尽管气势不凡，FinTech公司对传统银行业务的蚕食仍集中体现在个人业务上，支付脱媒、线上小额信贷和基金销售等等。而公司金融作为商业银行的“高地”，因其业务架构复杂，有较强的“定制化色彩”，商业银行仍有较强优势。

“高地”并非高枕无忧——如果不能拥抱这一轮科技浪潮，重塑公司金融的业务和管理模式，为客户创造更高的价值，“高地”仍将在可预见的未来被颠覆。公司金融变革的起点，无疑是交易银行业务。

交易银行主要处理企业资产负债表靠上端的高流动性资产负债业务，比如现金管理、贸易金融、供应链融资等，以及各类公司结算业务。业务标准性较强、对IT系统要求较高、同样需要沉下心来深耕客户、具有较强的粘性……交易银行业务服务公司金融中的所有客群，与个人业务有类似的受众特点，也最容易用科技手段升级服务。波士顿咨询公司在《完美公司银行2020》报告中提到，从客户关系来看,发展交易银行有助于银行与公司客户建立强粘性的客户关系,为交叉销售打下基础；从风险收益来看,发展交易银行拥有结构性优势,经济周期性适中,资本金需求较低,还可以为银行贡献低成本的资金和流动性。

三年前在业内率先成立交易银行部的招商银行，今年全新定位“金融科技银行”，更使其交易银行业务衔枚疾进，已经初步形成“平台银行”的新物种特征，反映出业务逻辑的深刻演变。

平台银行：从服务客户到服务用户

传统银行业务言必称“客户”，然而在互联网世界里，从营造生态的角度出发，势必要将“用户”纳入关注范围。一字之差，反映出信念的飞跃。

所谓“客户”，往往指与之交易的人，在银行开立了账户；然而“用户”指“使用服务的人”，未必与银行有账户关系。招行交易银行成立之初，就以“化学反应”式变革为基本要求，历经“虚拟平台、在线整合服务、交易生态圈”模式层层迭代、演化进阶，最终聚合出可以覆盖不同层次、不同需求的企业客户及产业客群的平台型银行业务模式。

据招商银行总行交易银行部总经理左创宏介绍，招行目前从突破“银行账户”属性限制入手，解除了公司客户与银行账户的强耦合关系，全面运用FinTech核心技术，利用二维码、移动数字认证等实现企业网上银行、企业手机银行、企业微信银行“三位一体”服务，提供移动支付、公司二维码支付、全网关对公代收付等全渠道支付结算产品，打通线上下、O2O、即远期、信用购销等应用场景，针对基础客群及产业客群分别打造了开放、智能、互联网化服务对客服务平台。从招行公布的年报数据来看，招行对公网银的交易量自2015年呈现爆发式的增长，年均增长率超过70%，年交易额早已突破百万亿大关，存量客户也超过130万户。

在这个平台上，核心客户的上下游生态链企业均可使用招行服务，不论是否拥有招行账户。由此，交易银行获得核心客户及其周边生态的第一触达界面，换言之，拥有了产业的“流量”，这正是整个批发金融体系化竞争能力的坚实内核和支撑底层，同时也是成为批发金融依托FinTech实现服务升级的最佳实践场地。

波士顿咨询公司的一项调研显示，银行公司金融的数字化渠道应用主要集中在交易银行业务上，超过70%，而且企业规模越大,对使用数字化渠道办理交易银行业务的偏好则越高。

左创宏表示，作为一名从业超过20年的银行业老兵，近年来他深刻感受到产业互联网为银行业带来的巨大变化，在产业互联网时代，企业及产业的界限更加模糊，垂直产业成为主流。产业互联网的交易呈现生态封闭性、自金融、定制化等特性，平台银行则需要以垂直产业链的发展为基础，最大限度地将流量转化为数据信息，强化横纵联合、异业合作，快速解耦和聚合平台的交易金融组件，构建场景化的金融服务解决方案，才能将金融服务渗透至产业的每一个环节。

在招行打造的供应链金融场景化解决方案中，聚焦供给端，在基建、消费、物流、医疗、B2B垂直电商等行业一线场景，输出“融资+融智+融器”的整合方案，以付款代理、智慧供应链等“杀手锏”级产品为载体，深度捆绑和参与平台上下游闭环交易的全流程，已成为B2B产业互联网生态圈的金融基础设施。目前，招行供应链资产高价值核心客户2.5万户，较三年前增长超过30倍；供应链融资余额较三年前亦增长了4倍，客群结构得到优化，融资服务加速向产业上下游小微企业延伸和拓展。

新物种带来“护城河”

对外统合客户管理、对内精益化管理是平台型交易银行的另一个重要特征。平台银行不仅是业务层面聚合和突破，更重要是成为商业银行对公金融服务体系连接器的支撑内核，支持公司金融服务实现聚焦、收敛、专业、专注。

在招行打造平台银行的过程中，对软、硬件平台支撑提出了很高的要求，驱动银行内部建立起与之配套一整套的管理体系。以数据整合为核心，构建基于数据的统一资源平台，通过在客户交付、运营管理、支撑保障等层面平台的统筹开发、营销与运营，实现与其它对公产品部门、客户部门和运营、风险条线的协同，从而实现深度经营公司金融客户战略意图，体现平台型交易银行更具拓展性的业务内涵。

平台银行的搭建有效转化为公司金融价值贡献的利基，在批量获得产业链客群、沉淀可观结算存款以及提供稳定的轻型银行中收外，还对招行对公信贷结构调整做出了突出贡献，有效助力招行率先实现了资产质量的反转。三年来，招行年对公结算交易笔数即将超过4亿笔，增长近5倍，带来了对公活期存款年日均增长6000亿元，体现出了交易派生存款以及主结算行客户捆绑的优势。价值贡献方面，交易银行税收调整后EVA占公司金融全产品线的60%以上。更重要的是，在客户粘性和使用惯性的共同作用下，平台型交易银行将会给后来竞争者造成巨大进入壁垒。

交易银行寻路

打造“平台银行”，既需要对产业有深刻理解，又要对金融业务融会贯通，还必须掌握IT系统架构能力，可以说是交易银行业务综合实力的一大考验。左创宏认为，能否融合三种能力，决定了交易银行业务能否满足大型客户愈加多变的需求，走上变革之路。

中国远洋海运集团是由中国远洋运输集团与中国海运集团两大央企于2016年重组而成，是中央直接管理的特大型国有企业。2017年，双方财务公司开始整合，乃为重组的收官之战，倍受市场关注。

该项目的难点是将两大央企各自运行了近10年的财资管理体系从业务、流程、系统等维度完全整合。此外，客户还在保障安全切换、平稳过渡的同时，提出了前瞻性的要求，需要适应新财务公司未来10年的业务发展。

招行交易银行凭借平台优势，专业、高效、快速，极短时间内就完成了数十次的方案论证，形成三套可供选择的方案，充分满足客户所有定制化的需求。3个月后，中远海运TMS 1.0顺利上线并稳定运行，支持下属企业679家，管理资金500亿元，成功开创了国内商业银行借助专业服务能力与金融科技优势为大型企业集团改革重组提供平台级服务的先河。在不断突破式创新的带动下，仅2017年上半年，招行财资云平台完成交易近300万笔，累计交易金额近50万亿。

财资管理服务仅仅是招行平台型交易银行高速发展的一个缩影。在跨境金融服务这个传统强项上，招行也逐步走出新模式，更聚焦跨境于产业链、跨境互联网新业态以及“一带一路”等跨境场景需求，以特色的高效全球联动平台助力全方位经营客户全价值链，确立了招行传统优势业务增长的新动能。招行全年跨境联动融资余额将突破4000亿元，同比增长30%，跨境结售汇市场份额居股份制银行榜首，跨境现金池新增客户数位列同业三甲。

并且，招行全球现金管理平台业内首家落地实施区块链技术，应用于跨境直联清算、全球账户统一视图以及跨境资金归集这三大场景，实现网络多节点验证的高可用性，跨境业务处理效率提升至秒级。

2017年，招行先后获得《Asian Money》（亚洲货币）、《TheAsian Banker》（亚洲银行家）以及《The Asset》（财资）三家国际权威媒体“中国最佳交易银行”大奖，为亚洲银行中唯一连中“三元”大奖的银行。招行交易银行平台银行的变革方向收获了市场的肯定。

来源：投资者报