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中小银行突围之路:金融科技玩转新电商

杨波 |2020-12-21 09:23254654

“金融服务无所不在,就是不在银行网点。”这是银行创新教父Brett King在《Bank 4.0》中对未来银行的预判。在金融数字化潮流和全球疫情影响下,传统银行柜台的“脱媒”趋势更加明显。尽管近些年商业银行在网上银行、手机



“金融服务无所不在,就是不在银行网点。”这是银行创新教父Brett King在《Bank 4.0》中对未来银行的预判。

在金融数字化潮流和全球疫情影响下,传统银行柜台的“脱媒”趋势更加明显。尽管近些年商业银行在网上银行、手机银行等电子渠道大大降低了银行和客户的交易成本,但是“知道客户做了什么,而不知道他想做什么”却变得日益严重,针对性服务缺失。银行网上银行、APP等日益成为一种“超低频”渠道,在客户生活圈中边缘化趋势明显。提升客户黏性、强化客户活跃度,提升银行自身数据的价值,成了商业银行亟待解决的问题。新一代“虚拟银行”体系,以及基于银行自有客户的电商体系,成为商业银行颇具客户经营的突破口。

以新网银行、腾讯系的微众银行、阿里系的网商银行、百度系的百信银行为代表的互联网银行,自诞生开始就有着很强的技术支撑和创新能力,坐拥天然传承的互联网基因和流量优势,正积极布局非物理网点的“虚拟银行”抢占市场和金融用户。例如网商银行贷款可以做到三分钟申请,一秒钟到账,根据支付宝信誉度来授信,全程零人工干预;互联网民营银行的用户活跃度也在攀升:微众银行年报显示,截至2019年末微众银行服务个人客户2亿人,法人客户达90万家,管理贷款和管理资产余额均突破4400亿元。

反观传统商业银行,App活跃度差,缺乏用户的高频使用,自然也没有展现出金融服务的切入点。与其临渊羡鱼,不如退而结网,此前就有业内金融科技专家建议:银行转型,要立足于挖掘现有客户的发展潜力,尤其是过去几年因为各种原因而“冬眠”的用户,激活与释放这部分客群的需求。近几年,商业银行在将“低频”的金融场景与相对高频的场景结合方面做了不少的尝试,前期主要做法是“向外看”,即与银行体系外的场景相结合。但随之而来的客户信息不可控、成本高以及客户信息合规性等难题。对于众多城商行、农商行、村镇银行等中小金融机构而言,更面临着资源投入和技术开发能力上普遍不足的难题。

和直播带货的千万粉丝“大咖”相比,一家中等商业银行坐拥千万“粉丝”几乎是标配。挖掘好自身的“粉丝”资源,为粉丝提供最需要的服务,打造除“存贷汇”之外高频场景,并在此基础上建立与银行“存贷汇”场景的高频链接,基于技术创新和数据挖掘应用打造新一代银行商城,或许是一个新的突破口。

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业务上了线,服务跟不上

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银行“开立”开商城,其实并不是新鲜事,然而真正“红火”的银行商城却屈指可数。一方面,银行业一贯有着谨慎和保守的特性;另一方面,银行商城面临着从招商到审核,从商品组织到营业活动组织等系统性的运营工作,而即使一家较大型的银行从事银行商城的工作人员也不过区区十数人。在这种情况下,商城的运营都捉襟见肘,更遑论进行数据挖掘和客户运营。

银行商城这样的现状,形成了恶性循环,一是客户不满意,无论是提供的商品丰富程度、价格竞争力、售后服务都显得“不够专业”;二是业务部门不满意,商城成交量的低迷,造成对银行B端客户吸引力的下降和C端客户数据用无可用,对信贷等银行核心业务的支持几乎忽略不计;三是成本核算部门不满意,商城的低效益,很多银行商城在成本核算部门眼中成了“摆设”,甚至是包袱。这充分反映出部分传统银行在通过商城进行客户运营理念和实践方面的滞后。

前不久,民生银行就做了全新的的尝试,通过与专业的科技公司合作,打造不一样的生活服务平台,力图突破传统银行商城的“魔咒”。

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试水新电商

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11月13日,由艾融软件开发并与民生银行联合运营的“民生严选”生活服务平台正式上线,以“严选好货真低价”作为平台特色,联合众多民生银行企业客户,为民生银行超过5000万手机银行用户提供“吃住行游购娱”一体化体验。


据了解,此次负责平台开发的是艾融软件旗下全资子公司——上海艾融数据科技有限公司(以下简称艾融数据),拥有着自主知识产权、成熟稳定、功能强大的软件平台产品和专业化运营团队,其中的不少高管本身就来自银行业。

艾融软件创始人、公司董事长张岩在接受九卦金融独家采访时表示,“民生严选”并不是传统意义上的银行商城,而是一个包括了技术服务方、银行、B端商户、C端用户在内的生态圈共赢的创新商业模式。它可以将金融服务和资金流、信息流和物流进行有效衔接,进而为银行发挥出商城和数据的“乘方效应”。

此前,张岩就曾多次表示:作为传统银行服务“毛细血管”的线下网点,其服务功能将越来越被由软件所构成的虚拟银行取代。

张岩强调,民生与艾融合作的这个平台,不同于互联网电商和传统的银行电商,具备独立的运营思路和技术优势,并专注于为银行机构量身定制。

“从多方共赢和推进银行数字化的角度来看,这次合作是金融科技一个具有代表性的案例,典范式的案例。”

在他看来,这个项目最大的价值,就是通过构筑基于线上的非金融服务场景,让客户重新回归,最大限度地发挥银行专业金融服务的优势,避开技术与运营上的天然短板。

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解决“场景”痛点

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无场景,无互联网;无场景,无创新金融服务。

移动互联网时代,主流App已经创造了无所不在的全场景领域,这也让互联网民营银行占尽优势。微众银行通过微信入口让“微粒贷”与“微业贷”这两个拳头产品获取流量,仅在2019年年初“微粒贷”放款就超过了1.9万亿元。网商银行通过“网商贷”面向阿里生态(支付宝、淘宝、阿里巴巴)的海量合作商提供扶持,并通过“旺农贷”等面向农村市场开展普惠金融服务,服务对象不断扩展。

传统大银行也有围绕场景布局金融的空间。比如工商银行的“融e购”商城,汇集众多行业数万个知名品牌和百万余件商品展开运营。建设银行的“善融商务”则细分企业商城和个人商城两个方向以提供全方位服务。

相比之下,很多中小银行官网或手机App死气沉沉,转化率极低,场景缺乏及场景运营手段的缺乏,是造成这种短板的根本原因。而“民生严选”的出现则示范了一条新路子:利用成熟资源构建有活力的“生态圈”。

“以前银行是向外看的思路来看待流量,低估了自身客户的流量挖掘。”张岩这样说道。

打造这种生态有几个要点:一是调动企业客户资源使其成为真正的主动营销者,让商户使用类似天猫、淘宝的成熟模式来触动更多对象,银行与艾融数据共同助力B端企业客户一起参与到对C端的服务。同时带动信用贷款为代表的供应链金融、信用卡分期为代表的消费金融等更多场景。二是摈弃封闭式数据运营,通过技术手段解决数据上关于商业机密或隐私保护的顾虑,用开放式数据服务让企业和个人进行联动,实现及时响应需求、挖掘贸易需求、复活睡眠账户、提升使用频率等一系列目标。

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对于合作的前景,张岩信心十足:“激活银行的现有客户、数据。一旦客户活了,银行就知道怎么来服务。”

拥有成熟的网络业务和畅通的获客渠道,加上稳定可扩展的数字化服务平台,使得互联网银行都具备较低的电商运营成本。

传统大银行商城的“大而全”模式,则在时间和资金投入、运营磨合调整等综合成本上有较高门槛。比如2013年5月10日,中国工商银行电商平台“融e购”项目就在内部正式启动,直到7个月后的2014年1月12日才正式上线。

现在采用现在艾融数据的云化方式,可以用常规建设十分之一的搭建成本,和大大缩短的时间周期,建设好一个“互联网+生活+营销”平台。除了和民生银行共建生活平台外,艾融数据还与光大银行、华夏银行、工商银行等都有类似的案例合作,作为一个经过验证、可复制、标准化的整体解决方案,这就为新建金融性电商平台,提供了一个快捷、便利、经济的新途径。

“用了最短的时间、拿了最少的投入。”张岩这样形容艾融数据参与建设“民生严选”时的效率。

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同向而行

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近年来,传统银行、新兴银行、科技公司在互联网金融、科技金融等诸多领域都有交错和碰撞,甚至产生了一些挤压性的无序竞争,但这并不利于金融改革的发展。

参考十一月的热门事件,可以看出,监管部门“强监管”的态度,非常地明确,任何金融创新要在政策的红线之上来进行,而拥有持牌优势的银行,其优势就逐步显示了出来。

相比寻求与互联网企业合作来嵌入场景,还存在一些缺少数据共享、缺乏话语权等不利情况,艾融很好地摆正了和银行的关系,共同分享活跃增值和增量的收益,实现了由单纯的技术提供商向业务“好帮手”的角色转换。

从全面的四方角度来说“民生严选”体现了健康的生态,形成一个合作共赢的平台:艾融数据为商户提供专业精准数据挖掘及分析,民生银行通过贷款增加商户运营能力,携手对实体经济和中小企业提供支持;同时在严格数据监测下商户得以守法合规经营并避免受到不当竞争侵害,银行信用背书下的个人用户得到全面的交易保障。

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此外,通过采用了多方计算和联邦计算等手段,能够平衡金融数据的融合应用与安全合规。银行的数据不出行也能够保障所有参与方的核心数据不被侵犯。借助此类技术未来银行间或许能在电商领域形成合力,转紧张的斗争蚕食为相互的合作赋能。

张岩给出了自己的市场想象:“随着艾融合作的银行越来越多,银行未来还可以联合起来,做到流量和商城上的供给。”

对于银行业而言,当个人用户和企业用户的使用习惯和应用场景都全面转向移动互联网之后,在电商等新业务上的创新尝试,有望成为中小银行在互联网运营水平和业务体量上拉开距离的一个重要参照物,也是激活银行内部运营活力的一个抓手。

当然,作为一种试水,传统银行特别是中小银行如何有效地去激活存量用户,如何把业务构建在真实的用户场景中,仍然还有大量的问题需要去破题,也需要更多金融科技公司的探索。

但是可以肯定,基于真实场景、降低综合成本、实现开放共赢这三大优势,具有专业能力的金融科技公司与银行同向而行,将是必然的趋势。正如一位资深业内专家所言:“中国的银行仍然处在互联网势力和利率市场化进程的双重夹攻中。商业银行不能仅直面市场缩减的过程,而应该更主动加速融入变革潮流。”



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标签:电商 之路 金融 
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