外贸经验:如何让寄出去的样品更有意义?

2019-10-22 11:53 16775

一次国际快递,花不了几个钱,找代理走,近的地方甚至只需要几十元。但是,如何让寄出去的样品发挥更好的作用,而尽量减少被客户束之高阁的概率,才是我们应该关心的问题。可以浪费几百元将样品寄出去,但是我们精心准备的样品,和寄样品时的诚意,不应该被随便浪费。如何才能让寄出去的样品更有意义呢?

一次国际快递,花不了几个钱,找代理走,近的地方甚至只需要几十元。但是,如何让寄出去的样品发挥更好的作用,而尽量减少被客户束之高阁的概率,才是我们应该关心的问题。可以浪费几百元将样品寄出去,但是我们精心准备的样品,和寄样品时的诚意,不应该被随便浪费。如何才能让寄出去的样品更有意义呢?


一,客户必须有诚意


开发信发出去,或者收到询盘,经常遇到客户只回复一句话:please send samples to following address:xxx没有对产品的进一步了解,没有和工厂交流,一旦你开发他,只发出这样一个要求,否则免谈。


这样的客户,一般不要直接答应,因为客户没有表现出半点诚意。你看不到他对你产品的兴趣,看不到他想换供应商的动机,也不清楚他能否接受你的价格,更不知道他要什么样的规格尺寸。若你继续问:你要什么规格的样品?他多半会回复你:把你所有的规格都发过来一份。或者:把你们最畅销的或者常规的尺寸发过来一份。等你再继续问,估计就没音了,或者干脆告诉你:不寄样品免谈。然后有的业务员会按捺不住,赶紧把样品寄过去了,费用全部自己承担。寄过去的结果是:

客户看一眼发现不是自己要的产品,束之高阁;或者放在展厅,一开始可能会给自己的客户看两眼,但由于他自己本就对产品不懂,更不可能推荐给自己的客户,所以你很快就仍到角落,依然束之高阁。指望他尊重你的样品?不存在的,因为样品是免费的,他也没费多少精力收到了千里迢迢寄过来的样品,怎么会心疼?谁都知道国际快递贵,都知道生产样品需要成本。


所以一个真诚的客户,认真的客户,不会随便要求一个供应商免费提供样品,除非他真的对产品感兴趣了。

而且,一个真诚的客户,不会想当然地让你承担全部费用,他自己都知道快递费用很贵,凭什么让你来承担呢?

我们是在寻求合作,而不是乞求合作。所以,若想免费提供样品,必须拿出起码的诚意来。


二,激发起客户的兴趣之后,再寄出去。

看看两种情况下的样品,结局有什么不同:

第一种情况:和上述情况一样,按照客户要求,立刻将样品寄出去。

第二种情况:和客户进行一些交流,确定他常用的产品类型、规格尺寸,报价后客户也没有对价格产生疑问,然后这时候客户主动提出来想看看样品,并且是询问的语气“能否提供样品?应该怎样安排?”


即使你看这个客户很有诚意,决定免费寄过去,这样的客户也不会因为样品是免费的就束之高阁,完全不在乎。

因为,他对你的产品很感兴趣,想看看是否满足预期。而不是类似情况一,完全是为了看看产品是否能够引起自己的一点点注意,甚至是为了收集样品,丰富自己的样品室。即使有客户对你的产品感兴趣了,你如何确定这个中间商会找你拿货?你们甚至都没有进行过任何实质的交流。


所以,遇到情况一,建议引导客户进行进一步地交流,一边确认样品,一边展示产品。若客户连交流都没兴趣,建议直接免谈,他根本就是为了收集免费样品。除非,他愿意自己承担样品运费。在激发出客户的兴趣之前,不要把样品免费寄出去。


三,样品费到底该不该付?

首先明确一点:

小块样品免费,运费客户自付。这是外贸的样品常规原则,没有人不知道,除非他装不知道。客户为什么要求你免费寄过去?因为他觉得快递费太贵了,他不想花费金钱在他并不怎么感兴趣的产品上!另外,被惯坏了。产品竞争激烈,很多工厂就使劲砸样品给客户,所以客户就觉得:中国工厂就在求着国外客户合作,那么你就必须免费提供样品。要知道,这是彼此的生意合作。样品寄过去,是因为他的产品线出问题了,或者想要增加产品。


总之客户是为了自己的市场考虑的,而不是为工厂考虑!客户绝不会因为你总是很真诚、你的客户很少,而要这个样品。

所以,在你不收取样品费,表现出诚意的情况下,客户自己承担运费,完全是合理的要求。


那么,一定要收费吗?可视情况而定。对于部分很真诚的客户,不用客户提出来,就可以直接免费寄过去。这样的客户往往有这个特点:深入沟通,已经有了很大兴趣;真的想要增加产品,或者更换供应商,并且你就是备选之一;迫不及待想要看样品,而不是你一再催着寄样品;水到渠成,价格合适、沟通顺利,样品可以更进一步;甚至很多客户会主动承担样品费和运费,并不想当然地认为你就该免费提供。这样的客户,就别较真了,直接免费寄过去,表示一下你的诚意。如果你的公司不允许免费寄,即使你要求客户承担运费,这类客户也不会拒绝的,因为他懂规则。而对于非常斤斤计较运费的客户,我反而一定要客户自己承担运费,尤其一上来就要样品的。


多年的经历总结出一个结论:客户既然明知道运费贵,却让你承担,只能说明一点:他并不那么感兴趣。而且,坦白说,是非常不确定自己真的想要继续和你谈。

那么他当然是能少付出就少付出。这类客户要不要免费寄过去?起码要让他知道你并不那么好欺负。免费寄,可以。前提是,请先让我看到你的兴趣和诚意。就像前面说的,他若是连进一步地交流和确认都没兴趣回复,怎么可能认真对待样品?为什么职场中的“应声虫”不被尊重,反而有主见、有能力的人得到重用?寄样品也是一样的道理。


当然,不排除一点:公司砸样品,也不在意客户是否会认真对待样品,寄出去抱点希望。那就无所谓了,免费寄出去就是了。需要提醒的是,可能你的这份妥协,会错失一个沟通的好机会。


有时候,太听话的业务员会让客户失去谈判的兴趣。外贸谈判就是一场博弈,谁掌握主动,谁就可以把握谈判的方向,进而笑到最后。


来源:北京网聚电商

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标签: 样品 外贸 经验 
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