供应链金融一链搞定拖死人的应收账款

2019-11-04 10:09 146934

很多人创业更多的会选择从贸易入手,不需要生产型企业的重投资,周转速度又快,早些年路子宽资源多的贸易商发家致富的的确不少,不过在如今这个信息化透明的时代,市场入局者越来越多,贸易商利润被压榨的菜里没有一滴油,为了竞争赊销铺出去的应收款像滚雪球似的,越来越大,贸易商的日子也不像从前般过的滋润了。


1、虐死人的应收款


有个钢贸老板原本也是在钢贸圈子摸爬滚打过了十年,等积累了一定客户资源和资金的时候自主创业,拿着亲友的借款作为启动资金,在上海成立了如今的钢贸公司。


刚起步时,租个办公地点,业务老板夫妇先搞定,慢慢的等市场做起来,公司的运营也逐步走上正轨。


对于老板来说,毕竟有了机遇和资源,万事开头还不算太难,但是想要把公司做大做强,需要的是赊销竞争,更多的垫资销售,一开始可能还能承受,但是对于一个薄利多销的贸易商来说,承受能力是有限的。开始没在意回款,拖了一个月也没在意,又拖一个月,等老板反应过来去追债,已经被欠了500万元、600万元了。压死骆驼的往往是最后一根稻草。


曾经接触的一个客户老板说:我的客户都是先预付70%,尾款偶尔拖几个月。还以为老板是在炫耀自己没有应收难的痛点,结果却是在诉苦,他说别看我能预收到这么多货款,可是还是赚不到钱,而且尾款特别难收回,因为本身产品利润微薄,我赚的利润就是那剩下的20%,70%仅仅收回了成本,要是20%的尾款收不回,相当于没赚反而做了赔本生意。


去过很多的中小型企业他们基本都存在应收难的问题,辛辛苦苦做了一年只有到年底的时候指望货款回笼,才能翻身农奴把歌唱。本来行业利润就薄,稍微遇到一点意外,企业就会出问题。如果做20个客户,跑路一个,其他20个就都白做了。这种说法真的一点不夸张。


作为传统钢贸,如果全部现款销售市场做不大,垫资销售企业财务又吃不消,中国式的人情往来,又不可能全部以法律手段解决未收回的应收账款。这年头,被逼迫的都是借钱的人,张口要怕伤感情,不要的话又成了哑巴吃亏。所以很多时候销售额增长是好事,但无奈我待应收如初恋,初恋虐我千百遍,说的就是被应收账款拖死的企业们。


无一例外,这家钢贸商也有这样的痛点。老板最急迫的是想如何突破眼前应收难的层层重围。

2、供应链金融的介入,成了下游回款流通的立交桥

早年一部热门影视剧里面有句经典台词,“商人只是单行道,而主人公是立交桥,他扮演的角色就像一把钥匙,打开双方的们,建立一个通道,然后各取所需。”


而这家老板就是找到了适合自己的立交桥,才能突破应收困难的瓶颈。这座立交桥就是基于上下游真实贸易背景设计的供应链金融。


贸易商想提高自身优势其实没有太大的发挥空间、除非你的产品独一无二占据垄断地位(这一点作为大众产品钢贸是没戏了),那么如何与众多对手形成差异化竞争并脱颖而出呢,那就是借力使力,产品价格既然已经定型,那就从服务上下手,凭借着胆大敢于突破自我的意识觉醒,这家钢贸商引进了提供金融服务的供应链金融。


客户说他作为一个核心企业,通过在金融平台上获批的信用额度为其下游提供金融配资服务,不再单纯像以前一样用自有资金垫资,扩大规模的同时巨额的应收款也成了个无底洞,


这种供应链金融的模式,通过下游使用核心企业的总信用额度来向其采购原材料,以方便为下游客户信用增级、拓宽融资渠道,下游的信用额度锁定了采购方,那核心企业可以增加下游对自己的粘性,形成长期、稳定的合作关系巩固供应链链条,降低上下游频繁更换带来的销售风险。


原来拖死人的应收款通过这条链成了现款甚至预收款,下游客户也获得了一笔额外购货资金,现金流更加充足,这种双赢的方式何乐而不为呢。

3、不以盈利目的耍流氓,互利互惠才是王道

客户想借助供应链金融转型是好事,不过真正实施起来真的能按照预期顺利进行吗?毕竟下游客户拖欠货款已经成了习惯,他们能轻易走出这种可以一拖再拖的舒适圈(就像拖延症是很难改掉的)?


老板说商人都是逐利者,有利可图的事怎么会不做呢。开始我还抱着怀疑的态度,后来恰巧接触到了老板的几个下游客户,下游客户老板和会计跟我们算了一笔账,他们说,供应商不是慈善机构,他们也不是白白赊账垫资的,我们都是有账期价格和现款价格之分的,比如说一般每拖一个月就会加价100块,算下来3个月账期财务成本也不少,但迫于流动资金压力,所以这些下游客户们还是选择接受账期价。但是当核心客户给他们介绍了这种金融产品之后,他们说加上借这笔资金的利息和一些手续费,可能每个月才80多块的财务成本,相比之下当然会欣然接受这种供应链金融的模式了。


传统模式下贸易商为了盈利,自然会有账期加价,但是鱼与熊掌不能兼得,核心客户要想把市场做大,把巨大的应收款盘活,着眼点就不会在这点账期加价的蝇头小利上,不以盈利目的耍流氓,互利互惠才是王道。


以强化供应链上下游企业合作为目的,双方都能得到发展实现降本增效,整体共赢。从长远角度看,当核心企业合理利用供应链金融达到了一定规模,到时候规模效益自然不止眼前这种薄利多销的水平了解决了原本拖死人的应收款问题,同时又有了更充裕的流动资金可以占领市场。


来源:供应链云金融 

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标签: 账款 供应链 死人 
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