分销渠道对应收账款融资方式选择的影响

厂商销售其产品有多种不同的途径:（1)直接通过其白身销售部门将产品销售给客户;（2)先销售给批发商，再由批发商销售给零售商，最后由零售商销售给消费者;（3）销售通过代理商进行，而非其白身的销售部门。采用不同的分销渠道会影响厂商选取应收款融资方式的动机。一般来说，公司销售人员收集客户资信信息的被激励程度与保理采用与否有着重要的关联，这种被激励程度越强烈，公司越不愿意采用保理。

1通过其白身销售部门直接面对客户的销售模式

Mian和Smith C 1992研究指出:一个专门的销售队伍有助于厂商掌控全盘市场推广计划，如果厂商直接使用其白身的销售力量而不是外部的将产品销售给客户，那么大量的客户资信信息将在销售过程中以副产品的形式产生，他们将更趋向于使用内部信用管理政策，例如采用母公司与附属融资了公司的组织结构，由母公司作出具体信用提供决定，附属了公司从母公司处购买应收账款。以此取得执行分散化贸易信用管理政策的相对优势。在将贸易信用作为一种有效的价格歧视工具的大公司里，这种分散性政策就更为重要。这种情况下，保理等外部融资方式对厂商的吸引力不大。

2厂商一批发商一零售商一消费者的销售模式

在另外一些行业中，批发商在厂商和零售商之问发挥着重要的作用，批发商销售的过程中就能获得较完全的买方资信信息，或者存在收集买方资信信息的激励，发挥着近似保理商的作用，当保理商的某些服务能通过其他途径获得时，厂商更乐意用应收款担保借款等替代方式融通资金。此外，分销渠道中批发商也会向零售商提供商业信用，在厂商的卖方信用提供对象是批发商或零售商而非终端客户的销售模式中，这种形式的价格歧视更容易导致连续垄断(successive-monopoly)问题(见Hirshleifer,  1964。分散化贸易信用管理政策的相对优势也使得厂商不会仅仅因融资需要将应收账款管理外部化。但Summers和Wilson的实证却得出了二者正相关的结论。Summers认为这可能出白两方面的原因:（1)这些客户可能需要借助保理解决融资需求，此外，销售发票和买方信用额度需经保理商核准，供应商销售人员在收集客户资信方面的优势使其在与保理商的谈判中拥有更加完全的信息，这将有利于他们在合同中争取到更为有利的服务条款。（2)另一个可能的原因是公司因为这种销售安排获得了销售副产品一一客户资信信息，这将有助于弥补采用保理而导致公司与客户联络减少的可预见劣势。

3代理销售模式

对于第三种通过销售代理来分销产品的方式，Mian和Smith C 1992认为销售代理仍需要有足够的激励才会承担监督债务人资信的责任，因此，与前两种分销安排导致的选择相反，借助销售代理的厂商会趋向于采用保理融资方式。

转自谭亮：《国际贸易应收账款融资方式选择研究》