微利时代的来临，减慢了企业的资金周转速度，赊销日渐成为越来越普遍的现象。有赊销的地方，就有了应收账款融资的江湖。

10万亿元！这是一个令人震惊的数字。来自国家统计局的公告显示，7月末，我国规模以上工业企业应收账款高达108136.1亿元。如何让10万亿应收变现，成为事关企业生死存亡、能否正常运转的关键点。

好在我们有金融。用“应收”融资，可以盘活企业存量资金、提高资金周转率、解决资金短缺问题、增强中小企业持续发展的能力。我国应收账款融资的主要方式有两种，一是银行从事的应收账款质押融资业务，主要是用贷款的模式来操作；另一种是保理公司从事的应收账款转让融资。近年来，部分企业也逐渐开始尝试以应收账款资产证券化（ABS）的方式进行融资。

银行和商业保理公司是应收账款融资的“主力军”。同时，随着互联网金融平台、供应链金融机构的兴起，他们也逐渐成为应收账款融资的参与者。

在应收账款融资的江湖，银行、商业保理公司、供应链金融平台将如何演绎各自的融资故事？本期，《贸易金融》走访了6家提供应收账款融资的机构以及商业保理专家韩家平，试图为您展现一幅时下最新、最全、最有深度的应收账款融资全景图谱。

海尔金融保理总经理蔡厚毅

最近几年,我国应收账款总规模不断刷新历史新高。有媒体透露,全国企业应收账款规模早已达到 20 万亿。

“20万亿这么庞大的数字，总会激起人们无限的想象空间。”近日，海尔金融保理总经理蔡厚毅在接受《贸易金融》专访时表示，20万亿好像一个大蛋糕，似乎随便切分到一小块，即使分到点蛋糕屑也很容易，所以各路资本竞相进入应收账款融资市场，投资成立保理公司，甚至有许多人认为拿个保理公司的牌照就可以“待价而沽”，这其中不乏被这个庞大的数字所“忽悠”的人。

在蔡厚毅看来，尽管应收账款市场充满无限的空间和潜力，但面对当前经济下行的严峻形势，现实中已经有许多保理同业在市场上节节败退，也有许多在艰难支撑，不少同业预估，保理行业将会迎来一波洗牌。

对于很多应收账款融资从业者来说，20万亿确实是个大大的商机，但如何才能切分到蛋糕？如何能“吃好”自己打拼来的蛋糕？这两个问题关系到每个从业者生存和发展，值得深思。

有人积极把握应收账款的市场机遇，诸如应收账款中的企业征信，应收账款信用风险的担保保证，应收账款的信用管理，这类“玩法”一般以银行办理流动资金贷款的做法，以传统小额贷款公司的做法等来经营应收账款业务，其中不乏一些出色的“玩法”。

在你方唱罢我方登场的热闹景象背后，蔡厚毅却对这个市场有着最简单质朴的理解，“以融资来撬动应收账款这个市场，是当下国内信用环境发展水平和市场真实情况的顺势之为，主打融资服务，也是我们目前面对中小企业普遍融资困难时的切实选择。”

当然，以应收账款内涵的可能性，以保理业务的发展规律，还有许多可以发挥的方式方法；如果只以融资来推动保理业务发展，不发挥其他的信用管理功能，路很可能会越走越窄。

“所以，我们坚持以管理信用为宗旨，伴以融资服务为工具，开发产业链，打造生态圈，脚踏实地伴随着客户需求和市场环境一起成长，避免缘木求鱼，尽量少走弯路。”蔡厚毅说道。

事实上，无论应收账款融资市场也好，保理市场也罢，往往“理想很丰满，现实却骨感”。据蔡厚毅介绍，商业保理公司近年来的注册数量已经超过3000家，犹如过江之鲫，但其中有多少家仅仅是空壳公司，真正在营业的有多少家，能够“经常营业”的又有多少家，现实如何恐怕只有从业者“冷暖自知”。

2015年5月底，由蔡厚毅一手新组建的海尔金融保理公司，以不到10个人的团队从青岛起航。成立一年多以来，这支专业战队取得了非凡的成绩。去年，海尔金融保理用半年的时间创造的业务规模超过50亿元，融资余额40多亿元，并且实现了“0逾期0不良”。今年，在上海安家落户之后，1—8月业务规模再度突破50亿元，由于保理业务10倍杠杆的限制，融资余额一直维持在40多亿元的高位，依旧保持0逾期0不良。

当前，海尔金融保理全部业务都专注于集团外的社会化业务，服务集团产业链外的企业客户。

“相对于许多同业背靠集团股东的产业链，可以比较容易控制风险、开发业务，我们确实是比较折腾，但团队成员同时也很享受这种挑战的乐趣。” 蔡厚毅表示。

谈及海尔金融保理在产品方面的优势，蔡厚毅认为，产品万变不离其宗，本质就是要贴合客户的实际需求。海尔金融保理即使有不少标准化的产品，但更多的都是一户一策，为企业量身定做相应的金融服务方案。进一步说，就是通过设身处地了解企业的真实状况，融入其供应链场景，围绕企业的上下游，抓大不放小，专门为其定制配套的服务流程。

“比拼服务效率很重要。”蔡厚毅说，“比如，从开始尽调到完成授信投放一般都在两周内，我们不断提升自己的服务水平和效率，是期望能够服务客户所处的产业链，帮助客户一起打造生态圈，与企业共创共赢。再如，海尔集团坚持开放创新，以人是我非、否定自己的态度向同业、向客户学习，然后再造值得同业/客户肯定的榜样。

在海尔金融保理，对待新事物、新想法、新需求，从来不会在仔细研究前直接说不。

“我们经营的是授信业务，是与信用和钱打交道的，这其中多少会有些诱惑，多少会碰到一些积非成是的所谓商业习惯。” 蔡厚毅表示，他们坚持与打造的公司文化是正派经营，希望成为企业信任的合作伙伴，能与企业携手前进，共创共赢，“或许有不少人会揶揄地笑，认为这是不懂中国商业规则，不接地气，但我们始终相信，作为金融或类金融行业：品牌创造价值，信用支持发展。”

谈及海尔金融保理在风险控制方面的措施，蔡厚毅表示，他们一直倡导风险前置的理念。比如业务管理团队（运营管理/产品创新）会直接与客户的相关部门对接，高效的地处理相应业务资料、经营数据和相关问题，提前发现问题，识别风险；贷后人员会被要求脱离贷前取得的材料和场景，对授信项目重新审视；贷审会成员会被要求离开总部，亲自前往业务一线，与市场接轨，与风险相伴，更能感同身受，做出比较正确的决断。

海尔金融保理一直践行全员控风险的理念，并落实到考核机制中；不仅仅是市场和风险人员，所有员工都承担一定比重的风险指标的考核。

蔡厚毅以一个保理公司经营者的角度审视，他认为，如果要快速健康地发展应收账款融资类业务，或者浓缩概说是保理融资业务，主要有四个方面的挑战必须加以重视，即平台、品牌、政策和专业的人才。

首先是平台。平台更通俗的讲法有点像“拼爹”。保理公司主营的就是应收账款融资，业务（应收账款）来源在哪里？更重要的是做融资业务的资金从何而来，如何撬动10倍的杠杆？一般而言，除了资本金，保理公司主要的资金来源是向股东直接借款或（透过股东提供的担保）向银行借款。

但对于绝大多数的保理公司而言，银行授信往往都需要强担保、强增信的硬实力，这时候主要就看股东实力了，所以说“拼爹”这是保理公司要生存下来的首要难点。

尽管业内也有透过所谓的业务创新“嫁接”非银行的各种渠道取得办理融资业务的资金，但除了资产证券化之外，取得资金的成本并不“便宜”，这直接导致保理公司办理业务的成本。为了保证一定的收益空间，某种程度上决定了保理公司选择的客户群体。笼统地说，愿意接受高价格的企业，多半是风险高的企业，在当前如此严峻的经济形势下，保理公司面对的挑战自然不在话下。

第二是品牌，因为金融或类金融行业尤其需要信用和认可度。好比提到银行，一般人或多或少自然会联想到国家信用的背书，金融业务都是真金白银，经营的是信用，如果缺乏品牌，缺乏一定信任的基础，客户将信将疑，甚至不敢相信，那要谋得发展是非常困难的。

此外，对于品牌的第二层含义就是对专业性的认可。好比一般人提到银行的国际业务，大家的第一反应就会是中国银行；提到冰箱，第一反应就是海尔一样。蔡厚毅希望在不久的将来，当提到应收账款融资、提到保理业务时，人们也能直接想到海尔金融保理。

第三是政策，保理在国内还算比较新型的业态，相配套的法律体系、政策制度、信用体系等都还在探讨和逐步建设过程中。以税负为例，保理行业所表现出的税负加重，难免会转嫁到中小企业的融资成本中。国家一直在出台政策办法引导应收账款融资业务发展，目的正是为了改善中小企业融资困难的现状，而现实存在的税负问题如果一直得不到改善，势必将持续影响行业的发展，最终也使政府扶持中小企业，解决融资难的美意大打折扣。

因此，他希望能结合保理行业真实的经营状况，合理化解应收账款融资业务遇到的一些问题，对这个“还在发展初期”的行业，多一些呵护，保证这个行业的健康有序发展。

最后是专业的人才， 市场肯定不缺聪明人，难得的是具备一定专业程度同时认清自己、面对现实、抛弃空谈、勤恳实干的人才。

在蔡厚毅看来，应收账款融资的特点有：短、频、真、多。

所谓短，企业融资行为以短期为主，以真实的应收账款为基础，账期本身就有限；除了一些特定行业的应收账款期限较长外，一般都在半年内。

所谓频，就是业务发生频次高。结合企业经营的周期和账期短的情况，应收账款融资的高频次办理是合乎逻辑的。不过，国内市场上不乏一些短贷长投的做法，或者就选择单笔大额进行单笔投放；或者为了节省双方的操作成本，采取“池”的操作方式，在保证一定应收账款（结合现金/回款）水位的要求下，不必匹配单笔账期的限制，直接安排一笔长期限的投放（例如一年），这也是比较通行合理的做法。

所谓真，就是应收账款的贸易背景必须是真实的,是贴合企业实际经营状况的。近年来曾一度盛行的“融资贸易”，即为了套取较长期限融资而虚构贸易背景，或刻意违背行业交易习惯延长账期，最终演变成不少欺诈案件，造成业者（银行/保理公司）一定程度的损失，个别业者还因此暂停应收账款融资业务或直接退出市场，反让应收账款融资的发展受到了一定负面影响。

所谓多，就是办理融资的应收账款所对应的买方应是多而分散的，所涉及的项目是多而分散的。这与其他一些融资模式集结于单一客户、单一项目，风险也集结一处，有很大的不同。不过目前国内不少业者办理的应收账款融资业务，所涉及的买方通常局限于一家，甚至出现几家业者为企业提供应收账款融资对应了同一买方，埋下重复融资/多头授信的隐患。

“至于为何说应收账款融资受中小企业青睐，我们不妨设身处地，换位思考一下。”蔡厚毅从一个中小企业角度出发，当面对困难的融资环境，为了持续经营下去，盘活自己的任何资产都未尝不是一种经济的选择，应收账款本身就是一种可选标的。

谈及当前形势下比较火热的应收账款证券化，蔡厚毅认为，ABS的模式并不能算新，不必赋予其太多光环。海尔金融保理在无母公司海尔集团担保的情况下，以应收账款分级产品AAA评级，今年成功发行一期规模近10亿的资产证券化融资，同时计划在四季度再发行一期规模不低于10亿的ABS。除了集团和几家国有银行的大力支持外，应收账款证券化已经成为海尔金融保理基本的资金渠道之一。

对于跨界这个问题，蔡厚毅认为，现在有实体产业往金融行业跨越的，也有本身处于金融行业往更广泛金融方向跨越的，在跨界的同时伴随着许多互联网思维、大数据、区块链之类的时髦创新词汇，“然而，不论怎么跨界，不能忘记金融的本质是经营风险。”

作为一名从事金融业务多年的行业专家，蔡厚毅非常欢迎所有创新的工具和思维，但既然金融行业经营的是风险，风险背后蕴含着业务所涉及到的平台、资源、信用及相应的逻辑关系，最终做金融决策的还是人，“所以，吸引人才，培养人才，建设团队是我更为看重的。”

当然，在互联网时代，大数据、互联网平台、搜集并整合资源，拓展了金融与产业融合的途径，产业金融的概念得到了更深层挖掘的可能性。“产业+金融”将产业资本与金融资本融合的同时，也为提升整个产业链价值提供了金融手段。

“不论方式方法如何变换发展，也不论如何跨界组合，我们始终相信，不论金融，还是产业，其发展的核心还是专业分工，资源互补，协作共赢。” 蔡厚毅对此有着深刻的理解，他所率领的海尔金融保理会继续秉承海尔人“以灵活机制、开放的态度，促进金融企业创业创新的自演进”的理念，做深做透现有产业链布局，形成公司特色商业模式和成熟业务板块，成为海尔金控平台乃至集团的优质资产，朝业内领先的专业金融保理公司品牌大步迈进。