企业客户的中间业务金融需求挖掘要点

2015-11-09 13:25 689

企业在贸易过程中,交易双方若为异地,将存在支付结算上的困难,因此银行汇票可很好地解决这一问题。企业办理银行汇票结算,购货单位交款,银行开票,票随人走

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▎结算需求


企业在贸易过程中,交易双方若为异地,将存在支付结算上的困难,因此银行汇票可很好地解决这一问题。企业办理银行汇票结算,购货单位交款,银行开票,票随人走;购货单位购货给票,销售单位验票发货,一手交票,一手交货;银行见票付款。这样可以减少结算环节,缩短结算资金在途时间,方便购销活动。


企业在贸易过程中,交易资金的转账、结算是一大问题,客户经理可帮助企业开办银行本票结算业务,银行本票使用方便灵活。不管其是否在银行开户,企业之间在同城范围内的所有商品交易、劳务供应以及其他款项的结算都可以使用银行本票。收款单位可以办理转账结算,也可以支取现金,同样也可以背书转让,具有见票即付、结算迅速、信誉度高、支付能力强的特点。企业在贸易过程中,对于贸易频繁的企业资金结算往来较多,企业依靠自身来进行频繁的结算将是异常麻烦的,客户经理针对这些企业可帮助其办理银行支票结算。企业发生贸易结算时,银行直接从活期存款账户上支取一定金额给指定人或持票人。


企业在贸易过程中,异地企业购销结算往往存在在途时间长,结算环节多等问题。客户经理可帮助企业开办银行汇票业务,该业务实现购货单位交款,银行开票,票随人走;购货单位购货给票,销售单位验票发货,一手交票,一手交钱;银行见票付款。这样可以减结算环节,缩短结算资金在途时间,方便购销活动。也可以通过银行办理分次支取或转让,此外还可以持填明“现金”字样的汇票到兑付行支取现金,避免长途携带现金的不便。国有企业或供销合作社以及经营较好,并经开户银行审查同意的城乡集体所有制工业企业进行商品交易以及因商品交易而产生劳务供应款项时,可以通过办理托收承付业务,在收款人发货后委托银行向异地付款人收取款项,由付款人向银行承认付款。该业务有较严格的限制,代销、寄销、赊销商品的款项,不得办理异地托收承付结算。


▎代理支付业务


通常情况下,各级行政事业单位和各类型企业的一些费用收取、工资发放等事项若是依靠自身来完成,将非常烦琐,大幅增加行政单位和企业的成本,银行依托于服务网络以及现代化的科技手段,在中间代理业务上为客户提供量身定做的服务。业务品种包括代收行政事业单位收费和罚没收入,代收各大专院校、中小学学校学费,代理上门现金服务,代收过桥费等。代理支付业务可缩短收付款时间,提高法人客户代收代付业务效率和资金使用效率;同时,银行支持批量及单笔收付款,支持实时定时、预约收付款。


▎财务顾问业务


较多企业具有财务信息、制度不健全等问题,且财务成本在企业运营过程中的成本占比较大,因此企业需要依靠银行的专业性帮助其降低财务成本。客户经理可帮助这类企业办理财务顾问业务,通过利用银行专业人员的专业知识、行业经验、人力及金融资源等帮助企业进行企业诊断、财务梳理,从而帮助企业减少财务成本,改善资产结构。


▎电子银行业务


通常情况下,资金规模庞大的大型企业、集团客户由于具有交易金额较大、业务往来频繁复杂的特点,因此,亟须网上结算、在线资金管理、资金归集、资金池等业务需求。


客户经理可对该类客户进行积极营销,帮助大型企业、集团客户通过银行现金管理系统建立完整的层级关系、账户层级关系,并进行有效的账户资金监控、归集、管理及调配。针对一些具备银企直联条件的客户,还可依托其ERP、财务软件等企业内部财务管理工具,通过直联技术实现与银行现金管理系统的对接,实现资金转账、信息查询、集团账户管理、支付授权等业务功能。通过对现有的账户管理、资金的归集与结算、信息服务等产品进行整合,可以为客户提供全面的资金注入、流出、分配及留存等管理,进而协助客户对现金进行统筹规划,在保证流动性的基础上,提高客户现金使用效率,降低内部财务运作成本,同时在一定程度上追求效益最大化。


▎担保类中间业务


一是保函。通常情况下,工程企业为了防止承建方在施工过程中不能按合同约定完成工程而会收取一定比例的保证金,用来保证承建方对其义务和责任的履行。但是对于承建方来说,因保证金占用资金较多且时间较长,导致资金压力较大;而对于工程企业来说,虽然事先收到了一定的保证金,但仍不能完全覆盖其可能遇到的风险,也就是说一旦承建方不能履行其义务时,那么工程企业就有可能遭受较大的损失,其损失额很可能超过其收取的保证金,反而得不偿失。


这种情况下,客户经理可拓展保函业务,通过银行的银行信用为承建方进行提供第三方信用保证,如承建方不能完全履行其义务时,由银行代替承建方赔偿工程企业的损失,那么对于工程企业来说所得到的赔偿额远远超过收取的保证金,能够最大限度上减少其损失。由于有银行提供的第三方担保,也为承建方提高了信用,从而促成该工程项目的交易。


二是贷款承诺。针对一些企业在进行符合国家有关规定的基本建设或技术改造项目时,由于项目需求资金量大、容易出现资金缺口耽误工程等问题,而且这些企业受到国家政策支持进行相关项目工程的改造等,自身实力较强且具有政策扶持,因此其履约能力较强。


这时,客户经理可拓展这类企业客户进行贷款承诺业务的办理,帮助这类企业提高资金来源的可靠性。一般用于固定资产项目贷款以及为固定资产项目所配套的流动资金贷款承诺业务。


三是资信证明。企业在商业用途或非商业用途中必然存在自我介绍、向合伙人、合作企业单位出具相关资信情况证明等。客户经理可对在银行发生贷款、票据、存款业务的企业客户进行拓展。


四是银行承兑汇票。自从1997年我国由卖方市场专项买方市场后,使得产品销售方竞争越来越激烈,这种市场环境变化增加了买方在市场上谈判的筹码,为了争取更多的客户,销售企业往往被迫向购货企业提供各种优惠条件,除了折扣之外,销售企业还不得不在结算方式上做妥协。因此,企业急需银行为其开立银行承兑汇票帮助其实现资金的灵活周转。


▎国际结算业务


长期以来,信用证一直是国际贸易结算中最为常用的方式。且随着我国经济的发展,经济增长方式和工业生产方式的转型,我国劳动密集型产品出口的模式将会发生改变,而针对资金密集型企业的资金周转需求,信用证业务正好能帮助企业进行资金的提前回笼,因此具有良好的发展前景。


对于大多数外贸企业来说,商业信用不足、资金回收期长等问题阻碍着企业贸易的开展,客户经理可针对外贸企业进行信用证的营销,在国际贸易结算中,信用证方式使进口商改善了交易双方的谈判地位。开立信用证相当于增加了商业信用以外的有条件的付款承诺,增强了进口商的信用,据此争取到比较合理的货物价格。


同时,采用信用证方式使货物有所保证,变商业信用为银行信用,银行的介入可以使贸易本身更有保障,通过单据和条款,有效控制货权、装货期以及货物数量。另外,信用证减少了资金的占压,对于使用信用证的进口商而言,在开证到付款前可减少自有资金的占有,同时也加快了出口商的资金回笼。


▎对公理财业务


企业经营过程中,资金流的运转并不是无缝衔接的,往往存在资金闲置的情况,但企业对于投资理财非主营业务,因此催生出希望银行帮助代为理财的需求。


在对公理财业务中,企业最关心的有三个方面:一是资金的安全性;二是经营中资金的流动性;三是稳健收益是理财需求目标的宗旨。流动性资金运用短期理财方式可以让资金收益获取最大化。短期理财方式有传统的通知存款、多种货币基金、短期银行理财产品。中期闲置资金企业可以存入定期存款、企业购买国债、中长期理财产品、信托产品。


但是,目前仍有相当一部分企业仍然停留在传统的银企财务管理阶段,使得企业资产中流动性资金过多处于闲置状态,资金没有充分发挥效能。流动性不强的资产,给企业带来的收益性也是较差的,企业长期闲置存放过量的现金,就会造成资金不能投入周转,无法取得盈利。企业需要扩大再生产时,必然难以融到资金。


本文摘自融银研究产品——《对公客户经理公司业务服务与营销实战手册》

来源:融银智信(ID:bankwisdom)


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