外贸实战案例两三则,祝你少走弯路

2014-10-07 13:59 549

公司对于业务员都是老带新机制,如今的业务员已经发展到第三代,回归带徒弟这件事让我感觉,企业关于外贸实战的内训太少了,外面的培训大多纸上谈兵,不接地气,也导致了新的业务员在实战能力上的偏颇。

  公司对于业务员都是老带新机制,如今的业务员已经发展到第三代,回归带徒弟这件事让我感觉,企业关于外贸实战的内训太少了,外面的培训大多纸上谈兵,不接地气,也导致了新的业务员在实战能力上的偏颇。
  
  在这里跟大家分享3个发给新业务员的案例,实战可以让人迅速成长,前辈们的实战经验也能让新人少走弯路,对公司对大家都有好处。
  
  案例1——挪威客户 A
  
  A是网络询盘来的客户,在中国没有采购经验。在价格谈好之后,2013年10月来广交会面谈。后因价格问题,被竞争对手挖走。
  
  2013年12月,我们一英国客户违约弃货。于是考虑英国方面的仓储费等因素,计划将货物转卖给欧洲客户。我在挪威与A面谈,初步达成意向。之后由业务员LISA报价,继续跟进。由于客户吃定我们的弃货,将单价从1.0美元压到0.5美元。但是LISA非常纠结于价格,迟迟一周时间未能决定。
  
  后我浏览邮件察觉,令LISA立即答应客户目标价格要求,理由是“快刀斩乱麻”。面对一盘几近死棋的局面,在没有更好办法的时候,就要以速度取胜。
  
  我们要牢记:任何的决定都不可能是完美的!都是在当时的环境和因素下,能得出的最佳方案而已。很多时候,快速的决定可以节约双方更多的时间和精力,生意是解决现在的问题,收获未来的订单,而不仅仅看当下。
  
  案例2——美国客户 B
  
  认识5-6年的美国行业大客户,一直联系,但从未间断——因为同行,所以未敢相忘于江湖。
  
  2013年,终得机会,报价成功,干脆利落拿下!连续三个订单。可惜好事多磨,第一个订单因为供应商报价出错、品质问题以及双方对产品要求理解误差等一系列问题之后,导致交期一再延误。
  
  在大货生产之前,客户提出索赔17%。我回盘5%。客户不同意,双方僵持。但是我非常确定地先安排大货生产,因为在收取定金到出货前,主动权在卖方手上,必须要稳住自己的阵脚,拿捏得当。
  
  后双方达成协议10%——5%在此订单赔付,在未来的2个订单中各赔付2.5%。
  
  快速而有效的解决问题,在最短时间内做出决定是我们外贸员必须具备的能力。“拖”、“耗”在外贸谈盘中,必须不能“过”。因为老外“简单”的处世风格与我们中国人的“复杂”大相径庭,切不可弄巧成拙,误了大事。
  
  案例3——英国客户 C
  
  10月份拜访之后,了解并承认自身存在的品质问题,并努力解决。
  
  11月份再次收到客户的投诉,说另一类墙贴产品再次出现品质问题。这次经过测试,产品品质没有问题,至少在国内检测非常完美,而该产品已经出货多次。于是回信客户:产品没有任何问题。
  
  当我们不断面对产品品质问题时,首先自行检查,如果确实是供方原因,首先要全力补救。补救之后,客户还是认为品质不行,如案例中,该客户又投诉其他产品。此时此刻,我们首先要考虑二个层次:
  
  1、这个客户是否有价值继续合作?(考虑:销售额,利润率)
  
  2、我们的供应体系是否适合这个客户?(我们的技术能力是否能够达到客户要求,如果不能,就要做到“不是金刚钻,不揽瓷器活”的自我定位。)
  
  假设上述2点都成立,那么我们在这个案例中,该如何处理呢?
  
  我的处理方法是:必须要据理力争,不能再退步。因为在一次品质问题之后,如果我们一再认错,那么在客户心目中印象也是一落千丈。如此的结局还是“被抛弃、被放弃”。
  
  此外,不妨换个角度思考——如果是真的品质问题,我们也是要暂时放弃该客户。因为他不是你的“菜”。
  
  其实,正面和反面的思考之后,都是需要我们以“哀兵”的心态去“强势”面对客户,以获取一线的生机。“正”与“反”的博弈,其实也是“度”的考验,这个案例在正、反之后,都是一个结局,与其被抛弃被放弃,不如主动放弃,以退为进。
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标签: 走弯路 实战 外贸 
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