公司金融制胜法宝—“对公信贷+现金管理”组合营销

2016-12-19 15:10 2385

对公信贷使银行获得营销机会,银行通过提供银行承兑汇票、流动资金贷款介入客户。客户往往通过对公信贷产品获得融资支持。

对公信贷使银行获得营销机会,银行通过提供银行承兑汇票、流动资金贷款介入客户。客户往往通过对公信贷产品获得融资支持。通过现金管理业务,可以把众多银行产品有效深入到企业的经营管理过程中,极大提高客户的忠诚度,有效增加银行非利息收入,降低客户低成本的存款沉淀,在协助企业提高市场竞争力的同时,实现银行提高公司金融客户综合贡献度的目标,提升公司金融综合收益。


现金管理与贷前管理


(一)现金管理与贷前管理


在给企业审批授信前,应当根据企业经营需要和企业基本财务状况,提前计算可以给企业提供的最高授信额度,在额度内控制企业贷款金额。计算企业贷款额度的过程就是对企业经营现金流进行评价的过程,其实就是对企业现金流进行盘点和估算的过程。银行必须非常清楚企业的未来现金流总量以及现金流的稳定性。


银行及授信后管理部门应评估贷款品种、额度、期限与借款人经营状况、还款能力的匹配程度,作为与借款人后续合作的依据,必要时及时调整与借款人的合作计划。


现金管理与贷后管理


银行应加强贷款资金发放后的管理,针对借款人所属行业及经营特点,银行应通过借款合同的约定,要求借款人指定专门资金回笼账户并及时提供该账户资金进出情况。


银行可根据借款人信用状况、融资情况等,与借款人协商签订账户管理协议,明确约定对指定账户回笼资金进出的管理。银行应关注大额及异常资金流入流出情况,加强对资金回笼账户的监控。


商业银行现金管理对贷后管理非常重要,应通过控制企业的经营现金流,控制企业的信贷风险。银行及授信后管理部门应动态关注借款人资金流向等重大预警信号,根据合同约定及时采取提前收贷、追加担保等有效措施防范化解贷款风险。


对公信贷+现金管理业务组合案例


1.商业承兑汇票+现金管理


(1)企业基本情况


杭州市某医院(下称A医院),创建于1949年。经过几代医务工作者的辛勤奉献,医院目前已成为一所融医疗、教学、科研、预防保健为一体的浙江省三级甲等综合医院,肩负着临床医疗和医学教学双重任务。今天的A医院开放床位已达1500张,临床学科优势突出,专病专科设置齐全。近年来,医院大力引进高端复合型人才,培养骨干技术力量,各学科逐步建立起合理的人才梯队,医疗技术得到日新月异的改变。


借助临床医学中心和省市重点学科的强大引领,肝胆外科、甲乳外科、消化内科、呼吸内科、儿科、肾内科等学科更加注重专业创新,在肿瘤治疗、消化内镜、内科胸腔镜、儿童先天性心脏病介入治疗、内脏定位穿刺技术等方面不断取得突破,体现了前沿技术多、学科特点强的鲜明特色。


(2)营销切入点分析


该医院为三级甲等医院,在卫生医疗系统和社会上具有良好的声誉和知名度,技术和设备先进,有较多的高级医护人员,具有国内领先水平,内部管理有序,人才储备充足,综合收入连续快速增长医院逐年呈现良好的发展之势。根据调查发现该医院及其打算从上海某大型医疗设备制造公司(下称B公司)采购一批医疗设备,某商业银行的杭州分行(下称M行)为A医院提供了商业承兑汇票+现金管理的组合式金融服务。第一还款来源可以保证银行贷款有效的偿还,近期无明显政策风险和市场竞争风险,与该医院建立长期合作关系可以给银行带来比较好的综合收益。因此同意给予贷款额度1000万元,信用贷款,期限1年,采用基准利率。


(3)营销方案实施


M行通过授信向A医院提供一年期流动资金贷款1000万元,基准利率,授信用途为医院运营的流动资金周转。


首先A医院接受M行的授信,向M行购买并签发商业承兑汇票。然后A医院用开具的商业承兑汇票向B公司付款,在商业承兑汇票到期前A医院前往M行交齐票款,汇票到期前B公司将汇票送交M行申请收款。具体的流程如下图所示:



①M行根据A医院的具体情况,为A医院提供1000万的授信。


②A医院凭借M行的授信开具商业承兑汇票,向B公司购置医疗设备。


③A医院在汇票到期前按汇票金融把前存入M行。


④汇票到期前,B公司向M行申请汇票贴现。


⑤M行为B公司提供汇票贴现业务。


(4)银行综合收益情况


一方面M行通过与A医院的合作,解决了医院资金流不足的问题。而已一年期的商业承兑汇票方便了A医院,在医疗设备购置期间不需要多次申请贷款,医院同时还储备了相当的资金可以进行本年度内的医药产品采购。M行也通过A医院的介绍与医疗器械制造商B公司达成合作协议。为B公司办理承兑汇票贴现业务的同时还开展了其他金融业务服务。


另一方面,银行通过这次的商业承兑汇票业务与A医院进行了长期合作,为A医院提供现金管理和支付结算的任务,同时,A医院产业链下游的一些医药经销商也有部分成为M行的客户,M行可以为他们提供各种适合的票据和现金管理业务。通过一年期的商业承兑汇票授信,一定角度上增加了银行的对公存款量,同时M行也获得一笔可观的贴现利息。


(5)案例点评


在本案例中,银行为三甲医院核定授信额度,才优先启用商业承兑汇票,后期用资金贷款的方式,通过流动资金贷款封闭解付商业承兑汇票。而通过商业承兑汇票,可以借助三甲医院整体批量卡法药品经销商,通过后续提供流动资金贷款可以喝了解付商业承兑汇票,弥补了商业承兑汇票融资期限过短的弊端。


银行应当非常重视商业承兑汇票这个市场,切实吃透商业承兑汇票的市场规律,商业承兑汇票一般都是特大企业承兑,这类客户实力雄厚、经营行为规范,风险并不比银行承兑汇票高,同时,商业承兑汇票收款人一般都是小型企业,价格承受能力高,银行办理商业承兑汇票贴现收益较好。


2.国内信用证+现金管理


(1)企业基本情况


重庆市A燃料有限公司(以下简称A公司)成立于2009年5月,公司主要经营煤炭批发、兼营矿产品、货物仓储等项目。公司注册资本500万元,在册职工45人, 2010年销售煤炭近10万吨,实现税收200多万元;2011年销售煤炭23万吨,销售收入7000万元,实现税收500多万元;2012年销售煤炭36万吨,实现产值1.17亿元,税收1000万元。近年来,公司业绩节节攀升,规模逐渐壮大, 2014年,公司计划经营煤炭45万吨,产值突破2亿元,实现税收1500万元,为地方经济发展和社会和谐稳定作出应有的贡献。


(2) 营销切入点分析


该公司是重庆地区比较有竞争力的煤炭公司,近年来业绩不断攀升,规模不断做大。公司高层想在今年与上下游企业建立长期的合作关系,搭建以自己企业为中心核心企业的稳定产业链。上游的煤炭供应商是河南某煤炭公司(以下简称B公司),B公司是河南当地的一家煤炭供应商,该公司拥有煤炭经营资格证,主要经营中煤、电煤煤炭的批发销售业务,仓促面积达到万级标准。公司管理层有多年煤炭贸易经验。下游的企业是一家华北地区的电力物流公司(以下简称C公司),是由某在香港上市的集团投资成立的分公司,履约能力较强。该公司每年需要采购大量的煤炭以供给电力生产。


由于A公司与上下游的B、C公司之间的彼此不够熟悉。同时,A公司希望与B、C公司建立长期的合作关系,以便于搭建稳定的产业链。加之煤炭交易中间涉及繁杂的调运、保险、结算环节。重庆当地的M行在根据调查了解情况后,为A公司提供国内信用证+现金管理的业务服务。


(3)营销方案实施



①A公司与C公司签订合作协议,并约定货款汇入A公司在M行账户。


②A公司向M行递交材料,申请开具国内信用证。


③B公司向A公司供应煤炭,并约定结算方式为国内信用证结算。


④M行将国内信用证寄交B公司作为货款结算。


⑤M行向B公司议付账款。


⑥A公司向M行付清账款。


⑦C公司将货款汇入A公司在M行账户。


(4)银行综合收益情况


首先是存款及结算方面,A公司首先向M行存入合同款20%的保证金,后C公司收到货物后,又将货款存入A公司在M行的账户。结算发面M行给A公司开具信用证和给B公司议付货款都收取一定手续费。


其次是带动银行中间业务收入的大幅增长。国内信用证的开立、承兑等业务带动中间业务收入增长。


(5)案例点评


银行不但要为企业提供融资,要为增加自己的存款量。而且应当根据企业的经营需要,合理为各户组合银行产品,实现企业和银行双赢的局面。国内的信用证在未来的国内贸易中将越发被接受,其与银行承兑汇票将更多的被组合运用,国内信用证保证买卖双方交易安全,银行承兑汇票则为降低双方交易成本发挥着重要作用。客户经理使用银行产品应当主要金融贯通,结合客户的具体特点进行多产品的复杂组合,促进产品的交叉销售。


(来源:银行联合信息网)

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