每日经济新闻记者 李听 发自上海

　　恰如这两天的股市走势，信心这东西一旦跌落起来似乎也难言见底！

　　8月21日，来自保费第一大省江苏的一份 《2012年2季度江苏保险机构高管问卷调查报告》（总第15期，以下简称 《调查报告》）引发了业界关注。该报告显示，2012年第2季度，江苏省保险高管信心指数（ICI）、产险公司高管信心指数（PCI）及寿险公司高管信心指数（LCI）均下降，分别为60%、61%和60%，处于该调查创立以来的历史最低点。

　　事实上，与同期全国的整体情况相比，江苏保险业的增长并不悲观。数据显示，今年1~7月，江苏省实现原保费收入815.4亿元，在全国所有地区中保费收入排名第一，同比增长6.25%，高于全国平均水平（5.87%）约0.4个百分点。其中，江苏寿险实现原保费收入501.4亿元，同比增长1%；产险实现原保费收入256亿元，同比增长15%。

　　然而，即便如此，保险高管们的心情似乎并未轻松。本期针对寿险营销员增员难的专项调查显示，江苏当前寿险公司营销员平均月收入水平主要分布在2000~2500元以及2500~3000元区间的公司占比分别为24.8%和22.5%，而仅有11.7%的公司营销员收入高于3500元的区间，与此相对，2011年江苏月平均工资水平为3832元，寿险行业营销员收入低被认为是影响营销员增员难和留存率最重要的因素。

　　下滑3.7个百分点2季度信心指数再创新低

　　2012年第2季度，江苏保险机构高管人员问卷调查共回收有效问卷603份，其中，产险有效问卷272份，寿险有效问卷331份，回收率85%。从《调查报告》来看，江苏省保险高管信心指数（ICI）、产险公司高管信心指数 （PCI）及寿险公司高管信心指数（LCI）在连续两个季度显著下降，从数值上看，均为创建高管问卷调查制度以来的历史最低值。

　　其中，保险高管信心指数（ICI）较上季度下降3.7个百分点，为60.4%；产险公司高管信心指数（PCI）下降3.1个百分点至61%；寿险公司高管信心指数（LCI）下降4.4个百分点，达到60%。

　　从统计数据看，产险公司高管对2012年全年发展形势的预测（61.9%）略好于对2012年2季度发展形势的判断（60.2%），寿险公司高管对2012年全年发展形势的预测（61%）也略好于对2012年2季度发展形势的判断（59%）。

　　与上季度报告的数字相比，全行业对2012年全年发展形势的预测均偏向悲观，产险下降1.9个百分点，寿险下降3个百分点，但与1季度相比，下降幅度有所降低。对2012年全年发展形势预测连续两季度下降也是本季度高管信心指数下降的原因之一。

　　不过，在8月底，《每日经济新闻》记者在与江苏本地保险高管交流时发现，部分保险高管在言谈之中对江苏保险市场的发展态势依旧看好。如一位当地保险公司总经理表示，“目前在扬州"声谷"建设公司电销中心，整个电销中心占地面积近一万平方米，目前有电销人员约300人，计划通过3年时间，使电销人员扩展至1200人以上。”

　　67.1%的高管认为车险费率市场化对利润影响负面

　　《调查报告》显示，在江苏省内车险市场存在的变相降低费率行为中，最严重的是违规支付手续费、回扣及退费，被选比例为72.1%，其次是违规促销赠送礼品，被选比例69.9%，降低车辆保险价值的被选比例为48.5%，有28.7%的高管认为存在违规使用电销费率的现象。扩大保险责任范围的被选比例最低，仅为10.3%。

　　此外，部分高管提出，现在市场上出现通过提高定损车辆工时费及零配件价格的方式违规支付手续费，变相降低费率。

　　对于商业车险费率市场化对车险行业利润的影响，大部分（67.1%）高管认为影响是负面的，仅有14.5%的高管认为是正面的，另有18.4%认为影响是中性的。

　　调查显示，在差别化商业车险费率对市场竞争产生的影响方面，66.5%的高管认为会导致中小公司市场份额萎缩，61%认为会导致变相价格竞争变为直接价格竞争，57.7%认为会加剧竞争，41.2%认为能够使价格竞争向产品和服务竞争转变，仅有15.4%认为会减少违规竞争行为。

　　在渠道影响方面，参与调查的高管认为商业车险费率市场化对营销员直销渠道影响最大，选择比例为37.3%，其次是电销渠道，选择比例为32.8%，兼业代理渠道的选择比例为11.1%。

　　大多数寿险营销员收入低于当地平均工资水平

　　连续几个季度的高管问卷中，高管反映增员下降，当前营销员增员难已经成为限制寿险业发展的重要影响因素之一。

　　本期高管问卷对营销员增员难的有关问题的专项调研显示，当前该省寿险公司营销员平均月收入水平主要分布在2000~2500元以及2500~3000元区间的公司，被选比例分别为24.8%和22.5%，13.7%的寿险公司处于3000~3500元，11.7%高于3500元，另有3.8%的公司营销员月收入水平低于1000元。

　　据悉，2011年全国月平均工资水平为3538元，江苏省月平均工资水平为3832元，寿险行业目前月平均收入还未达到全省平均水平。

　　留存率方面，寿险公司6月份营销员13个月留存率（13个月前新增营销员当前仍然在职的人数/13个月前新增营销员×100%）普遍在40%以下，被选比例为68.4%。其中11.6%的寿险公司在15%以下。

　　寿险公司高管认为，在当前影响营销员增员和留存率的因素中，最重要的是收入水平，被选比例为31.5%，其次是业绩考核压力和社会地位，被选比例分别为25.2%和23.2%。在此问题上，老三家与其他公司的看法存在差异，老三家认为影响最显著的是业绩考核压力，被选比例为32.4%。

　　对于保监会提出的推动营销员由代理人转为公司员工的改革思路，84.2%的高管表示赞成，5.6%表示反对，其余高管处于中立。反对的主要理由有：行业的问题不仅仅是营销体制的问题，最关键的发展方式不解决、以保费论英雄的观念不转变，保险违规造假、发展受限的问题也不能彻底解决；此外，这种转变会导致公司成本增加，销售能力减弱，发展规模受到较大影响。