“年化收益率达16%，并且3个月就可以兑付赎回。从期限、收益分析，当时我也觉得震撼。” 桂成（化名）回忆说，1年前，他从大华银行购买一款挂钩两只股票的结构性产品。但他的美梦最终在近期破灭：本金亏损10%！

　　购买大华银行另一款结构产品的王燕（化名）遭遇与桂

　　成类似。他们都向本报投诉称，在购买过程中被理财经理误导销售，集中在两点：一是理财经理强调产品虽有理论风险，但实际并不大；二是通常3个月后就能发生自动赎回事件，期限短。

　　4月26日，大华银行向本报记者表示，经核实，理财经理确认在销售过程中说明了产品风险，并强调90%保本的特点。并且在相关产品文本中也重点列示了主要风险及特性，由投资者以签字、钩选、抄录等形式确认清楚知晓产品风险，并愿意承担相关风险。

　　金诚同达（上海）律师事务所合伙人许海波则分析，这类纠纷比较棘手，首先虽然投资者声称被误导，但并没有相关证据；其次银行不能提供相应的录音、录像证据，也无法指责其一定存在违规行为，最终就只能以合同为准。

　　所幸的是，近日上海银监局下发《关于加强商业银行代销业务管理的通知》中就提到，在2014年1月1日前，银行所有销售柜台需将录音录像同步监控配置到位，这不仅用于诉讼和投诉时提供证据，更重要是加强对基层销售行为的监督和管理。

　　别轻易相信“自动赎回”

　　在这款产品之前，桂成（化名）就是大华银行的理财客户。“当时的产品是20万元起，期限3个月左右，通常能拿到5%左右年化收益。”他说。

　　在2012年3月初，大华银行的理财经理向桂成推荐一款名为“尊享”系列（49）1年期人民币可自动赎回型90%本金保证结构性产品，期限为1年。

　　记者拿到的产品说明书显示，其挂钩中国联通（762.HK）、中国电信（728.HK）两只股票。在成立后80%-100%的资金将用于货币及债券市场投资，另外0-20%用于购买上述股票相关的衍生产品。

　　在每个季度，该产品都设置“季度评价日”，如果在其中某一评价日，标的股票价格大于或等于早先设置的自动赎回价格，那么就发生自动赎回事件，投资者也将获得高达16%的年化收益率。

　　自动赎回价格等于初始价格的101%，即两只股票在某个季度评价日，各自涨幅只需比初始价格高1%就可获得较好的回报。这也意味着，该产品最快在3个月后就能拿到很好的回报。

　　桂成回忆，在整个推介过程中，理财经理强调四点：一是类似产品大华银行已发行多期，经验丰富；二是往往3个月就能拿到收益，本质属于短期的产品；三是收益率很高可达16%；四是虽然产品描述了风险，但实际并不大。

　　对此，大华银行向记者表示，理财经理会将产品的最佳、一般和最差表现情形及产品主要特性（包括红利收益派发的条件、自动赎回事件触发条件、产品最长期限等）详细说明。

　　将多达10页的合同粗略看一遍后，桂成决定掏出100万元购买这款产品，随后不久，他就收到从银行寄来的产品合同、说明书等材料。

　　谁料3个月后，桂成主动给理财经理电话，却被告知因股市行情不佳，产品尚未能实现预期收益。听后觉得有点不放心，于是他还亲自查看上述两只股票走势，发现跌幅确实不小。“其实当时已经开始对原先的高收益不太抱希望，但完全没预料最终会亏损10%，”他说，在产品运行期，银行方面也未主动沟通挂钩标的相关情况。

　　转眼到了2013年3月初，即将迎来3月15日的到期日。桂成再次给银行打电话咨询产品的情况，却被告知原理财经理已经离职。新任的理财经理后来通知他，产品亏损10%。

　　记者在产品说明书上看到，如果产品运作过程中，上述自动赎回事件都没发生，并且在最后一个季度评价日当天，只要两只股票中最差者的收盘价小于或等于初始价格的90%，投资者的本金就会亏损10%。

　　而桂成正好碰上这种最差表现。在这款产品的表现追踪报告中，记者看到，中国联通的初始价格为13.98、中国电信为4.55，但他们在最后的季度评价日（2013年3月12日）的价格分别是10.98和4.04，跌幅分别达21.46%和11.21%。

　　突如其来的事实。让桂成觉得难以接受。于是他开始向大华银行投诉理财经理在推荐的过程中存在误导销售等问题。但在4月8日，桂成得到答复称：经过银行内部调查，不存在销售误导的问题。银行却不肯向他披露调查的经过、相关证据等信息。“我希望银行提供当时购买过程的录象、录音等资料来证明究竟谁对谁错。”他激动向记者说。

　　到期再接龙：结构性亏损谁能辨识？

　　王燕（化名）的经历与桂成类似。在2012年4月，她在大华银行购买一款“结构性产品系列（90）-1年期人民币可自动赎回型90%本金保证产品”，金额80万元。

　　据她介绍，此前也在该银行购买过另一款产品，当时仅三个月就拿回本金和收益，回报高达16%。在产品到期后，经不起理财经理的推销以及高收益的诱惑，她于是决定购买上述产品。

　　“当时理财经理强调，这款产品在3个月后也能拿回本金、收益。”她向记者回忆说，并且风险比之前的产品低，所以收益率从16%下降至12%。另外虽然产品说明书上也有本金可能遭遇亏损等风险提示，不过理财经理向她强调，这些提示是按监管部门要求做的，产品实际上很安全的。

　　说明书显示，该产品期限为1年，挂钩谷歌公司（GOOG UQ Equity）和百度公司（BIDU UQ Equity）两只股票，其结构设计与桂成购买的产品略有差异，因为它在4个季度评价日，都设置不同的自动赎回水平。

　　只要在评价日当天，两只股票的股价表现都大于或等于所对应的自动赎回价格，产品就会结束且投资者获得12%的年化收益率。其自动赎回价格设置依次为102%、100%、98%和96%。换句话讲，这款产品在看涨的同时，还保留股价会下跌一定幅度空间的可能。因此从最好收益实现的难度看，要比桂成所购买的产品略为容易，后者属仅看涨的产品类型。

　　“在购买过程中，理财经理对产品的结构、挂钩标的风险等情况并没详细告知。”王燕说。产品成立3个月后，她就找到银行咨询本金、收益何时能返回。但理财经理安慰她，相比转投其他的低收益理财产品，既然预期收益率高，持有时间越长获利就越大。

　　这一等就是整整一年。2013年4月初，产品即将在29日到期，她被理财经理告知，这笔投资可能亏损10%。记者在该产品的表现追踪报告中看到，截至2013年4月1日，谷歌的股价上涨了29.11%，百度则下跌34.77%。按照规定只要在4月24日，百度的股价表现小于或等于初始价格90%，投资者就只能拿回90%的本金。

　　感觉被误导的王燕于是跟银行开始交涉，要求给个说法。不过，银行则强调以合同为准，并且经内部调查，理财经理在销售过程中并无违规。王燕当即要求银行提供当时录音、调查的材料等，但没有得到回应。

　　大华银行解释称，根据该行当时的销售录像保存时限的规定，自两位客户产品认购日至今，相关录像已超过保存期限，故无法针对该销售录像进行核实。不过，基于该行与相关销售人员核实及相关产品销售资料（包括投资者亲自签署的文件）的调查结果，两款产品的销售过程并无违规。

　　随后不久，大华银行向王燕提出，可以让她购买一款新的短期理财产品，年化收益率在5%左右，期限2个月，但是被她一口回绝。“这是出于优化投资者体验考虑，并非任何意义上向投资者进行的补偿。”大华银行向记者强调。

　　“对银行、投资者来说，这类纠纷可能都存在举证难的问题。所以建议投资者在选择时，一定先看清合同条款、产品说明书，这些内容远比理财经理的对收益、期限的介绍、承诺更为重要。”许海波提醒说。

　　上海一家外资行个人银行部负责人则表示，对于可能出现的误导销售行为以及日后发生的纠纷，一般采取三项措施，一是将投资者对产品的投诉纳入理财经理业绩考核体系；二是产品销售过程要全程录音，并且上级主管要定期抽查；三是在产品存续期，要求理财经理与投资者随时保持沟通，主动告知其每个阶段的产品表现。

　　“与到期突然被告知产品亏损相比，主动提前沟通可以让投资者对该产品有深入了解，并且也能做好承担亏损的心理准备。”她建议说。

　　大华银行表示，该行的理财产品销售管控制度包括售后电话回访、定期销售文件和销售人员录音及录像抽查、第三方神秘客户检查等措施。“对销售人员的违规行为采取"零容忍"态度，且销售行为合规是衡量销售人员工作表现的重要指标。”大华银行强调。

　　作者：刘振盛来源21世纪经济报道)