从一封盖满红戳的内部信,读懂长城汽车与经销商的营销哲学

2020-03-19 21:13 67582

疫情期间,长城汽车经销商过得怎么样?

来源:文车书云

最近一封盖满红戳的感谢信传遍全网,图中的一个个红戳其实是长城汽车经销商的盖章。这封信是长城汽车全国经销商集体致长城汽车的一封信,表达对长城汽车疫情期间对经销商帮助的感谢。


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这封信其实并不长,而且经销商的日子并不好过,汽车销量下跌的令人心疼,灾情依然没有结束,但是一个个鲜红印章,依然带给人温暖欣慰。


在这个盖满红戳的感谢信背后,是长城汽车在大灾疫情背后的责任担当。


作为中国最优秀的民族车企之一,长城汽车旗下拥有哈弗、WEY、欧拉和长城皮卡四大品牌。长城汽车从1984年创业至今,经历种种磨难,见惯了行业的风风雨雨,在这场突如其来的袭击中,长城汽车迅速采取应对措施。这些措施涉及疫区人民,涉及普通车主,涉及消费者,涉及每一家经销商,在几乎每一个细节都全力以赴,并努力做到尽善尽美,同时也给汽车行业提供了一个抄作业的优秀样本。


01


第一时间反应,提供良好企业公民样本


疫情发生后,长城汽车第一批做出反应,迅速捐款捐物捐车。1月28日,长城汽车向湖北省慈善总会捐赠人民币500万元。2月3日,长城汽车将10辆长城炮皮卡捐赠给重庆市慈善总会。长城还向河北省保定市捐赠270万元,其中定向捐赠人民币30万元,用于奖励保定派驻武汉的医务人员。仔细观察长城的捐助,有捐款,有捐物,有捐车,有捐助疫区,有捐助家乡,还有定向捐赠,全面、细致、丰富,使得捐助可以最大化发挥价值。



心系疫区的同时,长城汽车更心系车主,长城汽车深知车主是长城汽车的根本。疫情期间,车主一定会遇到种种困难,包括保养、维修、续保以及故障等种种问题。针对特殊时间的特殊情况,长城汽车第一时间成立2000万元关爱基金,并推出“无忧用车五大保障”和“五心关爱行动”。


这些保障和行动看起来枯燥无味,却基本覆盖了车主的用车环境,保证车主无论是遇到无处保养、半路抛锚,以及保险过期,甚至是蓄电池亏电这样的微小细节,都可以得到无微不至的帮助,在特殊时间给车主提供了强大靠山,彻底删除了车主的后顾之忧。


02


“三减三赋”,为经销商拆除地雷


这场疫情不仅对整车厂造成重大影响,对于经销商更是巨大灾难。因为相比整车厂,经销商普遍规模更小,基础薄弱,抵抗风险的实力更差。在疫情中,他们遇到种种突如其来的问题,有的经销商面临巨大业绩压力,有的经销商对于未来失去信心,有的经销商资金链非常紧张,随时都会断掉。



对于经销商的困境,长城汽车感同身受,在几十年风风雨雨共同成长中,长城汽车早就已经与经销商建立了“一荣俱荣、一损具损”的命运共同体。面对经销商的压力,长城汽车果断提出了“三减三赋”的策略,针对经销商在特殊环境遇到的困难,给予对症下药和雪中送炭的帮助。


这些措施丰富具体:


1.疫情期间,不再进行销售、进货以及推广等考核;

2.调整财务政策,延长还款期限;

3.降低购车门槛,提供更灵活的还款形式;

4.调整销售模式,加强对线上销售的支持;

5.激励一线销售团队和个人,增加他们的收入;

6.对压力最大的湖北经销商,给予特殊定向政策支持。


这几项针对性政策,简单、直接、有效,对症下药,按需分配,“给经销商吃了一颗定心丸”,在危急关头稳定了经销商队伍,帮助经销商排除地雷和隐患。这也是经销商集体给长城汽车写感谢信的初衷。


03


启动”零接触计划”,让用户安全购车


在安抚车主、安抚经销商的同时,长城汽车开展营销模式变革,解决特殊时期的购车痛点。当前消费者最大痛点有两个,第一是没时间到店;第二是害怕与外界接触。针对消费者两大担忧,长城汽车启动“零接触计划”。



“零接触计划”系统繁复,启动了多种营销模式和全新工具,对于消费者购车情景进行了全面覆盖。比如“开启全民经纪人”模式,扩大了销售队伍;启动“直接一口价”,避免了消费者来回对比;采用“大咖说车,在线答疑”,让消费者更深刻了解产品;通过“无忧用车,防控到家”,让用户足不出户,也可以安全订车。



总之通过种种手段,“零接触计划”为用户提供线上咨询、看车、预约下订、上门试驾车/交车等服务,使用户在不接触密集人群、不接触未清洁消毒用车的情况下,依然可以深入了解车辆性能,享受高额购车优惠,高效安全完成购车流程。



对于到店的客户,长城汽车要求已经复工的经销商提供苛刻安全的服务,门店经过360度无死角清洁,每天对车辆进行消毒,服务人员每天两次测量体温,用免洗洗手液洗手,进行全身消毒,戴好防护口罩。对于进店客户更是进行无微不至的保护,甚至要求服务人员为到店客户开门,避免客户接触到拉手,产生潜在交叉感染,以安全顺利完成购车体验。


04


写在最后


从天而降的灾难,让整个汽车产业链遭遇打击,很多品牌在巨大压力下手足无措,顾此失彼,在消费者、经销商以及车主爆发的种种问题中焦头烂额。


有着36年历史的长城汽车,则有着极为丰富成熟的应对经验,堪称一方学霸,给整个行业提供了一个抄作业的样板:第一时间启动应对;设身处地为车主、消费者和经销商考虑,制定快速有效的应对策略;迅速制定零接触计划,特殊情景下依然提供优秀服务。


2020年,对于长城汽车注定是不平凡的一年,突如其来的灾难考验了长城的反应速度,在印度和泰国的两个大手笔投资惊动行业,国内一座座工厂拔地而起,海外战略正在负重前行。


雾霾过后是春天。



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标签: 长城 哲学 经销商 
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