。除了深发展之外，越来越多的商业银行开始将物流金融作为重要的业务增长点，陆续推出相关产品。

经过不懈的探索和实践，目前深发展已经建立起供应链金融完整的运营体系，供应链金融业务、客户从无到有，自小而大，开辟了全新的增长领域；在核心业务——供应链贸易融资方面，规模持续高速成长、资产质量优良。该行贸易融资客户和业务量均取得50%的年增长，整体不良率仅为0.4%。

追求差异经营建立竞争优势

众所周知，作为自主经营、自负盈亏、独立的经济实体，经济效益最大化是商业银行的终极目标。而要实现银行经济效益最大化，就必须实施差异化营销策略，选择目标客户，在服务产品、服务手段、服务效率、服务机制等方面对其实施差异化营销。

提到零售银行，人们自然会想到招商银行。正是凭借着源源不断的差异经营创新，招行不断引领国内零售银行的创新潮流。

“领先一步天地宽”。曾经，招商银行依靠“一卡通”这一革命性的产品取得了最初的领先优势，吸引了众多的优质客户。后来的“一网通”、“金葵花理财”也都是领先一步，在同业率先推出。目前国内银行业中，招行的个人贷款业务在同业排名第五，除四大行之后就是招行，而且其个贷业务占比在国内同业中最高，支撑着招行这几年信贷业务的快速增长。

只有打造体系化优势，才能在激烈的竞争中立于不败之地，招行的零售业务成为其二次转型背景下领军业务之一。近年来，招行在构建整个零售业务新体系方面做了大量的工作，将大部分工夫花在了内部组织模式的变革、商业模式的变革、业务管理体系的重新构建、管理工具的创新等方面。

与招商银行一样，光大银行在差异经营方面的探索同样带给我们颇多启迪。近年来，该行大力发展托管业务，对转型进行了值得借鉴的探索。资产托管业务为其带来大量低成本存款和高资质客户。今年一季度末，该行托管资产日均存款164.87亿元，优质客户数超过10万户。目前，资产托管业务已成为光大银行重要的中间业务收入来源和最大的表外资产。截至3月底，该行资产托管业务规模达到2074.94亿元，突破2000亿元大关，年均业务增长率超过100%，跃居股份制商业银行前列。

再让我们把关注的目光投向位于长三角经济发达地区的浙商银行，该行由于注重小企业和投资银行业务的培育和发展，这家银行的特色开始显现。

按照“专业化经营、近距离设点、高效率审批、多方式服务”的经营方针，浙商银行设立小企业信贷中心和24家专营机构，创新开发了突破抵质押方式的“桥隧模式”、“联保贷款”、“村民保证贷”和“一日贷”、“三年贷”等适合小企业主需要的特色产品；按照“有效融合和发挥智力、渠道和资金优势，着力发展真正意义上的投资银行业务”的思路，成功发行国内第一单中小企业信贷资产支持证券--“浙元一期”，突破和发展了牵头银团贷款、中小企业并购贷款、非金融企业短期融资券和中期票据主承销等多项特色投资银行业务。

浙江省小企业客户数量庞大、金融需求旺盛，但小企业贷款却一直是个普遍性的难题。浙商银行于2006年果断地创新推出了一系列小企业联保贷款产品。截至2009年末，该行小企业贷款户数8335家，贷款余额111亿元，小企业贷款增幅高出全行各项贷款增幅100多个百分点，小企业贷款不良率为0.17%，低于全行平均不良率。

毋庸讳言，对于商业银行来说，追求差异化是一个系统工程，从金融产品差异化到客户市场差异化，从银行服务差异化到营销队伍差异化，只有在最大限度地满足顾客需求的同时，才能获得独特的市场地位和竞争优势。