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如果你迷茫了,让我们来重温一下20年老外贸的心里话!

2015-07-23 12:46417

句话,做外贸就是搞信息联络和平衡关系,你能搞定人才能搞定事,你能造出势才能造出市场,搞定了客户你只成功了一半,连自己的老板都搞定了你成功了75%,连公司里的看门大爷都搞定了才是真的无敌了~~

第一:成功的外贸业务员共同的特征

一句话,做外贸就是搞信息联络和平衡关系,你能搞定人才能搞定事,你能造出势才能造出市场,搞定了客户你只成功了一半,连自己的老板都搞定了你成功了75%,连公司里的看门大爷都搞定了才是真的无敌了~~

(1)内在方面:强烈的责任心、事业心、丰富的专业知识、各种杂学都略懂一二、精力充沛、勇于承担责任、最重要的一点:诚实。其实别的其它的也重要,但绝没有这几点重要,就说语言方面,会一口流利的英语更好,不会也没关系,慢慢学就是了,丰富的专业知识绝对比语言重要,否则,你不是干业务的,而是翻译。

(2)外在方面:做外贸这行,实际就是干销售或采购,如果进口后再卖做转口的,归根结底还是销售。而做销售是要靠业绩说话的,没有事业心,你干不了,没有责任心,你干不好,多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力,精力充沛才能面对繁杂的工作(外贸也是体力活),勇于承担才能成长并得到信任,最后,以诚待人,对他人诚恳、对自己诚实,才能让你在这一行立足、干出名堂。

再说句最实在的,干得好的外贸业务员自己创业都很简单,因为他们每一天都在积累,积累自己的客户资源、行业资料、专业知识和人脉,知识靠自己学,人脉只能靠真诚和努力一点一滴积累。

第二:外贸行业中的风险识别与应对

从流程上讲,一笔完整的外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环节(以出口为例,核销退税不计),应该说每个环节都有风险,但最大的风险或损失就是钱货两空,从这几年干银行的经历来讲,真正钱货两空的我没遇到过,但被坑骗的事例就太多了,和大家交流一下我的看法。

(1)不以地区论骗子。从业务员的角度来讲,碰到非洲、拉美、中东、东南亚等客户,都比较紧张,通常第一反应就是:这是骗子吗?因为这些地区的客户口碑确实比较差,但从银行的角度看,还是应该慎重对待的,不要以地区来区分是否是骗子,那样是最武断和天真地,是否可以合作,是要获得对方比较全面的信息后进行判断的,比如他在国内行业内的排名?他的生产规模?他以前的供货商的评价?他在银行的信用记录?是否有不良记录?他的采购习惯?当然,国家风险也是要识别的,但单个业务客户的信用风险识别更为重要。还有,仅凭网上搜索是无法得到这些信息的,但是你可以用银行的资信调查业务,比如中行与邓白氏合作,浦发与花旗合作,虽然是收费的业务,但可信度就会有较大的提高。如果不愿意花钱,那就多上论坛查找吧。

(2)注意指定货代,这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签FOB合同, 虽然这样可以减少你的工作量和减少外商因为运输问题对你的抱怨,但还是尽量不要这样做,因为这样减少了你对货权的控制力。巧舌于后不如拙手在前,事先麻烦点总比出了事再左右奔走的好。同理,对空运提单、货代提单、多式联运提单等不好控制货权的要坚决拒绝。

(3)一定要找一个可以帮助你的货运公司。这一点是保证控制货权最后的手段。现在很多业务找货运公司只看价格,其实找到一个有实力的货运公司(国内各港口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理)可以通过它控货。简单说,就是把你可支配的范围伸展到全球各地,在外商付清全款以前,你可以掌控货物的去留。最坏的情况下,你还可以通过货运公司帮你把货物运回来,并且掌握货权使你在交涉中处于有利地位。在实务中,我见过很多外贸公司通过掌握货权与对方交涉成功,避免了钱货两空的风险。

(4)学会分辨老客户,感情不能代替原则。经历过这么一件事,客户里有个做出口成衣的,从台湾客户那里接了好几年的单,做滑雪衣出口欧洲,双方合作都很愉快。06年底又接了个大单,30万美元左右,以前一直是装船后传真提单正本,这次刚上春节旺季,大家都忙

忽略了这个问题,台湾的客户自己找了货代,出货后提单一直没有出,因为过春节大家觉得放假后处理,不会耽误。春节后,上班一查询货物再有几天就到港了,再打电话给货代,电话一直无人接听,和客户联系也是,无人接听,一周下来,依旧如此。根据货代在中国的代理联系,也是无人接听,最后货款两空。

第三:对外贸新人的几点建议

(1)性格决定你是否适合这个行业。做外贸就是做销售,做销售就会有压力,感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的,最好别进这行,这绝对是经验之谈。

我们这个时代是一个悲哀的时代,因为涉及到独生子女的社会问题,90后基本上是在蜜罐子中长大,甚至有人从小连猪都没有见过的大有人在,我自己儿子都18岁了,今年回去农村才第一次见到了骡子。

所以别说是压力,就是说几句都脾气蛮大,加上沟通的问题,因为只有一个孩子,所以都是娇生惯养出来的,沟通也是个大问题,好多制造业的工厂找不到工人是有根本原因的。这也是社会和国家的悲哀。

我自己公司也是一般不找应届毕业生,心态和沟通都是大问题,宁愿多花成本要工作有经验的,毕竟公司是现实的,开门7件事,菜米油烟酱盐醋,都是公司成本,你一天不赚钱就是意味着拿公司成本消耗,毕业生,工厂不愿意去,仓库不愿意去,出差不愿去,最有意思的是我们一个新来的毕业生问我们,工厂是否有空调,热水,洗衣机,甚至问我们是否有专人做饭? 我们都诧异了。。。

有时候着急时候,部门领导言语批评过激一些,新来的说干脆不干了,前面所有的付出都成了空的。给公司造成极大的麻烦。啊

我记得20年前我进这个外贸这行时候,在暗无天日的工厂里,虽然不是白天提茶壶,晚上倒夜壶,但也做不好事情,偷懒时候天天天被我的师傅骂,有时候做不好事情,一边哭一边做,20年后,我非常感谢我的师傅,没有他,我估计现在依旧是个普通人,最多是个工头而已。这种感觉和经历,和如今的社会现状格格不入,不会再有了。

(2)细节是成败关键。有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美,但肯定有个小小的细节令他很感兴趣。同样,关注客户交往中的细节,能让你及早甄别客户是不是骗子,再严谨的骗术圈套,事后总结都是有迹可寻的,如果你能提前发现这些细节,就能避免上当。

处处留心皆学问,专业才能优秀,优秀才能卓越,现在是细分时代,你在一个行业一个产品上不能做到连细节都是专业的话,你根本谈不上和客户对话,外贸客户基本上都是专家,我的一个客户做了一辈子我这个产品,32年的经验。一个刚出道的业务员如何和这些老奸巨猾的客户对话呢? 2句话,人家就识破你,所以必须要重视每个产品的细节,每个订单的细节,尽可能做到仅善仅美。

(3)越挑剔的客户越是好客户。这就不细说了,其实在和挑剔的客户交手中你自己也能学到很多东西,当然,精神分裂的除外~~啊

客户挑剔是给你机会,教你做好产品,不是为难你,因为市场就是战场,客户要拿你的产品去赢得他自己的市场,而不是那你的产品去变成库存。所以合理的挑剔是客户专业的表现,你应该庆幸这样的客户,毕竟这些在你眼里合理的挑剔的确是你自己产品的不足,你耐心学习,把这些挑剔的问题解决,那你就成了客户合格的供应商。

(4)吃小亏是福。有些时候很多东西不必锱铢必较,若非原则上的东西,其实很多事都可以变通或让步,有时明知会吃亏,但算算还在承受范围内,无关大局的就让一步,焉知以后会不会有更好的回报,就算没有回报也没关系,太计较了,郁闷的总是自己。

无论是和公司员工,配合工厂,以及客户的沟通,都要低人一等的方式去沟通,宁愿在言语上吃亏,因为这样你才能学到东西,保持一个平和的心态,冷静的方式。

如果你连这个说软话的本事都没有,我劝告你赶紧改行,回家去做大xiao姐和大少爷,现实的社会不会因为你的个性而改变,只有你自己认识了社会的现实而主动去改变。

(5)心态很重要。无论什么时候都要保持平和自信的心态。有时候几个月都接不到一笔单,别着急,把它当成静下心来学习的一段好时机,有时做顺了,业绩突飞猛进,人人刮目相看,反而要保持一份清醒的头脑,时刻提醒自己,给自己找一找不足。宠辱不惊才是最高境界。

磨刀不误砍材功,只有冷静下来,认真找到不足,比较竞争有时候,找到突破口才能有所成绩。

第四,学懂看宏观经济大势。

有道是顺势而为,事半功倍,做业务要学着看宏观经济大势的走向,比如2007年,中国的外汇储备已达到1.4万亿美元,放宽境外投资渠道、通过适量贸易逆差缩减外汇储备规模成为新的热点问题。2007年初以来,先后发布了包括QDII、境内机构自行保留经常项目外汇收入、废止出口收汇考核办法等新出台的外汇政策,表明了现阶段宏观政策向遏制出口、促进进口方向倾斜。所以贸易企业顺应国家宏观政策和人民币升值趋势,做起进口业务来将事半功倍。而同期来看,人民币的升值让做出口的兄弟欲哭无泪,具体就不说了,相信大家感触比我深,阿门~

第五:学会做人做事走流程

我从93年进入外贸行业,如今已经是21个年头了,回想起来就是九个字“选对人”

“做对事”“走对路”,93年毕业刚进工厂外贸部,我的师傅就是我的第一个领导是老外贸,工作后教会我的

(1)下工厂:我从最底层,原料,生产,包装,物流开始,从学徒开始做起,在工厂和工人一起干了半年,每天一起去食堂吃几毛钱的大火食,一起住8个人的大宿舍,一起在工厂大浴池洗澡,一起在热火朝天的车间赶大货。我们十几个毕业生没有选择,那个年代不能随便辞职和跳槽,因为那个年代不能随便换工作, 也不能辞职, 你的档案和你的一切材料都在工厂。你就是再苦再累也要忍着,就这样在汗水,泪水和苦水中熬过了1年。

(2)学做人:1年后从车间回到办公室,每天早上早到半小时,拖地,拿报纸,大开水,擦桌子等等办公室清洁工作抢的干,就是为了给所有人一个好印象,可以请教人家,人家愿意教你。这种工作又干了半年,可以说每天早来半小时, 晚走半小时,就是为了多干点,多学点。

(3)学做事:1年半以后,开始正式独立上业务了,因为业务是个系统工程,毕竟要和几个工序车间配合,那既要谦虚,勤问,多跑,尽可能自己多干活,让配合的部门感觉到比较融洽和舒服,不能说装孙子,也是低头做事情。哥呀姐呀,每天叫个不停。就这样在磕磕绊绊中干了半年,2年就基本熟悉了整个流程,可以独挡一面,独立做业务。

(4)走流程:其实外贸就是一个流水线作业的产品,你的每个环节和细节,你得培养方向设定好了,按照流程走一定不会有问题。

举个我们自己公司培养业务员的流程:

岗位职责/待遇/环境:

公司外贸销售和跟单提倡,创造价值,分享价值的理念,实现跟进服务好老客户,开发拓展新客户的工作理念。

公司使用工作量和工作业绩双重考核,奖勤罚懒,给员工一个个人发展的空间和平台。

我们公司的目标就是在2013年业务增长的50%基础上,在2014年继续增长30%,进入我们这个行业全国的前10名。达到公司和个人同步前进,同步分享的结果。

岗位要求:

(A)产品参数:在2周内要熟悉公司产品的技术参数和产品性能,参加考试

(B)能够接受轮岗学习要求,比如店面工作流程,工厂工艺学习流程等,接受新事物。

(C)外贸工作需要具有勇于奉献,工作积极主动地的态度.

(D与公司发展方向保持一致,接受公司对自己工作不足的批评,勇于接受改正,不推托责任

(E)和其他公司老员工良好的沟通和协作精神,融入公司团队, 不搞小团队。

(F)能够在压力的工作环境下,学习提高业务能力和保持良好的心态工作

培养方向:

第一阶段:2周内完成理论学习,2周内在工厂实习

第二阶段: 业务跟单 3-6个月

第三阶段: 业务开发 6-18个月

第四阶段:  业务助理 18-24个月

提升空间:

(1) 成绩优秀者,签订培训合同后,每年1次赴美国,和1次赴欧洲国际汽车展会培训机会

(2) 优秀员工,签订行业约束合同后,派驻欧驰美国分公司或则欧洲分公司工作.

工作范围:

(A)每天①下班前完成填写日工作跟表②每天工作内容日志

(B)周五例会①制定下周工作目标和实施计划②每天工作量(发邮件数量等)③总结上周完成情况

(C)每周五例会①订单情况②老客户跟进情况③新客户开发等

(D)每个月基本完成的订单数量(老客户和新客户)

(E)每个订单①对国外客户的合同确认(5大参数,价格,数量,包装,交货期,贴标,附件等确认)

(F)每次出货①对国外客户的发票,箱单,提单等细节核对确认②财务确认数字和部门主管确认发货

(G)每次出货①货物的跟踪②货款的催收③收款后文件存档(提单,发票, 箱单,收款单,附件快递清单等)做成一个合同文件包,同时发给财务和主管留档)

第六 感言

至今我都非常感我的师傅,尽管严厉和冷酷,但让我无论从生产环节,从做人环节,做事情带队伍都懂了许多道理,我感谢我的师傅,是他带我走上了这条外贸之路,我也感谢我的师傅,是他教会我如何做人,我更加感谢我的师傅,是他告诉我如何做事。

如今的社会,一切都是浮躁的,从企业到个人,能够沉下心来做事情做人的机会越来越少。大家都是恨不得一夜暴富,或一下中个什么大奖。加上社会问题,80-90后的特殊性,根本静不下心来做事情,更谈不上做人。都希望一夜成为大款,要不就衣来伸手,饭来张口。

我们公司每次看到简历每年都跳槽换工作的基本不录用,因为你没有积累,每次同行业跳巢是你不忠诚,不同行业跳槽是你心不静。在这个找人问题上,公司也是宁愿多付出一些成本都要找行业中工作几年的,尽管是个难题,但没有办法,小公司,创业公司你经不起员工的折腾。公司花费大量力气培训你, 最后一个你不开心就随便辞职,新的劳动法已经比较鸟蛋,公司不能随便开除员工,但是员工可以随时离职,小公司,创业公司没有多少时间和资本,弄不好到了劳动仲裁中心,一定是公司败诉,所以一般公司不愿意找毕业生就是感觉付出多于回报,管理上太难,特别是心态。

毕竟不能每个人都去投资公司,都去银行,都去赚大钱的公司,制造业依旧是国家的主力行业,制造业就是苦,累,脏。

来源:商聚园


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